你會(huì)跟客戶聊天嗎

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在大部分人的心里，幼兒園管理軟件下載人員絕對(duì)是能侃的主，雖不至于口吐蓮花，逮著誰(shuí)都要攀親認(rèn)故，但至少要滿臉堆笑，給人親和力超強(qiáng)的感覺(jué)。那么，幼兒園管理軟件下載到底要跟客戶聊些什么呢？有些幼兒園管理軟件下載很敬業(yè)，在客戶面前，會(huì)從公司歷史、組織架構(gòu)開(kāi)始，一直說(shuō)到產(chǎn)品的不同系列、各自功能等，恨不能把整本產(chǎn)品冊(cè)都背了出來(lái)。但是這樣效果并不好，于是幼兒園管理軟件下載很委屈：“我背得這么辛苦，怎么就沒(méi)人待見(jiàn)我呢？”
　　先看下面這個(gè)例子?！禨PIN幼兒園管理軟件下載巨人》的作者雷克漢姆曾受IBM的委托，考察其在中國(guó)的幼兒園管理軟件下載情況。在6個(gè)多月的考察里，他得到了如下的一些結(jié)論：
　　1.接觸客戶從第一次見(jiàn)面到最后簽約平均周期為27周；
　　2.與客戶會(huì)面的總時(shí)長(zhǎng)為38.4小時(shí)；
　　3.其中正式話題為3.9小時(shí)，占10.2%，包括產(chǎn)品的技術(shù)、應(yīng)用、性能等；其余為非正式話題，就是閑聊的內(nèi)容，包括吃飯時(shí)的八卦新聞，唱歌時(shí)的軼聞趣事等。
　　看到這里，有些幼兒園管理軟件下載就樂(lè)了：“我就是這樣做的??！做業(yè)務(wù)就是全憑關(guān)系啊，最多再加上“三扣”（折扣、回扣、紐扣）就搞定了！”且不說(shuō)這樣做是否已觸及商業(yè)倫理的底線，光看它的形式就夠簡(jiǎn)單的。如果大家都這么做，你靠什么去建立獨(dú)特性，迅速打開(kāi)壁壘呢？
　　那么我們?nèi)绾胃蛻袅募页Ｄ?？是張家長(zhǎng)更有效，還是李家短更管用呢？這里面就因人而異，有些講究了。
　　對(duì)基層：八卦+人生
　　對(duì)于一些基層的人員，切莫談一些特別高深的東西。因?yàn)檫@個(gè)人群有個(gè)特點(diǎn)：臉皮薄，即使他們聽(tīng)不懂你在說(shuō)什么，也不會(huì)告訴你，所以事實(shí)上你就是在“雞同鴨講”，而且還會(huì)覺(jué)得你很裝樣。尤其是剛剛開(kāi)始接觸的時(shí)候，其實(shí)關(guān)鍵不在于你說(shuō)什么，而在于你能不能破冰，能不能在短時(shí)間內(nèi)消除彼此間的隔閡。這個(gè)時(shí)候反而是一些八卦話題更能達(dá)到這樣的效果：什么男星外遇、女星劈腿、蔬菜有毒、大米摻假等等。大家有些熟悉后，你就可以稍微變化一下話題了。
　　碰到女性的話，其實(shí)很簡(jiǎn)單，未婚的談時(shí)尚，已婚的談孩子，這些話題絕對(duì)屢試不爽。所以你平時(shí)一個(gè)月掏個(gè)20塊錢(qián)買(mǎi)兩本這方面的雜志，就不愁沒(méi)素材，80%的小妹大姐都不在話下了。
　　而對(duì)于男性，就要使用另一個(gè)套路了。在中國(guó)當(dāng)今社會(huì)，男性一般會(huì)承擔(dān)更多的責(zé)任和壓力，所以他們會(huì)對(duì)事業(yè)發(fā)展看得特別重。這時(shí)候你就要顯示一下你的個(gè)人魅力了，可以分享你的見(jiàn)聞，對(duì)時(shí)政的見(jiàn)解，對(duì)人生的規(guī)劃等，讓他覺(jué)得你可以是他成功路上的良師益友。還可以時(shí)不時(shí)引用一些名人名言，如“馬云說(shuō)……”，“史玉柱曾經(jīng)是這樣的……”，“我上次看德魯克的書(shū)里面講……”，他絕對(duì)會(huì)對(duì)你佩服得五體投地，那么拉近關(guān)系就是小菜一碟了。
