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孫國平:云時代的泛普軟件渠道盈利模式變革

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云時代的來臨,使得小微企業(yè)用戶享受高質(zhì)低價的信息化服務(wù)成為可能。與此同時,云也為長期關(guān)注小微企業(yè)用戶成長的泛普軟件及其渠道合作伙伴帶來新的機會和挑戰(zhàn)。面對新形勢,泛普軟件將如何應(yīng)對,在渠道策略及盈利模式方面將有何新的變化?

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本文關(guān)鍵字: 孫國平 云時代 泛普軟件
云時代的來臨,使得小微企業(yè)用戶享受高質(zhì)低價的信息化服務(wù)成為可能。與此同時,云也為長期關(guān)注小微企業(yè)用戶成長的泛普軟件及其渠道合作伙伴帶來新的機會和挑戰(zhàn)。面對新形勢,泛普軟件將如何應(yīng)對,在渠道策略及盈利模式方面將有何新的變化?
 
日前,記者專訪了泛普軟件信息技術(shù)股份有限公司高級副總裁孫國平了解到,泛普軟件在堅持基本渠道分銷策略不變的同時,致力于保持整體渠道體系的活力和競爭力。同時,借助泛普CSP公有云平臺,泛普軟件積極深入探索云環(huán)境下的新型盈利模式,帶領(lǐng)合作伙伴走出一條盈利模式的革新之路。
 
保持渠道體系活力
 
多年來,泛普軟件一直積極圍繞國內(nèi)各級區(qū)域市場深入進行渠道布局,并取得了顯著的成效。作為長期關(guān)注小微企業(yè)成長的廠商,泛普軟件將對市場的把控視為企業(yè)生存之本。不過,隨著渠道伙伴數(shù)量的增加,泛普軟件也面臨了一些新問題。
 
孫國平介紹,合作伙伴數(shù)量的增多有好的一面,但也造成了內(nèi)部競爭激烈和競相壓價的行為。為了保持渠道的活力和競爭力,近兩年公司一直在進行渠道體系的調(diào)整,旨在均衡市場中渠道力量的分布。
 
比如在一至三級城市市場,北京市合作伙伴數(shù)量最多能達到100多家,他們之間的相互壓價現(xiàn)象十分嚴重,長此以往,勢必將對整體渠道秩序造成不良影響,因此非常有必要進行優(yōu)化。這其中,既要考慮渠道的優(yōu)化淘汰,也要使整體渠道數(shù)量維持在2000家左右的水平。
 
其次,在區(qū)域渠道布局上,比如在某個地區(qū)只有一家伙伴,而競爭對手卻不止一家,那么,泛普軟件會據(jù)此進行調(diào)整,屆時,合作伙伴將面臨兩種選擇,首先是增加團隊人員數(shù)量規(guī)模,第二則是另外增加合作伙伴的數(shù)量。
 
孫國平表示,對于渠道合作伙伴的優(yōu)化和調(diào)整,泛普軟件有一個三步走的發(fā)展策略。第一步是“百家爭鳴”,是大量吸納合作伙伴加盟的一個階段,強調(diào)市場覆蓋率;第二步是“大浪淘沙”,在強調(diào)覆蓋率之后積淀高質(zhì)量的合作伙伴;第三步是“百鳥朝風(fēng)”,即培養(yǎng)樹立各具優(yōu)勢的渠道合作伙伴。
 
他強調(diào),針對不同產(chǎn)品,泛普軟件所采取的渠道策略也有所不同,比如在T1產(chǎn)品上,公司會直接略過前兩個階段,直接進入第三階段“百鳥朝鳳”;T+和T6則介于第二與第三階段之間,限制發(fā)展數(shù)量??傮w而言,基本思路是希望渠道伙伴能在自己轄區(qū)內(nèi)踏踏實實的精耕細作,整體渠道合作伙伴體系得以良性的發(fā)展。
 
云時代的盈利模式變革
 
泛普軟件早于2013年初就推出了CSP公有云平臺,基于該平臺,可以為小微企業(yè)提供各種實時在線的云服務(wù)。目前,CSP平臺集成了“應(yīng)用商店”以及合作伙伴的應(yīng)用,也與各地的政府平臺進行了銜接,覆蓋包括北京的中小企業(yè)云平臺以及江蘇、山西等地方云平臺。
 
孫國平介紹,CSP平臺的合作伙伴分潤策略包括軟件包和“云+端”的模式,主要采取了互聯(lián)網(wǎng)公司常規(guī)分潤比例分給平臺合作伙伴。整體而言,泛普軟件渠道贏利模式包括以下幾個部分。
 
第一部分是傳統(tǒng)的贏利模式,比如渠道伙伴的收益點是軟件的進銷差價;
 
第二部分是客戶軟件系統(tǒng)的的實施費,即伙伴為客戶進行軟件系統(tǒng)的實施上線所收取的費用;
 
第三部分是收取的客戶服務(wù)費。
 
自2013年開始,泛普軟件對T6和T+產(chǎn)品收取廠商支持費,以保障客戶應(yīng)用免費升級和得到免費的服務(wù)。
 
值得關(guān)注的是,在云時代,泛普軟件還增添了功能費的分潤,比如手機端的應(yīng)用是按月收取費用的??傊茣r代的來臨使得收費變得“碎片化”、“分階段”和“小步快跑”。由于所用的應(yīng)用及服務(wù)都是明碼標價,過去的那種一筆單子就賺幾千萬或上億的時代已經(jīng)不復(fù)存在了。
 
孫國平將云平臺比作為工具,“由于使用的工具發(fā)生了變化,因此基于這個工具上面的應(yīng)用和費用就會隨之增加。作為企業(yè)只有不斷的適應(yīng)新技術(shù)和新變化,才能夠不斷賺取新的利潤,并得到持續(xù)、穩(wěn)步的成長。”
發(fā)布:2007-04-22 10:13    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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