專注目標而非對手

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走鋼絲穿越峽谷的雜技演員有一個技巧：“走鋼絲時，并不是刻板地僵直不動，為了保持平衡，身體總是輕輕搖擺和彎曲，但是總是有一點是不變的，那就是朝一個方向移動，向著眼睛盯著的方向移動，向著眼睛盯著的目標——鋼絲的另一頭，前進1”

在學不用直尺徒手畫直線的時候，我有一個經(jīng)驗，不必太在意你的每一次移動，盯著終點向前畫線，這樣的直線一定會非常順直和漂亮。

良馬在奔跑時，馬最好要戴上眼罩，這樣馬的眼睛就能不受旁邊賽馬和物體的影響，因為它的眼里只有終點，向前這樣一個方向。

這就是成功的最大的秘訣——專注目標而非其他。

我們往往在評價老板而職業(yè)經(jīng)理人之間的差別在哪里的時候，最后都有這樣的結(jié)論。

職業(yè)經(jīng)理人更關(guān)注條件，老板只在乎結(jié)果。于是老板往往突發(fā)奇想，職業(yè)經(jīng)理人更多關(guān)注細節(jié)。

高手出招，往往是無招勝有招，因為他會隨時根據(jù)環(huán)境變化而改變應(yīng)變的方法，因為他的目的非常明確：達成所求的結(jié)果。

大多數(shù)的企業(yè)和人生往往因為違背了“目標明確、意志必須堅定”的原則，最后會因為某種原因喪失了方向和目標。不知哪位軍事專家說過一句話：上級的命令理解要執(zhí)行，不理解邊執(zhí)行邊理解！

這是不容討價還價的。

大多數(shù)人因為顧忌別人而不敢大膽行動，總是在想別人怎么想我？我萬一失敗了會如何如何？這樣你的目標怎么會在你的準星中被聚焦，你是一個狙擊手，這樣的擊發(fā)，結(jié)果不會是十環(huán)，甚至會脫靶。

我最近遇到一個案例，這個企業(yè)是我前幾位同事跟的，他們遇到客戶不斷變化的態(tài)度，總在不斷構(gòu)想客戶心態(tài)如何如何？于是自己也不斷改變進攻的方式。結(jié)果呢？遲遲拿不下這個客戶，幾乎失去了信心。前幾天我親自拜訪了這家客戶，去之前我對我的同事說，讓我去見一見這家客戶，他在我去之前一直絮絮叨叨，猜想一切可能性，我一路只是聽，不做置評。

到了客戶那里，我與客戶交換了名片，在簡單寒暄之后，說了一句他們都意想不到的話。

“貴公司各方面都做得不錯？但是有一點我覺得你們好像被忽視了？”

“什么？”這家企業(yè)老總詫異萬分，因為他們是一家國營老廠，幾十年的生產(chǎn)和管理經(jīng)驗，這樣的關(guān)鍵點，會不被發(fā)現(xiàn)？

“你們會做產(chǎn)品，不會營銷產(chǎn)品，忽視了合作者的心理。”

“何以見得？”

“我看了你們的產(chǎn)品說明單頁，這方面表達的不充分，還有就是你們的DM（產(chǎn)品促銷部分），我也鮮見眼睛一亮的內(nèi)容和形式。”

……

這一下子就抓住了客戶探究的好奇心理，因為作為涂料企業(yè)的該公司，太在乎自己的產(chǎn)品品質(zhì)，而不善于表達對客戶（中間商、終端使用者）貢獻。

看得到“利益”，才能抓住客戶內(nèi)心。

后來我們之間的交流就變得非常簡單了。

我們很多時候都喜歡預(yù)計將來發(fā)生的狀況，設(shè)計出諸多應(yīng)急方案。我更在意在我跟客戶交流時，客戶和我交流時的感覺，包括瞬間變換的眼神。

大多數(shù)企業(yè)在做事情時往往是按照“參謀長”的方式工作的，參謀不是解決戰(zhàn)斗的終極方式，我們不反對事前周密籌劃，但是一旦進入戰(zhàn)斗階段，一旦下定決心攻擊，眼中不應(yīng)該有彷徨和閃爍，營銷的本質(zhì)只有一個——目標客戶的需要。