【行業(yè)新聞】家電連鎖業(yè)態(tài)的優(yōu)勢(shì)

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             從90年代后期開始，中國(guó)家電銷售網(wǎng)絡(luò)迅速變化，家電銷售網(wǎng)絡(luò)中傳統(tǒng)的百貨商店數(shù)量逐漸減少，家電專賣店和家電連鎖企業(yè)異軍突起，家電銷售的原有網(wǎng)絡(luò)格局逐漸被打破，新的網(wǎng)絡(luò)態(tài)勢(shì)正在形成。
             當(dāng)前對(duì)傳統(tǒng)渠道銷售家電產(chǎn)品沖擊最大的是以國(guó)美、蘇寧、三聯(lián)為代表的家電連鎖企業(yè)。這支重要的商業(yè)資本最顯著的特征是經(jīng)營(yíng)規(guī)模大、資本雄厚、跨地域連鎖經(jīng)營(yíng)、掌握著龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，是一個(gè)高效率、專業(yè)化的零售終端。它們以承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)的方式獲得了家電生產(chǎn)企業(yè)最大限度的讓利。
             分析我國(guó)家電連鎖巨頭國(guó)美、蘇寧和三聯(lián)的成長(zhǎng)、發(fā)展經(jīng)歷不難看出，家電連鎖企業(yè)比百貨商場(chǎng)具有五方面的優(yōu)勢(shì)：規(guī)模、資金、專業(yè)化、價(jià)格、服務(wù)。
一、 規(guī)模優(yōu)勢(shì)
             家電連鎖企業(yè)的最大優(yōu)勢(shì)是規(guī)模經(jīng)營(yíng)。每家家電連鎖企業(yè)都有幾十家乃至上百家店面。由于規(guī)模經(jīng)營(yíng)，商家有了向廠家講價(jià)的資本，有利于商家進(jìn)貨成本、營(yíng)銷成本的降低和規(guī)模效益的提高，所以家電連鎖企業(yè)的商品價(jià)格可以做到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，可以滿足不同消費(fèi)群的價(jià)格追求和消費(fèi)傾向。連鎖經(jīng)營(yíng)的核心是商家憑借數(shù)量巨大的訂貨合同從廠家拿到相當(dāng)高的利潤(rùn)返還，再輔以集約化管理、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所簡(jiǎn)便和企業(yè)負(fù)擔(dān)小、經(jīng)營(yíng)方式靈活等因素，實(shí)行低價(jià)微利經(jīng)營(yíng)。相反，百貨商場(chǎng)進(jìn)貨批量小，并且通常采用物業(yè)式管理，即給部分廠家提供場(chǎng)地收取租金的方式，而百貨商場(chǎng)通常位于市中心，高昂的租金使得百貨商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)成本極高，百貨商場(chǎng)的家電部處于不盈利甚至虧損狀態(tài)，已經(jīng)有商場(chǎng)退出了家電經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。
家電連鎖企業(yè)一般選擇遠(yuǎn)離中心商業(yè)區(qū)建店，這樣不僅租金下降了，專賣店的面積和規(guī)模、購(gòu)買容量都同時(shí)增大，同時(shí)它用倉(cāng)儲(chǔ)式陳列或樣品陳列，這樣既可以匯集眾多品牌，為消費(fèi)者提供選擇上的便利，又大大降低經(jīng)營(yíng)成本。家電連鎖店通常能夠提供數(shù)量比較充裕的停車位，為消費(fèi)者提供了便利的交通條件。
家電連鎖企業(yè)店面數(shù)量的規(guī)模效應(yīng)同時(shí)帶來(lái)了采購(gòu)商品的品種、數(shù)量的優(yōu)勢(shì)。家電連鎖企業(yè)一般采取總部統(tǒng)一進(jìn)貨、管理店（直營(yíng)店、旗艦店）對(duì)加盟店進(jìn)行管理、配貨的形式，幾十家乃至上百家加盟店的商品需求量是非常巨大的，這也是家電企業(yè)樂于與連鎖企業(yè)合作甚至被連鎖企業(yè)左右的原因。

二、 資金優(yōu)勢(shì)
             三大家電連鎖巨頭都是從最初的家電門市做起，經(jīng)過十幾年的積累，三家企業(yè)每年的銷售額都達(dá)到了幾十億元，雖然在整個(gè)家電領(lǐng)域的銷售總額將近3000億元中所占比例很小，但是相對(duì)于其他規(guī)模較小的家電連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，三大連鎖巨頭仍然是一道無(wú)法追趕和逾越的屏障，而且面臨被三家巨頭擠出市場(chǎng)的危險(xiǎn)。連鎖巨頭們?cè)诮?jīng)營(yíng)過程中積累了相當(dāng)豐富的資金，也具有了同廠家合作的實(shí)力和與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。
