銷售貨款的回收應(yīng)該由誰負(fù)責(zé)

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    對(duì)于銷售貨款回收的管理，不同公司的做法不一樣，按責(zé)任人不同來劃分，主要有兩種做法：一種做法是由財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)，另一種做法是由業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)。這兩種做法各有利弊，下面，我們分別進(jìn)行分析和比較：

    一、財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)的利弊分析

    （一）利：

    1、財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)收款，可使業(yè)務(wù)人員從收款工作中解脫出來，便于業(yè)務(wù)人業(yè)集中精力做推銷、做市場(chǎng)。

    2、如果財(cái)務(wù)人員在收款過程中與客戶發(fā)生矛盾，可以由業(yè)務(wù)員進(jìn)行協(xié)調(diào)，便于公司與客戶關(guān)系的維護(hù)。

    3、財(cái)務(wù)人員出于部門性質(zhì)，在催討款項(xiàng)的過程中，以專業(yè)人員的身份進(jìn)行，可以公正處事，更有說服力度。

    4、財(cái)務(wù)人員對(duì)應(yīng)收款的賬齡及數(shù)量變化掌握更具體、更及時(shí)，管理及解釋更專業(yè)。

    （二）弊：

    1、財(cái)務(wù)人員與客戶不熟悉，不便于與客戶溝通；

    2、財(cái)務(wù)人員不與客戶經(jīng)常接觸，對(duì)客戶的動(dòng)態(tài)不了解，當(dāng)客戶出現(xiàn)經(jīng)營問題時(shí)，不能及時(shí)警覺和采取必要措施，容出現(xiàn)呆賬風(fēng)險(xiǎn)。

    二、業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的利弊分析

    （一）利：

    1、業(yè)務(wù)員對(duì)客戶了解，能及時(shí)掌握情況，能方便進(jìn)行溝通。

    2、把收款責(zé)任交給業(yè)務(wù)員，可以提高銷售質(zhì)量，避免業(yè)務(wù)員向劣質(zhì)客戶銷售。如果業(yè)務(wù)員只管銷售，不管收回貨款，就會(huì)出現(xiàn)部分業(yè)務(wù)員把商品銷售給資質(zhì)較差的公司的情況。

    3、業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)收款，便于對(duì)業(yè)務(wù)員的公平考核。沒有收回貨款的銷售不應(yīng)該算作銷售完成，不能收回貨款的銷售不僅不是業(yè)務(wù)員的成績，而且還是銷售員的敗績，只有確保貨款回收的銷售，才是業(yè)務(wù)員真正有效的銷售，才能做為業(yè)務(wù)員工資考核的依據(jù)。

    4、業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)收款，可以結(jié)合銷售工作進(jìn)行，這樣可以提高工作效率，減少差旅費(fèi)用。

    （二）弊：

    1、業(yè)務(wù)員和客戶關(guān)系好，有時(shí)礙于情面，催款態(tài)度把握不好時(shí)，容易影響與客戶的關(guān)系。

    2、業(yè)務(wù)員對(duì)客戶資質(zhì)和信用評(píng)價(jià)的技術(shù)和能力有限，對(duì)客戶的資信狀況評(píng)價(jià)不準(zhǔn)。

    3、業(yè)務(wù)員必須花一定時(shí)間，掌握應(yīng)收款項(xiàng)數(shù)據(jù)，需要財(cái)務(wù)人員配合。

    三、綜合比較結(jié)果

    業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)收款，對(duì)保障公司賬款的安全、提高銷售質(zhì)量、增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的責(zé)任意識(shí)等方面大有好處。業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)收款利大的弊。所以，還是由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)收回銷售貨款的做法較為合理。但是，財(cái)務(wù)人員應(yīng)積極配合業(yè)務(wù)人員的收款工作，做好核算，提供數(shù)據(jù)，確定信用政策，并給業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)，必要時(shí)，還要協(xié)同業(yè)務(wù)人員一起到客戶公司進(jìn)行信用評(píng)估和開展催款工作。