成功選型背后發(fā)生的一場(chǎng)“明爭(zhēng)暗斗”

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2月21日晚，在位于溫州市郊的DJ集團(tuán)會(huì)議室內(nèi)，該公司總裁及各部門負(fù)責(zé)人，與軟件公司一起正式啟動(dòng)平臺(tái)信息化開發(fā)項(xiàng)目，并宣告正式成立開發(fā)項(xiàng)目組。這標(biāo)志著歷經(jīng)半年時(shí)間的信息化選型工作告一段落。5個(gè)月后，項(xiàng)目組已完成部分業(yè)務(wù)系統(tǒng)開發(fā)，并展開測(cè)試工作。但在不為人知的背后，該項(xiàng)目的成功啟動(dòng)卻經(jīng)歷了一場(chǎng)激烈的”明爭(zhēng)暗斗“。

DJ集團(tuán)是溫州一家普通的民營(yíng)企業(yè)，主要為本地區(qū)制造企業(yè)提供紙包裝生產(chǎn)。經(jīng)過反復(fù)研究，2005年DJ集團(tuán)確定了從包裝制造加工向CPS（整體包裝解決方案）提供商的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，因?yàn)橐揽恳延械慕?jīng)驗(yàn)已經(jīng)難以應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)形態(tài)和核心競(jìng)爭(zhēng)能力的改變對(duì)企業(yè)帶來的挑戰(zhàn)。DJ集團(tuán)決定改走自己的轉(zhuǎn)型軌跡：依托”管理支持產(chǎn)業(yè)“理論，通過在業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)模式語(yǔ)言管理，并搭建一種新的生態(tài)系統(tǒng)（信息系統(tǒng)）使DJ集團(tuán)從容面對(duì)此次轉(zhuǎn)型。而這個(gè)全新的生態(tài)系統(tǒng)的建立，恰是DJ集團(tuán)及其CIO王甲佳不得不面對(duì)的考驗(yàn)。

第一輪：十進(jìn)五

2005年8月，DJ集團(tuán)軟件項(xiàng)目選型工作正式啟動(dòng)，由CIO王甲佳親自擔(dān)任項(xiàng)目組長(zhǎng)，組員包括公司管理顧問張西振、企業(yè)管理部經(jīng)理喻偉及各業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人或骨干。當(dāng)時(shí)參與投標(biāo)的軟件公司有十幾家，其中包括SSA、用友、金蝶、思維加速等公司。”第一輪選型淘汰的很厲害，主要是因?yàn)楹芏嘬浖靖緵]有合適的產(chǎn)品，或者意識(shí)上存在偏差。“王甲佳這樣回憶當(dāng)時(shí)的工作。第一輪選型工作結(jié)束時(shí)，有五家軟件公司的解決方案獲得項(xiàng)目組通過。

王甲佳認(rèn)為，落選方案主要存在三個(gè)方面的問題。首先是價(jià)格。有的解決方案非常完善，產(chǎn)品也相對(duì)成熟，但是其高昂的價(jià)格讓DJ集團(tuán)望而卻步。其次是夸大其詞。有個(gè)軟件公司夸夸其談，一味的推銷產(chǎn)品，一旦談到具體問題就含糊其辭，甚至有軟件公司認(rèn)為”平臺(tái)軟件只是軟件的一次簡(jiǎn)單升級(jí)“，這樣的解釋令項(xiàng)目組很難滿意。再次是客戶需求了解不清。有的軟件公司方案和產(chǎn)品都不錯(cuò)，自身也具有平臺(tái)軟件產(chǎn)品。但沒有透徹的理解DJ集團(tuán)的信息化需求，對(duì)項(xiàng)目的問題答非所問。

經(jīng)過一個(gè)月左右的初選，最終有五家軟件公司進(jìn)入DJ集團(tuán)項(xiàng)目組視野。他們中既有管理軟件公司，也有獨(dú)立平臺(tái)提供商。一場(chǎng)沒有硝煙的平臺(tái)之爭(zhēng)從此悄然開始。