　　對(duì)高層：專業(yè)+品位
　　不過(guò)這些內(nèi)容對(duì)老總就不是那么管用了，你和他又不熟，跟他談八卦，他肯定覺(jué)得你很低俗；跟他聊成功人士，他可能都跟那些人同桌吃飯，比你熟多了。不過(guò)你也別灰心，絕招都是逼出來(lái)的。
　　“術(shù)業(yè)有專攻”，即使他的形象再高大，再偉岸，你也不用犯憷。一般來(lái)說(shuō)，客戶會(huì)經(jīng)銷或者購(gòu)買(mǎi)不同領(lǐng)域或者不同廠家的產(chǎn)品，因此在大部分的情況下，你對(duì)自己專業(yè)領(lǐng)域的了解絕對(duì)會(huì)超過(guò)客戶，如果覺(jué)得自己基本功不是那么好的，其實(shí)也就每周上一兩次行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站，每月看一兩本專業(yè)雜志、書(shū)籍也就可以了。但是光知道還不行，還要看你會(huì)不會(huì)表達(dá)，所以在那時(shí)你很有必要有點(diǎn)“標(biāo)題黨”的范兒，比如“決定行業(yè)走勢(shì)的三個(gè)因素”，“2011年的五大熱點(diǎn)”，“行業(yè)內(nèi)新崛起的三匹黑馬”等。你不單要有料，還要像易中天說(shuō)三國(guó)，周立波說(shuō)海派清口那樣，富于娛樂(lè)精神，才能化繁為簡(jiǎn)，舉重若輕。
　　除此之外，能讓老總們對(duì)你刮目相看的就是那些有點(diǎn)品位的東西了。相對(duì)于那些只知道說(shuō)產(chǎn)品，干巴巴味如嚼蠟的幼兒園管理軟件下載，老總們當(dāng)然更愿意和既專業(yè)又懂得生活情趣的幼兒園管理軟件下載打交道了。因此從高爾夫到汽車，從手表到工資軟件下載，從茶葉到葡萄酒，你都要略知一二。千萬(wàn)別以為“老虎”就是野獸，“勞斯丹頓”比“江詩(shī)丹頓”強(qiáng)，把“武當(dāng)王”跟“武當(dāng)山”扯上關(guān)系……
　　當(dāng)然，光知道這些也只是皮毛，最多不露怯而已，所以在這些項(xiàng)目里面你一定要有幾樣精通的，能夠一劍封喉。說(shuō)起咖啡，你要知道“阿拉比卡豆”為什么比“羅巴斯塔豆”更高檔；“藍(lán)山咖啡”、“哥倫比亞咖啡”、“摩卡咖啡”在風(fēng)味上有何不同；除了“Starbucks”，還有哪些咖啡館才是真正的國(guó)際品牌。說(shuō)起葡萄酒，你要知道如何拿杯子，酒倒幾分滿；能夠列舉法國(guó)的五大名莊和十大產(chǎn)區(qū)；明白黑皮諾在勃艮第、俄勒岡、新西蘭分別有怎樣不同的表現(xiàn)。凡此種種，不勝枚舉。
　　對(duì)了，這里還有一個(gè)尺度的拿捏問(wèn)題。當(dāng)老總對(duì)你還不了解，略顯輕視的時(shí)候，你必須不卑不亢，侃侃而談，顯示出你的見(jiàn)識(shí)，博得他的好感。但是當(dāng)你們已經(jīng)建立起一定關(guān)系的時(shí)候，你就不用繼續(xù)發(fā)揮你的博聞強(qiáng)識(shí)了，通過(guò)適當(dāng)?shù)氖救?、裝傻來(lái)抬高對(duì)方，反而可能是更高明的策略。
　　幼兒園管理軟件下載會(huì)說(shuō)，并不代表幼兒園管理軟件下載要多說(shuō)，而是知道如何選擇合適的話題與客戶交流，心門(mén)一開(kāi)，那接下來(lái)的工作就事半功倍了。

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