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中小型醫(yī)藥企業(yè)活不九的原因
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“新醫(yī)改”的逐步實(shí)施,醫(yī)藥行業(yè)面臨著一次空前的大變革,重組、洗牌、技術(shù)更新、微利時(shí)代,“醫(yī)改”后未知的愿景,眾多中小型藥企面對(duì)市場(chǎng)倍感乏力,在這勝者為王的時(shí)代,醫(yī)藥企業(yè)如何“過(guò)冬”,則是中小型醫(yī)藥企業(yè)們必須面對(duì)的課題。多數(shù)企業(yè)缺乏自身優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,新藥研究開發(fā)能力和管理能力及經(jīng)濟(jì)效益低下。企業(yè)內(nèi)疾很深,遇上政策寒冬,生命岌岌可危。匯總醫(yī)藥企業(yè)九大通疾,鳴響警鐘,通察明鑒。
一、戰(zhàn)略迷失
柳傳志概括企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理三要素是“建班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍”。定戰(zhàn)略的意義和重要性、原則、方法、內(nèi)容、步驟等說(shuō)起來(lái)是常識(shí)性的東西,但為什么在藥企的現(xiàn)實(shí)運(yùn)作中就容易出現(xiàn)偏差,容易迷失呢?為什么國(guó)內(nèi)6000多家藥企也就幾個(gè)做得比較好、比較大呢?大部分默默無(wú)聞維持生存,甚至連生存能力都讓人憂慮呢?是不是首先戰(zhàn)略上就已經(jīng)出問(wèn)題?答案是肯定的。
任何的企業(yè)戰(zhàn)略都是以人為本,靠人去執(zhí)行,戰(zhàn)略規(guī)劃本身很好,但是員工在中間看不到他們的個(gè)人利益,缺乏努力的動(dòng)力。尤其是損害一些敏感人物的利益時(shí),戰(zhàn)略執(zhí)行就會(huì)變得非常困難。而在激烈競(jìng)爭(zhēng)中,成敗的差距往往在99%的努力和100%的努力之間。而很多企業(yè)老板不知道問(wèn)題出在哪里,不停的換人換思路,因此,往往是一錯(cuò)到底,連挽回的機(jī)會(huì)都沒(méi)有,而且事后也無(wú)法反思出有意義的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。企業(yè)今天一個(gè)想法,明天又另外一個(gè)想法,總是南轅北轍,北轍南轅,企業(yè)戰(zhàn)略迷失,不進(jìn)則退!
二、市場(chǎng)無(wú)策
中小型醫(yī)藥企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)的殘酷競(jìng)爭(zhēng),上廣告吧?很多做大做的好的企業(yè)都是這么干的。修正一年3億多的廣告,銷售做到了42億;哈藥一年11億廣告換回80多億的回款;仁和中央臺(tái)廣告一打,隨著陳道明一聲“感冒,就用仁和可立克”,貨賣地嘩嘩地。但看看自己帳上的錢好象支撐不了上央視廣告的費(fèi)用。寶押在終端吧?龐大的人海戰(zhàn)術(shù)人力費(fèi)用也不菲。招商吧?那么多年了,總是“招傷”,此路傷情。還是做臨床吧?知難而退。跟風(fēng)第三終端吧?龐大的、分散的第三終端網(wǎng)點(diǎn)路仿佛是那么地遠(yuǎn)。企業(yè)進(jìn)也難退亦難。
企業(yè)在這樣一個(gè)行業(yè)政策大調(diào)整的時(shí)代,企業(yè)內(nèi)部需要設(shè)立“政策事務(wù)部”,直接向總經(jīng)理匯報(bào),配以合格人員,使企業(yè)有專人研究國(guó)家醫(yī)藥政策,建立與關(guān)鍵政府部門的溝通渠道,保障重點(diǎn)市場(chǎng)和產(chǎn)品的中標(biāo)是企業(yè)生存的關(guān)鍵,同時(shí)對(duì)于中小型醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)需要聚焦,市場(chǎng)之術(shù)也需要聚焦。慎重衡量、審視自身的產(chǎn)品和市場(chǎng)資源,選擇適配的市場(chǎng)策略和操作模式,集中資源,術(shù)有專攻,才可能是市場(chǎng)破局之道
三、產(chǎn)品散亂
有一家藥企,廠子建立幾十年,針劑、片劑、膠囊、丸劑生產(chǎn)線都上了,可以生產(chǎn)幾十種產(chǎn)品,但是銷售和回款都不理想。更要命的是,好的產(chǎn)品不斷的進(jìn)行全國(guó)大包,產(chǎn)品的銷售權(quán)在外放,短期看似銷售上去了,但是隨之受制于全國(guó)總代,價(jià)格體系也難以掌控變的混亂。企業(yè)核心的管理和銷售團(tuán)隊(duì)松散或兼職著居多,企業(yè)效率低下,企業(yè)則面臨著生存的問(wèn)題。
產(chǎn)品多了,如果經(jīng)營(yíng)乏術(shù),還不如少而精。研究國(guó)內(nèi)成功的藥企,并不是一開始就上很多品種,而是主打、精耕細(xì)作一個(gè)產(chǎn)品,然后再主推系列產(chǎn)品,穩(wěn)健良性向前發(fā)展。
對(duì)于普藥企業(yè)則需重點(diǎn)推廣高毛利產(chǎn)品和規(guī)模產(chǎn)品,促進(jìn)企業(yè)利潤(rùn)和規(guī)模的發(fā)展,才是企業(yè)生存之道!
四、資金鏈短
很多醫(yī)藥企業(yè)盲目的生產(chǎn)和開發(fā)市場(chǎng),結(jié)果是庫(kù)存之大,產(chǎn)品沒(méi)有出廠在庫(kù)里就已經(jīng)放了幾個(gè)月,以銷定產(chǎn)形同虛設(shè)。市場(chǎng)商業(yè)渠道管理混亂,年銷售幾萬(wàn)的商業(yè)公司多達(dá)幾百家,應(yīng)收賬款過(guò)大,逾期賬款過(guò)多,企業(yè)資金周轉(zhuǎn)之難!
資金之痛,要命。資金之痛,根在企業(yè)資本運(yùn)作出了問(wèn)題。
企業(yè)在前期規(guī)劃中理應(yīng)留置未來(lái)市場(chǎng)資金,生產(chǎn)和市場(chǎng)是啞鈴型結(jié)構(gòu),中間的鏈斷了,企業(yè)真“啞”了。企業(yè)在市場(chǎng)資金流形成良性循環(huán)之前,要么提前留置市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用,要么做好后續(xù)融資準(zhǔn)備,才能使生產(chǎn)、市場(chǎng)兩頭不誤。
第1頁(yè)第2頁(yè)第3頁(yè)- 1調(diào)查:日本17%養(yǎng)老設(shè)施存在虐待老人問(wèn)題
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