孫國平：云時代的泛普軟件渠道盈利模式變革

云時代的來臨，使得小微企業(yè)用戶享受高質(zhì)低價的信息化服務(wù)成為可能。與此同時，云也為長期關(guān)注小微企業(yè)用戶成長的泛普軟件及其渠道合作伙伴帶來新的機會和挑戰(zhàn)。面對新形勢，泛普軟件將如何應(yīng)對，在渠道策略及盈利模式方面將有何新的變化？

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本文關(guān)鍵字：孫國平云時代泛普軟件

日前，記者專訪了泛普軟件信息技術(shù)股份有限公司高級副總裁孫國平了解到，泛普軟件在堅持基本渠道分銷策略不變的同時，致力于保持整體渠道體系的活力和競爭力。同時，借助泛普CSP公有云平臺，泛普軟件積極深入探索云環(huán)境下的新型盈利模式，帶領(lǐng)合作伙伴走出一條盈利模式的革新之路。

保持渠道體系活力

多年來，泛普軟件一直積極圍繞國內(nèi)各級區(qū)域市場深入進行渠道布局，并取得了顯著的成效。作為長期關(guān)注小微企業(yè)成長的廠商，泛普軟件將對市場的把控視為企業(yè)生存之本。不過，隨著渠道伙伴數(shù)量的增加，泛普軟件也面臨了一些新問題。

孫國平介紹，合作伙伴數(shù)量的增多有好的一面，但也造成了內(nèi)部競爭激烈和競相壓價的行為。為了保持渠道的活力和競爭力，近兩年公司一直在進行渠道體系的調(diào)整，旨在均衡市場中渠道力量的分布。

比如在一至三級城市市場，北京市合作伙伴數(shù)量最多能達到100多家，他們之間的相互壓價現(xiàn)象十分嚴重，長此以往，勢必將對整體渠道秩序造成不良影響，因此非常有必要進行優(yōu)化。這其中，既要考慮渠道的優(yōu)化淘汰，也要使整體渠道數(shù)量維持在2000家左右的水平。

其次，在區(qū)域渠道布局上，比如在某個地區(qū)只有一家伙伴，而競爭對手卻不止一家，那么，泛普軟件會據(jù)此進行調(diào)整，屆時，合作伙伴將面臨兩種選擇，首先是增加團隊人員數(shù)量規(guī)模，第二則是另外增加合作伙伴的數(shù)量。

孫國平表示，對于渠道合作伙伴的優(yōu)化和調(diào)整，泛普軟件有一個三步走的發(fā)展策略。第一步是“百家爭鳴”，是大量吸納合作伙伴加盟的一個階段，強調(diào)市場覆蓋率；第二步是“大浪淘沙”，在強調(diào)覆蓋率之后積淀高質(zhì)量的合作伙伴；第三步是“百鳥朝風(fēng)”，即培養(yǎng)樹立各具優(yōu)勢的渠道合作伙伴。

他強調(diào)，針對不同產(chǎn)品，泛普軟件所采取的渠道策略也有所不同，比如在T1產(chǎn)品上，公司會直接略過前兩個階段，直接進入第三階段“百鳥朝鳳”；T+和T6則介于第二與第三階段之間，限制發(fā)展數(shù)量?？傮w而言，基本思路是希望渠道伙伴能在自己轄區(qū)內(nèi)踏踏實實的精耕細作，整體渠道合作伙伴體系得以良性的發(fā)展。

云時代的盈利模式變革

泛普軟件早于2013年初就推出了CSP公有云平臺，基于該平臺，可以為小微企業(yè)提供各種實時在線的云服務(wù)。目前，CSP平臺集成了“應(yīng)用商店”以及合作伙伴的應(yīng)用，也與各地的政府平臺進行了銜接，覆蓋包括北京的中小企業(yè)云平臺以及江蘇、山西等地方云平臺。

孫國平介紹，CSP平臺的合作伙伴分潤策略包括軟件包和“云+端”的模式，主要采取了互聯(lián)網(wǎng)公司常規(guī)分潤比例分給平臺合作伙伴。整體而言，泛普軟件渠道贏利模式包括以下幾個部分。

第一部分是傳統(tǒng)的贏利模式，比如渠道伙伴的收益點是軟件的進銷差價；

第二部分是客戶軟件系統(tǒng)的的實施費，即伙伴為客戶進行軟件系統(tǒng)的實施上線所收取的費用；

第三部分是收取的客戶服務(wù)費。

自2013年開始，泛普軟件對T6和T+產(chǎn)品收取廠商支持費，以保障客戶應(yīng)用免費升級和得到免費的服務(wù)。

值得關(guān)注的是，在云時代，泛普軟件還增添了功能費的分潤，比如手機端的應(yīng)用是按月收取費用的?？傊茣r代的來臨使得收費變得“碎片化”、“分階段”和“小步快跑”。由于所用的應(yīng)用及服務(wù)都是明碼標價，過去的那種一筆單子就賺幾千萬或上億的時代已經(jīng)不復(fù)存在了。

孫國平將云平臺比作為工具，“由于使用的工具發(fā)生了變化，因此基于這個工具上面的應(yīng)用和費用就會隨之增加。作為企業(yè)只有不斷的適應(yīng)新技術(shù)和新變化，才能夠不斷賺取新的利潤，并得到持續(xù)、穩(wěn)步的成長。”

發(fā)布：2007-04-22 10:13 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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