喬布斯讓蘋果手機(jī)暢銷的五種方法

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    頂級(jí)奢侈品炫耀的是什么？品位、優(yōu)雅、時(shí)尚、尊貴……無一不是人性的東西。寶馬最成功的營(yíng)銷，莫過于與007的多次合作，成功、激情、魅力成為寶馬的品牌性格。在這個(gè)品牌制勝的時(shí)代，要在眾多優(yōu)秀的品牌中脫穎而出，僅靠功能特性已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要賦予品牌更多人性化的因素，才能產(chǎn)生更大的吸引力。蘋果的市值超過微軟1000多億美元，相當(dāng)于超越了一個(gè)惠普。近10年來，PC業(yè)發(fā)生了天翻地覆的變化，并不是技術(shù)派先驅(qū)的蘋果基本都踩對(duì)了點(diǎn)，從PC到消費(fèi)電子，到互聯(lián)網(wǎng)，再到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。喬布斯靠的不是一種技術(shù)導(dǎo)向，說我要稱霸移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)什么的。他的成功是基于對(duì)人性的了解，把握人的欲望和對(duì)需求的細(xì)節(jié)。從而一路把人性營(yíng)銷做到了極致。

    未曾營(yíng)銷先造勢(shì)

    往往越是未知的東西即將到來，人們便越是想迫切地知道真相。“好奇害死貓”說的就是這種人的天性，而企業(yè)利用好人們這種圍觀和看熱鬧的心態(tài)，就能讓你即使用低成本也能做好宣傳。例如歌壇的王菲，這個(gè)歌壇天后擁有數(shù)量驚人且忠誠(chéng)度超高的粉絲，她并不會(huì)去討好歌迷，她高傲且特立獨(dú)行，并經(jīng)常冒出讓人崩潰的個(gè)性言論。但這正是她的特質(zhì)，吸引無數(shù)忠實(shí)的粉絲追逐膜拜。

    正如管理大師德魯克所說：“市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是使推銷成為多余”，這是真正的營(yíng)銷境界，而蘋果真正的做到了。在蘋果迷們盼望蘋果手機(jī)面世的長(zhǎng)達(dá)一年多時(shí)間里，網(wǎng)上討論不斷，甚至有人自稱搞到了蘋果手機(jī)的設(shè)計(jì)方案。但直到發(fā)布當(dāng)日，人們最終看到iPhone的真實(shí)面目，幾乎所有人都猜中了它叫iPhone，但幾乎所有人都沒有猜中他的造型，更為他的各種性能驚嘆。我在給總裁班的學(xué)員們培訓(xùn)時(shí)，還曾這樣比喻。正如愛情真正令人愉悅的是追逐的過程，而非婚后生活。那么患得患失的心境和探求未知結(jié)果的神秘感，是產(chǎn)品推廣和品牌宣傳中最有價(jià)值的營(yíng)銷工具。

    在充斥著商業(yè)宣傳的世界里，造聲勢(shì)其目標(biāo)就是要確保營(yíng)銷的產(chǎn)品成為人們談?wù)摰脑掝}，更重要的是，確保這種談?wù)摫旧硎怯行У?。蘋果公司會(huì)將其產(chǎn)品宣傳成標(biāo)志時(shí)代意義的物品，將其先進(jìn)的技術(shù)創(chuàng)新吹噓的天花亂墜，讓顧客如癡如醉渴望得到，但最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)你買回家的就是一部手機(jī)或者是一部帶“智能”的手機(jī)。

    饑餓式營(yíng)銷

    風(fēng)青楊認(rèn)為，蘋果的產(chǎn)品之所以如此受歡迎，很大程度上來源于其對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)的控制，也就是使市場(chǎng)處于某種相對(duì)的“饑餓”狀態(tài)，這有利于保持其產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定性和對(duì)產(chǎn)品升級(jí)的控制權(quán)。iPhone的銷售顯然是這種策略的代表。自上市以來，不管市場(chǎng)對(duì)這款產(chǎn)品的呼聲多高，蘋果公司始終堅(jiān)持限量供應(yīng)。不少人或許是因?yàn)橘I不到，而想買一部試試。有人甚至花很大的代價(jià)得到了自己并不了解的東西，他就會(huì)滿足于得到的喜悅，有時(shí)候甚至鬧不清自己想要的究竟是什么，而蘋果的饑餓營(yíng)銷則正好利用了人們這種趕潮流、追時(shí)尚的心理。

    蘋果和喬布斯，高傲且強(qiáng)勢(shì)，很多消費(fèi)者為等產(chǎn)品發(fā)布徹夜排隊(duì)，買產(chǎn)品要“預(yù)訂”，他高高吊起人們的胃口，卻不急于滿足。不滿足引來更多關(guān)注，限量版比大路貨更讓人追逐。蘋果的這種營(yíng)銷態(tài)度又在強(qiáng)化其產(chǎn)品風(fēng)格：強(qiáng)勢(shì)、高傲和特立獨(dú)行。因?yàn)椴蝗菀讚碛校銜?huì)更顯得珍貴，更加不同。這種強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷風(fēng)格和它的產(chǎn)品一樣，讓人又愛又恨，欲罷不能。

    體驗(yàn)營(yíng)銷——讓用戶亨受不一樣的神秘感受

    喬布斯總是會(huì)考慮這樣的問題，即產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)是怎樣？蘋果公司每推出一款新產(chǎn)品的推介會(huì)，都會(huì)選擇充滿神秘色彩的劇場(chǎng)進(jìn)行，通過幕劇的形式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，激起人們強(qiáng)烈的好奇心。

    如何讓用戶體驗(yàn)，第一步是演示。神經(jīng)學(xué)家發(fā)現(xiàn)大腦很容易感到厭倦。喬布斯不會(huì)讓你有時(shí)間失去興趣。他通常只花10分鐘展示一個(gè)新產(chǎn)品或新功能，而且樂趣叢生。喬布斯在Macworld大會(huì)上推出iPhone的時(shí)候，他展示了谷歌地圖是如何在iPhone上使用的。喬布斯通過iPhone查到了當(dāng)?shù)氐男前涂松痰昵鍐?，然后說“讓我們打一個(gè)試試”。于是他撥通了電話，喬布斯當(dāng)著全場(chǎng)觀眾對(duì)電話另一端說，“我要訂4000杯拿鐵咖啡。不，只是開個(gè)玩笑”。只是一個(gè)玩笑，卻讓電視屏幕前的所有人都有了想買一部體驗(yàn)一下的沖動(dòng)。