當前位置:工程項目OA系統(tǒng) > 領域應用 > 人力資源系統(tǒng)下載 > 工資管理系統(tǒng)下載
請帶著創(chuàng)意拜訪客戶!
張濤在香港推銷界已干了20多年。在這20多年里,他工資管理軟件下載過多種產(chǎn)品,從一個門外漢變成一位推銷高手。在別人請教他成功的經(jīng)驗時,張濤說:“推銷員一定要帶著一個有益于顧客的構(gòu)想去拜訪顧客。這樣,你所遭遇拒絕的機會就會少,你就會受到顧客的歡迎。推銷員要做建設性的拜訪。”
張濤在推銷地板用木磚時,雖然他擁有的客戶數(shù)目不少,但每個客戶的訂貨量不大,其原因是客戶因受到資金的限制而無法大量地購買他的產(chǎn)品。如何才能讓顧客大量地購買產(chǎn)品呢?經(jīng)過認真地調(diào)查分析和思考,張濤為客戶想出了一個加速資金周轉(zhuǎn)的辦法。他建議客戶從時間上來改善,平常不必大量儲存材料,而應計劃安排好,在材料使用前幾天內(nèi)將貨補齊,這樣可以加速資金周轉(zhuǎn)??蛻舨杉{了他的建議后,果然不必在事前大量儲存材料,節(jié)約了資金占用,加速了資金周轉(zhuǎn),終于能大量地采購張濤的產(chǎn)品了。
張濤認為,推銷員應多多地拜訪顧客,但是,如果能做建設性的訪問,訪問才會有效果。張濤的一位客戶——一家零售店老板曾這樣說:“今天早晨在張濤來訪問我之前,已經(jīng)有15個推銷員來過了。這15個推銷員都只是一味地為他們的商品作廣告,或談價錢,或讓我看看樣品。然而,當張濤把產(chǎn)品高明的陳列方法告訴我時,我宛如呼吸到新鮮空氣一樣,真讓人高興。”
張濤把如何才能對顧客有新幫助的想法銘刻在心,這樣,他從不放過任何一個能對顧客有所幫助的機會,即使是一個偶然的機會。
一次,張濤與一位技術人員交談。當時這位技術人員正計劃要成立一個水質(zhì)凈化器制作與安裝公司。張濤為了能贏得顧客,便認真地去思考一個富有建設性的方法。
當張濤在另外一位客戶的辦公室等候的時候,他看到了一本與自來水有關的技術雜志,便一頁一頁地翻開看。結(jié)果發(fā)現(xiàn)了一篇具有經(jīng)濟價值的工程論文,這是論述在蓄水池上面安裝保護膜的一篇論文。
于是,張濤把這篇論文加以復印,然后帶著復印材料去訪問那位技術人員。他對張濤提供的這份材料感到萬分高興。此后,他們的商業(yè)交往一直都進行得很順利。
事后,張濤在總結(jié)自己的經(jīng)驗時說:“看到這本雜志后,才得到這個好運。但是能獲得此佳運,也并非出于偶然。因為,如果我不是經(jīng)常在想著建設性的訪問目標,那么,我絕不會去翻閱那個雜志。倘若我沒有看到那篇論文,我還會去尋找其它東西。對每位顧客都做建設性訪問的我,隨時都能對所有機會產(chǎn)生機敏的反應。”
張濤的一個客戶是一位五金廠廠長。這位廠長多年以來一直在為成本的增加而煩惱不已。其成本增加的原因,多半是該公司購買了許多規(guī)格略有不同的特殊材料,且原封不動地儲存著造成的。張濤在考慮如何才能幫助客戶把成本降下來。一次,張濤偶然地去訪問一家與該五金廠毫無競爭關系的客戶時,產(chǎn)生了一個想法。然后,張濤再次來拜訪五金廠廠長,把自己的構(gòu)想詳盡地談出來。廠長根據(jù)張濤的構(gòu)想,把360種存貨減少到254種,結(jié)果使庫存周轉(zhuǎn)率加快,同時也大幅度地減輕了采購、驗收入庫及儲存、保管等事務,從而降低了費用。
而后,五金廠廠長從張濤那里購買的產(chǎn)品大幅度地增加。
要能夠提出一個有益于顧客的構(gòu)想,推銷員就必須事先搜集有關信息。張濤說:“在拜訪顧客之前,如果沒有搜集到有關信息,那就無法取得成功”,“大多數(shù)推銷人員忙著宴請客戶單位的有關負責人,我則邀請客戶單位的員工們吃頓便飯,以便從他們那里得到有利的信息。”
一次,張濤和客戶單位的員工邊吃邊談,得知該公司業(yè)務部在那一周里一直在加班,并了解到每個月他們都會如此加班,原因是所用的電腦出了問題。
“我所獲得的這些資料已足夠我去接近客戶”,張濤說,“當我訪問該公司時,便針對他們問題的癥結(jié),向他們提出辦公設備的事情。同時,我也提供他們實際的數(shù)據(jù),讓他們做一比較。從比較中,他們得知六家同業(yè)公司,都因減少加班時間,每個月就至少節(jié)省幾千元的加班費。”