第二輪：五進(jìn)二

在第一輪選型結(jié)束后，表面上選型工作戛然而止，這讓勝出的五家軟件公司感到心神不安。然而，一場(chǎng)平臺(tái)之爭(zhēng)正在DJ集團(tuán)內(nèi)部悄然展開。辯論明顯分為兩大陣營(yíng)，一陣營(yíng)認(rèn)為商業(yè)軟件標(biāo)準(zhǔn)化程度高、實(shí)施難度低，對(duì)DJ集團(tuán)信息化的風(fēng)險(xiǎn)較低；另一陣營(yíng)認(rèn)為，商業(yè)軟件二次開發(fā)難度大、成本高，不能適應(yīng)CPS戰(zhàn)略對(duì)信息系統(tǒng)的需要。兩個(gè)陣營(yíng)的人員比例大致在4：6，究竟什么樣的系統(tǒng)最適合DJ集團(tuán)呢？

經(jīng)驗(yàn)表明，要想在全球經(jīng)濟(jì)一體化的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，持續(xù)的管理創(chuàng)新和快速奪取戰(zhàn)略制高點(diǎn)是必然選擇。DJ集團(tuán)超過80%的基本業(yè)務(wù)處理都運(yùn)行在MIS系統(tǒng)中，這在過去確實(shí)為DJ集團(tuán)贏得了一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是從CPS戰(zhàn)略來看，已有的MIS系統(tǒng)在將來需要與更多的系統(tǒng)進(jìn)行集成，才能獲得更全面和持久的競(jìng)爭(zhēng)力。CPS戰(zhàn)略不僅擴(kuò)張了DJ集團(tuán)的業(yè)務(wù)范圍，信息系統(tǒng)的需求也因此更為復(fù)雜化，王甲佳認(rèn)為”需求將增長(zhǎng)至少10倍“。

經(jīng)過幾年的信息化錘煉，王甲佳深知傳統(tǒng)管理軟件優(yōu)劣勢(shì)，難以更改的固定流程和復(fù)雜的系統(tǒng)整合，將給企業(yè)帶來巨大的成本壓力。尤其是對(duì)正準(zhǔn)備通過信息系統(tǒng)構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力的DJ集團(tuán)，選擇什么樣的產(chǎn)品，將很可能導(dǎo)致完全不同的結(jié)果?！睒?gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的系統(tǒng)是絕對(duì)買不來的，不僅市場(chǎng)上沒有，即便有，對(duì)于邊緣產(chǎn)業(yè)來說，改造成本也是巨大的?！巴跫准颜J(rèn)為，對(duì)正處于轉(zhuǎn)型時(shí)期的DJ集團(tuán)，必須從生產(chǎn)關(guān)系上對(duì)信息系統(tǒng)提出新的要求，要實(shí)現(xiàn)能夠體現(xiàn)戰(zhàn)略意圖的信息化。

經(jīng)過反復(fù)爭(zhēng)論，項(xiàng)目組成員最終達(dá)成共識(shí)——只有平臺(tái)軟件才能幫助DJ集團(tuán)應(yīng)對(duì)CPS戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型帶來的挑戰(zhàn)。接下來，項(xiàng)目組分別與五家軟件公司進(jìn)行接觸，并邀請(qǐng)他們來公司進(jìn)行更為細(xì)致的解決方案講解。同時(shí)，項(xiàng)目組以管理軟件投入與產(chǎn)出相協(xié)調(diào)為原則，依據(jù)五家軟件公司的講解從多個(gè)角度對(duì)他們進(jìn)行了綜合評(píng)分。最終，根據(jù)項(xiàng)目組對(duì)五家軟件公司的綜合評(píng)分，兩家平臺(tái)軟件公司進(jìn)入了下一輪選型。

第三輪：冠軍之戰(zhàn)

11月份的溫州已開始略顯濕冷，但是對(duì)于激戰(zhàn)正酣的兩位勝出者來說，真正的高溫才剛剛來臨。

第三輪選型一開始，項(xiàng)目組成員便針對(duì)兩家軟件公司產(chǎn)品的技術(shù)架構(gòu)進(jìn)行了深入考察，著重對(duì)開發(fā)邏輯和項(xiàng)目管理過程進(jìn)行了親身體驗(yàn)；并依此對(duì)其產(chǎn)品的安全性、便捷性、可靠性與可持續(xù)演進(jìn)特性進(jìn)行了技術(shù)評(píng)估，并由信息部撰寫相關(guān)評(píng)估報(bào)告。另一方面，選型小組代表分赴深圳、廣東新興縣、浙江諸暨、衢州以及溫州市區(qū)考察了兩家軟件公司的六位客戶。