             家電巨頭們?cè)阡N售過程中尤其是節(jié)假日的資金積累量是巨大的。在2010年國(guó)美電器的銷售額是108億元，蘇寧60億元。2010年五一黃金周期間，僅蘇寧北京分公司在7天內(nèi)銷售額近6000萬(wàn)元，5月1日當(dāng)天銷售空調(diào)2000多臺(tái)，手機(jī)1000多部。國(guó)美、三聯(lián)也取得了非常好的銷售業(yè)績(jī)，保證了大量現(xiàn)金的回籠。
             除了自身積累外，國(guó)美電器良好的發(fā)展勢(shì)頭吸引了鵬潤(rùn)投資公司的眼球，截止到目前，鵬潤(rùn)投資共向國(guó)美電器投資5億元，同時(shí)，已經(jīng)處于利潤(rùn)回收期的鵬潤(rùn)房地產(chǎn)項(xiàng)目可以保證向國(guó)美及時(shí)注入流通中所需的現(xiàn)金，這讓國(guó)美的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蘇寧、三聯(lián)以及家電銷售的“散戶”們羨慕不已。蘇寧、三聯(lián)除了銷售家電產(chǎn)品以外，還遵循“不把雞蛋放在一個(gè)籃子里”的原則，開始涉足房地產(chǎn)等領(lǐng)域，既降低了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，又可以在企業(yè)需要現(xiàn)金的時(shí)候給予支持。同時(shí)，三家連鎖企業(yè)都在醞釀上市融資。一旦上市成功，無(wú)疑給三家企業(yè)注入了更大的發(fā)展動(dòng)力。
三、 專業(yè)化優(yōu)勢(shì)
             家電連鎖企業(yè)專注于家電經(jīng)營(yíng)。通過十幾年的經(jīng)驗(yàn)積累，家電連鎖企業(yè)的專業(yè)化經(jīng)驗(yàn)非常高，這注定了比百貨商場(chǎng)能夠拿出更多的人力、物力和財(cái)力來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。1987年，國(guó)美電器成立，1990年，國(guó)美創(chuàng)建新的供銷模式，脫離中間商，與廠家直接接觸，實(shí)行包銷定制，提出薄利多銷的經(jīng)營(yíng)思路，1998年，國(guó)美開始加速發(fā)展。1990年蘇寧電器集團(tuán)成立，專營(yíng)空調(diào)產(chǎn)品，1999年擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，進(jìn)軍綜合電器，業(yè)務(wù)逐步與國(guó)美重合，2000年底推行全國(guó)連鎖計(jì)劃，2001年，蘇寧宣布計(jì)劃于未來(lái)三年斥資4.2億元興建1500家連鎖店。家電連鎖企業(yè)在銷售的第一線，作為家電“專業(yè)人士”，非常清楚消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品，通過向廠家定購(gòu)市場(chǎng)最需要的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，從而達(dá)到利潤(rùn)的最大化。反過來(lái)，專業(yè)化也使家電連鎖企業(yè)能夠有效的降低成本，加快企業(yè)的運(yùn)作效率，減少操作失誤。
              渠道銷售效率是廠家追求的目標(biāo)，而家電連鎖的專業(yè)化是銷售效率的保證。在不同等級(jí)城市中，針對(duì)不同的產(chǎn)品，各種渠道的銷售效率會(huì)有不同的表現(xiàn)。城市規(guī)模越大，新興渠道的流通成分越高，家電專業(yè)連鎖的競(jìng)爭(zhēng)能力越強(qiáng)?；勐攪?guó)際家電研究所的研究結(jié)果顯示，家電銷售渠道中，家電連鎖的銷售效率最高，其次是百貨商場(chǎng)。為此，一些家電生產(chǎn)企業(yè)紛紛加快了與家電專業(yè)連鎖的合作力度。這也使得家電連鎖企業(yè)的規(guī)模不斷擴(kuò)大。
專業(yè)化經(jīng)營(yíng)為家電連鎖企業(yè)形成了極強(qiáng)的行業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)。作為家電流通領(lǐng)域的佼佼者，連鎖巨頭們?cè)诩译娦袠I(yè)和消費(fèi)者中具有了很高的知名度和美譽(yù)度，現(xiàn)在，消費(fèi)者購(gòu)買家電產(chǎn)品徑直到家電連鎖專賣店、家電廠商積極與家電連鎖企業(yè)合作、由家電連鎖企業(yè)包銷產(chǎn)品就是明證。
四、 價(jià)格優(yōu)勢(shì)
