同仁堂的市場(chǎng)分割運(yùn)作法

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    同仁堂，國(guó)內(nèi)可以說(shuō)是家喻戶曉的老牌子，正宗的國(guó)藥。目前中國(guó)中藥產(chǎn)業(yè)中牌子最響，文化最深遠(yuǎn)，品牌知名度和美譽(yù)度都很高的一個(gè)牌子。

    但是這個(gè)牌子的產(chǎn)品銷量卻不是盡如人意。目前為止市場(chǎng)上同仁堂某個(gè)單品在市場(chǎng)中成為領(lǐng)導(dǎo)品牌的幾乎沒(méi)有。

    包括在OTC，化妝品，保健食品，臨床等領(lǐng)域也沒(méi)有一種產(chǎn)品成為領(lǐng)導(dǎo)品牌。

    最近結(jié)識(shí)其一個(gè)代理商，一接觸才知，去年做同仁堂竟然還虧損100多萬(wàn)。這么好的品牌虧錢真是有點(diǎn)可惜。

    咱們就從這個(gè)代理商的三類產(chǎn)品開(kāi)始探討市場(chǎng)方案。

    第一類產(chǎn)品：保健食品類。這一類產(chǎn)品主要是，冬蟲(chóng)夏草，人參，鹿茸，燕窩等滋補(bǔ)類產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要走一些大型百貨商場(chǎng)，中型以上超市，團(tuán)購(gòu)為輔，定向銷售。在渠道上一律專柜或者特殊陳列，突出同仁堂的品牌和國(guó)藥養(yǎng)生的氛圍。宣傳上主要是教導(dǎo)顧客怎么去分別這些產(chǎn)品的優(yōu)劣和如何食用。雖然大家都知道冬蟲(chóng)夏草，人參，鹿茸，燕窩等是滋補(bǔ)身體的，可是有幾個(gè)人能分辨出優(yōu)劣，甚至在寫(xiě)這篇文章之前，我個(gè)人都不會(huì)食用，相信這類產(chǎn)品使用人群和目標(biāo)人群中會(huì)有相當(dāng)部分人不大明白。所以前期會(huì)有一個(gè)漫長(zhǎng)的教育期和市場(chǎng)培育期。

    這一塊就不走藥店了，畢竟渠道太分散，資金和人員上也不好安排。而且去年這個(gè)代理商自己開(kāi)了家藥店，就是因?yàn)殇N售食品批號(hào)的產(chǎn)品遇到了點(diǎn)問(wèn)題，國(guó)家有政策，既然罰過(guò)錢，咱們還是規(guī)避一下的好。

    第二類產(chǎn)品：化妝品系列有十幾個(gè)單品吧，相對(duì)藥品來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)要高些。專業(yè)線目前市場(chǎng)已經(jīng)飽和而且一些小品牌進(jìn)價(jià)才1.5折，價(jià)格上我們無(wú)法和其競(jìng)爭(zhēng)，論專業(yè)咱們也不再行，美容導(dǎo)師，產(chǎn)品顧問(wèn)這樣的人才目前還沒(méi)有，產(chǎn)品策劃也不如真正做專業(yè)線產(chǎn)品的企業(yè)，所以就不趟這渾水了，還是走流通線，相對(duì)于資金來(lái)說(shuō)要求不高。還是盡可能的在終端做形象柜，盡可能的上促銷。一些大的專業(yè)化妝品店直接鋪貨談特殊陳列，如果沒(méi)有特別優(yōu)惠的話，寧可多談幾次，也不盲目進(jìn)場(chǎng)，不能影響到品牌陳列，在角落里放著那是更不行的。做的話每個(gè)店做細(xì)做精，要么就不做。

    第三類產(chǎn)品：藥品，基本上走OTC。專柜為主，然后扣點(diǎn)，這樣可以最大限度的減少專柜費(fèi)用。同仁堂這樣的產(chǎn)品在市場(chǎng)也好談一些，一般200----500元每月不等，費(fèi)用率不是很高。單店銷售額在1萬(wàn)以上的上促銷。門(mén)口掛上特許經(jīng)營(yíng)的牌子。營(yíng)業(yè)員統(tǒng)一服裝，進(jìn)店后就能醒目的讓人看到同仁堂的柜臺(tái)，小型的藥店最少要一個(gè)陳列面，不然的話不上貨，做的稍微強(qiáng)勢(shì)一些，一般來(lái)說(shuō)100平米以下的藥店費(fèi)用是沒(méi)有的。散客的話一般去醫(yī)藥公司進(jìn)，大的強(qiáng)勢(shì)的終端自己抓。

    辦公室?guī)瓦@個(gè)朋友選了一個(gè)170多平米豪華裝修的房子，有60平米的露天平臺(tái)，高層，好像是23樓吧，其實(shí)是有目地的可不是讓他在那享受。首先地理位置在本市的市中心，檔次比較高，樓高視野也寬廣，并且一層只有兩家。兩部電梯，幾乎是各不影響。正好三種渠道分為三個(gè)部門(mén)，每個(gè)部門(mén)有各自的辦公室，外面一個(gè)大廳可以開(kāi)會(huì)培訓(xùn)。而且平臺(tái)最大的好處就是夏天可以擺幾張很好的太陽(yáng)桌，畢竟省代嘛經(jīng)常要見(jiàn)客戶的，泡上一壺茶在外面侃就是。還有一個(gè)原因是，平臺(tái)有60多平米，市場(chǎng)部初定的是20個(gè)銷售人員.可以開(kāi)小型聯(lián)誼會(huì)了。第四個(gè)渠道就是會(huì)議營(yíng)銷。市場(chǎng)部好做，給他多留了一手。

    下午聊的很投機(jī)，一個(gè)做海王，一個(gè)做同仁堂，兩個(gè)廠家雖然距離很遠(yuǎn)，但是共同點(diǎn)還挺多的。一般廠家不主動(dòng)打電話聯(lián)系，如果過(guò)節(jié)打電話問(wèn)侯了，那肯定是督促進(jìn)貨。還有就是宣傳冊(cè)都是針對(duì)代理商的，針對(duì)終端的幾乎沒(méi)有，想要的話自己去網(wǎng)上下，然后再自己印。要設(shè)計(jì)新的話只有自己想辦法設(shè)計(jì)了，一般廠家都不問(wèn)，海王的新品做2個(gè)月了，連一張宣傳單都沒(méi)見(jiàn)到，真是郁悶啊。那老兄也好不到哪去，拿著優(yōu)盤(pán)，我?guī)ノ依峡蛻裟亲约夯ㄥX印的宣傳單。我給他編的版，印的紙張，大小都一樣。