可以說，兩家公司的實(shí)力不相上下，A公司在產(chǎn)品成熟度方面具備一定優(yōu)勢(shì)，其客戶多數(shù)是大型企業(yè)的信息中心，都有成熟的商業(yè)軟件在應(yīng)用；而B公司盡管平臺(tái)產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)，但是在具體應(yīng)用方面覆蓋較廣，具有一定優(yōu)勢(shì)。為此，DJ集團(tuán)針對(duì)兩家軟件公司分別進(jìn)行了最后的方案介紹與答辯工作。

這是平臺(tái)之爭(zhēng)最白熱化的階段。針對(duì)兩家軟件公司所作的方案介紹和產(chǎn)品演示，項(xiàng)目組成員分別從以下8個(gè)方面向軟件公司提問并打分：

1. 平臺(tái)軟件技術(shù)的實(shí)際應(yīng)用成熟程度：包括是否有實(shí)際應(yīng)用客戶和實(shí)際應(yīng)用水平；

2. 軟件公司以及其技術(shù)的成長(zhǎng)性：平臺(tái)軟件是否是其戰(zhàn)略重點(diǎn)，可否長(zhǎng)期堅(jiān)持技術(shù)支持的輸入，該公司是否能長(zhǎng)期生存和發(fā)展；

3. 有效的服務(wù)支持水平：響應(yīng)的速度、質(zhì)量，本地化有效的服務(wù)團(tuán)隊(duì)；

4. 項(xiàng)目資源投放程度：項(xiàng)目開始階段，軟件公司投入的資源對(duì)項(xiàng)目成功的保障程度；

5. 項(xiàng)目管理水平：是否能夠直接有效管理項(xiàng)目或者教授項(xiàng)目管理方法；

6. 投入產(chǎn)出滿意度：三年內(nèi)信息化建設(shè)總投資與效果比較；

7. 管理知識(shí)支持程度：是否有可跨行業(yè)的管理知識(shí)供學(xué)習(xí)借鑒；

8. 對(duì)DJ的重視程度：是否戰(zhàn)略客戶，是否可以形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

如果軟件公司針對(duì)項(xiàng)目組提出的問題不能給出滿意的答案，將會(huì)被繼續(xù)追問。對(duì)軟件公司來說，最為殘酷的不是答辯時(shí)間上的限制和苛刻的問題，而是項(xiàng)目組成員對(duì)答辯的最終打分。DJ集團(tuán)針對(duì)每一類問題的打分只有”1“和”0“兩種結(jié)果，對(duì)于有可能產(chǎn)生猶豫、不確定的解答都只能獲得”0“分。并且，對(duì)于每一項(xiàng)的評(píng)分都是強(qiáng)制性的，必須給出一個(gè)明確的結(jié)果。

最終結(jié)果：平臺(tái)軟件呼喚變革

在最終評(píng)分出來的時(shí)候，項(xiàng)目組內(nèi)又發(fā)生了一個(gè)插曲：得分高的并不是專業(yè)平臺(tái)軟件公司A公司而是B公司，但項(xiàng)目組部分成員更支持購(gòu)買得分較低的專業(yè)平臺(tái)軟件，即A公司產(chǎn)品。”其實(shí)，產(chǎn)品只是我們決定選誰(shuí)的一個(gè)方面，對(duì)于DJ集團(tuán)來說，我們更看重的是長(zhǎng)期的支持，“王甲佳對(duì)此分歧表示了自己的觀點(diǎn)。這個(gè)插曲的化解，是管理層在信息化工作里重要作用的又一次體現(xiàn)。通過這次選型過程，管理層深刻體會(huì)到了平臺(tái)軟件給企業(yè)帶來的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，正確的引導(dǎo)了項(xiàng)目組的工作進(jìn)展。最終，DJ集團(tuán)選擇了B公司，即金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司。

”選型的結(jié)果不是最重要的，“DJ集團(tuán)管理顧問張西振說，”這次選型中體驗(yàn)到很多痛苦。但這些痛苦所引發(fā)的思考不僅對(duì)DJ信息化項(xiàng)目具有深刻意義，同時(shí)對(duì)于軟件公司的平臺(tái)策略也同樣意味深長(zhǎng)。“（IT168）