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醫(yī)藥OA-CRM開發(fā)背景-醫(yī)藥流向管理
醫(yī)藥OA-CRM開發(fā)背景-醫(yī)藥流向管理
醫(yī)藥企業(yè)營銷部門(負(fù)責(zé)醫(yī)藥流向管理)通常建立了龐大的營銷管理團(tuán)隊,在全國市場占有一席之地的醫(yī)藥企業(yè)的營銷團(tuán)隊往往在千人以上,通過營銷團(tuán)隊來管理數(shù)百家一級經(jīng)銷商、數(shù)千家二級代理商、數(shù)萬家醫(yī)院以及數(shù)十萬家醫(yī)藥零售終端。龐大的營銷體系,醫(yī)藥流向管理不僅帶來了龐大的營銷費用,同時給企業(yè)帶來了繁雜的管理體系,這些都增加了醫(yī)藥企業(yè)營銷管理及醫(yī)藥流向管理的難度。
1. 客戶信息難以統(tǒng)一與共享
客戶信息分散,缺乏統(tǒng)一管理 最終用戶即醫(yī)院以及藥店的聯(lián)系人資料掌握在各級銷售代表或經(jīng)銷商手中,企業(yè)很難收集到最重要的客戶信息。一旦銷售代表離職或更換經(jīng)銷商,最終客戶有可能隨之一同流失。
2. 部門間信息傳遞及反饋不暢通
分支機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)員缺乏協(xié)同溝通,由于醫(yī)療行業(yè)的銷售范圍遍布全國各地,需要各地分支機(jī)構(gòu)、經(jīng)銷商、銷售代表協(xié)同配合進(jìn)行銷售以及市場拓展工作。但是醫(yī)藥流向管理信息分散在各人手中沒有統(tǒng)一管理,導(dǎo)致彼此協(xié)同較為困難。
3. 銷售代表管理松散,缺乏業(yè)績導(dǎo)向考核
銷售代表的拜訪行程難以監(jiān)控 為企業(yè)直接創(chuàng)造利潤的是銷售人員,但是企業(yè)缺乏有效工具監(jiān)督銷售代表的日常活動,管理層不能確切了解銷售代表對重要客戶的拜訪次數(shù)和頻率,從而也無法了解銷售代表的工作效率,銷售代表的業(yè)績考核也缺少依據(jù)。
4. 經(jīng)銷商庫存消耗不清
就醫(yī)藥銷售而言,渠道是銷售的通路,終端是銷售渠道的延伸和市場最前線,只有完成了終端的銷售才是最真實的銷售。但目前業(yè)內(nèi)多數(shù)企業(yè)對于一級經(jīng)銷商的庫存管理、補(bǔ)貨通知都未作系統(tǒng)性架構(gòu)。多級經(jīng)銷商的銷售更因為缺乏系統(tǒng)支持顯得管理困難。
5. 缺乏統(tǒng)一的客戶服務(wù)平臺
售后服務(wù)不如人意 由于最終客戶的信息掌握在經(jīng)銷商和銷售代表手中,客戶的反饋及售后服務(wù)要求不能及時匯報給企業(yè),造成客戶滿意度下降。
醫(yī)藥CRM業(yè)務(wù)收益
醫(yī)藥CRM優(yōu)點一. 管理所有的客戶及營銷網(wǎng)絡(luò)
全面的客戶檔案、業(yè)務(wù)部門、聯(lián)系人信息管理;商業(yè)、渠道以及終端的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系管理;客戶信息、行為信息、銷售數(shù)據(jù)全面集中管理;不同客戶進(jìn)行分類管理,并提出個性化策略;客戶定期拜訪和關(guān)系維護(hù),維持并提高客戶銷量;合理分析客戶狀態(tài)和價值,終止生命周期末端客戶。
醫(yī)藥CRM優(yōu)點二. 搭建高效的營銷隊伍和管理組織
為每個銷售代表提供行動、任務(wù)和日歷管理,提高效率;對代表重要的客戶拜訪和推廣活動進(jìn)行統(tǒng)一計劃和考核;基于銷售區(qū)域和代表的銷量計劃和實際完成進(jìn)行考核;集中的客戶和業(yè)務(wù)流程,提升團(tuán)隊協(xié)同和流程化管理;統(tǒng)一的學(xué)術(shù)知識、營銷資料和文檔管理提升團(tuán)隊學(xué)術(shù)推廣能力和銷售技巧。
醫(yī)藥CRM優(yōu)點三. 掌控渠道及終端銷售數(shù)據(jù)
醫(yī)藥企業(yè)最基礎(chǔ)管理是對藥品在渠道與終端的實際流向,解決商業(yè)流向尤其是電子流向處理技術(shù),系統(tǒng)提供了最為可靠的功能實現(xiàn)。對銷售代表行為管理需要,對新客戶推進(jìn)進(jìn)行階段進(jìn)程管理,提高銷售成功率。
醫(yī)藥CRM優(yōu)點四. 基于實際業(yè)績的動態(tài)控制和流程規(guī)范
渠道客戶分類和終端客戶價值,實現(xiàn)依據(jù)企業(yè)管理規(guī)則自動分析和調(diào)整;藥品純銷準(zhǔn)確核算和多角度分析,并依據(jù)規(guī)則進(jìn)行控制來提高企業(yè)市場風(fēng)險抵御能力,通過及時準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)進(jìn)行多角度關(guān)聯(lián)分析,提高營銷分析的效率,滿足營銷決策分析;實現(xiàn)各類申請審批業(yè)務(wù)的流程信息化,提高審批效率并避免人為因素帶來管理黑洞。
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