張濤僅如此稍做一點準備,搜集到一些信息,便采取針對性的措施,打動了客戶的心弦。張濤正因為認真地尋求可以助顧客一臂之力的方法,帶著一個有益于顧客的構(gòu)想去拜訪客戶,所以才爭取到不計其數(shù)的客戶。
[評析]
為什么有的推銷員一直順利成功,而有的推銷員則始終無法避免失敗?本案例就從一個角度揭示了成功與失敗的區(qū)別何在。
失敗的推銷員常常是在盲目地拜訪顧客。他們匆匆忙忙地敲開顧客辦公室的門,急急忙忙地介紹產(chǎn)品,遭到顧客拒絕后,又趕快去拜訪下一位顧客。他們整日忙忙碌碌,所獲卻不多。
推銷員與其匆匆忙忙地拜訪10位顧客而一無所獲,不如認認真具做好準備去打動一位顧客。即推銷員要做建設性的拜訪。
所謂建設性的拜訪,就是推銷員在拜訪顧客之前,就要調(diào)查、了解顧客的需要和問題,然后針對顧客的需要和問題,提出建設性的意見。如提出能夠增加顧客工資管理軟件下載量或能夠使顧客節(jié)省費用、增加利潤的方法。
一位推銷高手曾這樣談到:“準顧客對自己的需要,總是比我們推銷員所說的話還要重視。根據(jù)我個人的經(jīng)驗,除非我有一個有益于對方的構(gòu)想,否則我不會去訪問他。”
推銷員向顧客做建設性的訪問,必然會受到顧客的歡迎,因為你幫助顧客解決了問題,滿足了顧客的需要,這比你對顧客說:“我來是推銷什么產(chǎn)器的”更能打動顧客。尤其是要連續(xù)拜訪顧客時,推銷員帶給顧客一個有益的構(gòu)想,乃是給對方良好第一印象的一個不可缺少的條件。
推銷員一定要抱著自己能夠?qū)︻櫩陀兴鶐椭男拍钊ピL問顧客。只要你把如何才能對顧客有所幫助的想法銘刻在心,那么,你就能夠提出一個對顧客有幫助的建設性構(gòu)想。
相關推薦:
工資管理軟件下載 管理課程
專業(yè)工資管理軟件下載實戰(zhàn)技能訓練
工資管理軟件下載員該有6種態(tài)度
- 1工資管理系統(tǒng)下載人員如何“脫穎而出”?
- 2工資管理系統(tǒng)下載員素質(zhì)訓練的三大誤區(qū)
- 3門店工資管理系統(tǒng)下載員必備五種知識
- 4工資管理系統(tǒng)下載實戰(zhàn)技巧:工資管理系統(tǒng)下載人要多問少說
- 5不可或缺的工資管理軟件下載技巧
- 6店小“道理大”:工資軟件下載通用工資管理軟件下載技巧
- 7工資管理軟件下載投資的四個方法
- 8特色餐飲工資管理軟件下載技巧
- 9工資管理系統(tǒng)下載員如何鳳凰涅?
- 1092.6%的人無法學到的工資管理軟件下載技巧
- 11工資軟件下載連鎖店的工資管理軟件下載技巧是什么?
- 12做工資管理系統(tǒng)下載常見的10個錯誤
- 13工資管理系統(tǒng)下載實戰(zhàn)技巧:知識讓客戶心服口服
- 14三大攻勢贏得工資管理系統(tǒng)下載
- 15薪資管理系統(tǒng)對企業(yè)有什么意義?
- 1611招讓呼叫中心工資管理系統(tǒng)下載無人能敵
- 17工資管理系統(tǒng)下載人員成長四個階段
- 18工資管理系統(tǒng)下載員“四幫”搞定經(jīng)銷商
- 19工資計算軟件下載中自我工資管理系統(tǒng)下載的三個心態(tài)
- 20讓客戶贊不絕口的8個工資管理系統(tǒng)下載技巧
- 21呼叫中心工資管理系統(tǒng)下載員掌握客戶心理的七大技巧
- 22用人際關系提升工資管理系統(tǒng)下載技巧
- 23讓客戶主動合作的工資管理系統(tǒng)下載技巧
- 24電話工資管理軟件下載中6種控制情緒的方法
- 25優(yōu)秀工資軟件下載工資管理系統(tǒng)下載人員總結(jié)的10個成功關鍵
- 26把握好工資管理系統(tǒng)下載的節(jié)奏
- 27老粗布家紡店超速工資管理軟件下載技巧
- 28職業(yè)經(jīng)理人的工資管理軟件下載秘訣
- 29導購成交工資管理系統(tǒng)下載技巧--打破沉默時間
- 30三大網(wǎng)絡工資管理軟件下載技巧 創(chuàng)造網(wǎng)絡奇跡
成都公司:成都市成華區(qū)建設南路160號1層9號
重慶公司:重慶市江北區(qū)紅旗河溝華創(chuàng)商務大廈18樓