             家電連鎖的價(jià)格優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在兩方面：一是進(jìn)貨價(jià)格優(yōu)勢(shì)，二是銷售價(jià)格優(yōu)勢(shì)。因?yàn)榧译娺B鎖經(jīng)營(yíng)最大的優(yōu)勢(shì)在于規(guī)模效應(yīng)，銷量上去了，商家與廠家簽訂的協(xié)議對(duì)連鎖企業(yè)就越有利，直接的結(jié)果是降低進(jìn)貨成本。連鎖企業(yè)拿到的商品數(shù)量、種類、品牌越多，它的進(jìn)貨價(jià)格就越低，所有的連鎖店加在一起，企業(yè)采購(gòu)到的價(jià)格就非常有利，企業(yè)就能夠給消費(fèi)者提供一個(gè)非常有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售價(jià)格。一方面家電連鎖企業(yè)取得良好的銷售業(yè)績(jī)，另外一方面，由于價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況就會(huì)處于劣勢(shì)，而最終得到實(shí)惠的是消費(fèi)者。
             以國(guó)美電器商城為例：2001年11月初，國(guó)美電器商城采取“招標(biāo)定購(gòu)”的方式向廈華電子集團(tuán)和索尼電子分別訂購(gòu)彩電，11月15日，7000臺(tái)首批定購(gòu)的廈華彩電已全部在國(guó)美電器商城亮相，3850臺(tái)索尼彩電也在稍后登場(chǎng)。據(jù)了解，活動(dòng)開始后，北京國(guó)美每天銷售的廈華74厘米、87厘米電視機(jī)都在20臺(tái)以上。這次招標(biāo)定購(gòu)的廈華74厘米超平彩電售價(jià)為2380元，而其同等規(guī)格的產(chǎn)品市場(chǎng)零售價(jià)格為2580元。另一款訂購(gòu)的廈華87厘米超平彩電售價(jià)為4780元，而此前售價(jià)卻是5500元，200元和720元的差價(jià)就是消費(fèi)者從國(guó)美招標(biāo)定購(gòu)中得到的好處。這次招標(biāo)訂購(gòu)取得了廠家、商家、消費(fèi)者三贏的結(jié)果。

五、 服務(wù)優(yōu)勢(shì)
             與大型百貨商場(chǎng)的信譽(yù)優(yōu)勢(shì)相比，家電連鎖企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是能夠?qū)⒎?wù)做的更專業(yè)、更細(xì)致。與從百貨商場(chǎng)購(gòu)買時(shí)裝、化妝品不同的是，消費(fèi)者購(gòu)買家電產(chǎn)品更為關(guān)注的是購(gòu)物場(chǎng)所的專業(yè)程度以及購(gòu)買是否便捷、能否提供購(gòu)買過程中完善及時(shí)的服務(wù)等因素。
             家電連鎖企業(yè)的專業(yè)化體現(xiàn)在采購(gòu)、銷售和售后服務(wù)的全過程中，長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)積累使連鎖企業(yè)培養(yǎng)了一支相對(duì)專業(yè)的員工隊(duì)伍，從采購(gòu)時(shí)與廠家的談判、銷售時(shí)給顧客細(xì)致的講解、售后服務(wù)的一條龍服務(wù)以及各連鎖企業(yè)的各具特色的售后服務(wù)政策看出，家電連鎖企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)上升到了一個(gè)新層次。
             各連鎖巨頭的服務(wù)各具特色。國(guó)美推出“6個(gè)一”的服務(wù)戰(zhàn)略，包括：差價(jià)補(bǔ)償、“不滿意就退換”、“異地購(gòu)物”等服務(wù)，在今年五一黃金周期間開展簽名售機(jī)活動(dòng)。蘇寧提出了“至真至誠(chéng)”的服務(wù)承諾，推出售后電話回訪與維修制度等服務(wù)。蘇寧在全國(guó)各重點(diǎn)地區(qū)建立了50多家連鎖服務(wù)中心，在各主要城市建立了150多家社區(qū)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，利用計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)為用戶提供了從設(shè)計(jì)、送貨、安裝、維修和保養(yǎng)的全過程的服務(wù)。三聯(lián)推行“終生保修、五日快修、周轉(zhuǎn)機(jī)備用、24小時(shí)登門維修、連鎖維修、免費(fèi)咨詢”等服務(wù)承諾，以及各連鎖企業(yè)推出的對(duì)自身有維修點(diǎn)的商品延長(zhǎng)保修期，贈(zèng)送服務(wù)卡，延長(zhǎng)送貨距離等服務(wù)也頗得消費(fèi)者人心。
             連鎖模式不是商業(yè)活動(dòng)中的新生事物，但是家電連鎖是中國(guó)家電銷售渠道的新生力量，家電連鎖企業(yè)憑借著自身的優(yōu)勢(shì)在家電連鎖和傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)逐漸勝出。我們相信，在未來(lái)，家電流通渠道將會(huì)出現(xiàn)大規(guī)模重組，強(qiáng)的越強(qiáng)，弱的更弱，家電連鎖企業(yè)將成為家電流通渠道中的支柱力量。
    

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