采購(gòu)人才的五種必備素質(zhì)

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　　每年，位于加拿大阿爾伯特省愛(ài)德蒙頓市的阿爾伯特學(xué)院都要接待成千上萬(wàn)名來(lái)自世界各地的采購(gòu)經(jīng)理人，他們來(lái)自不同的國(guó)家，擁有零售、制造、采購(gòu)等不同行業(yè)的經(jīng)歷和工作經(jīng)驗(yàn)。盡管學(xué)校已經(jīng)開(kāi)始提供在線的遠(yuǎn)程教育課程，很多人還是不遠(yuǎn)萬(wàn)里跨越國(guó)度來(lái)到這里，以爭(zhēng)取和老師自由交流的機(jī)會(huì)。

　　是什么讓這些日理萬(wàn)“金”的采購(gòu)經(jīng)理放下手頭的大額訂單聚集到這里？他們想要得到什么？

　　作為加拿大采購(gòu)管理協(xié)會(huì)采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理課程的前沿教學(xué)學(xué)院，阿爾伯特學(xué)院為學(xué)員們提供加拿大注冊(cè)采購(gòu)師的教學(xué)與教育信息。學(xué)院提供的采購(gòu)經(jīng)理證書(shū) CIP（Certificate in Purchasing）認(rèn)證項(xiàng)目，課程設(shè)置看起來(lái)并無(wú)特別之處――采購(gòu)原理、庫(kù)存與物資控制管理以及運(yùn)輸與物流管理，再通過(guò)兩個(gè)專(zhuān)題討論將理論與實(shí)際操作及經(jīng)濟(jì)環(huán)境相結(jié)合。

　　乍一看，這種培訓(xùn)與其它專(zhuān)業(yè)教育并無(wú)太大差異，但加拿大采購(gòu)管理協(xié)會(huì)阿爾伯特學(xué)院的行政執(zhí)行官Cora S. Crisostomo女士卻并不這么認(rèn)為。在她看來(lái)，這所學(xué)院為學(xué)員們所提供的所有課程都是為了打造一個(gè)成功采購(gòu)經(jīng)理的五種專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，使他們具有一種基于供應(yīng)鏈的全局觀和國(guó)際視角，以提升他們的采購(gòu)水平和行業(yè)地位，并最終達(dá)到促進(jìn)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的目的。

　　中國(guó)的《人才市場(chǎng)報(bào)》公布了他們的評(píng)測(cè)結(jié)果，物流行業(yè)成為最具“錢(qián)”景的行業(yè)，其中采購(gòu)人才則成為最具“錢(qián)”途的人才，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)采購(gòu)人員年薪將在10－25萬(wàn)元人民幣之間。Cora女士帶來(lái)的這五種成功采購(gòu)人的必備素質(zhì)，也許能給中國(guó)采購(gòu)人才的成長(zhǎng)和發(fā)展帶來(lái)一些啟示。

　　道德素養(yǎng)

　　職場(chǎng)論壇上有一篇貼子，寫(xiě)的是老板在招聘員工時(shí)使出的種種“試金石”，其目的是測(cè)試員工在專(zhuān)業(yè)技能之外的職業(yè)操守，其中排在第一位的便是采購(gòu)。

　　根據(jù)網(wǎng)友的交流內(nèi)容，腐敗大多出現(xiàn)在采購(gòu)與銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，幾乎所有在大企業(yè)里做營(yíng)銷(xiāo)和采購(gòu)的人都對(duì)拿回扣的行為見(jiàn)怪不怪。商業(yè)界時(shí)不時(shí)上演經(jīng)理人因個(gè)人職業(yè)發(fā)展而離職的喬段，采購(gòu)部門(mén)走馬燈似的換將，美國(guó)國(guó)會(huì)頒布的《反海外腐敗法》也沒(méi)法保證美國(guó)企業(yè)的中國(guó)業(yè)務(wù)部門(mén)獨(dú)善其身。為此，一些公司甚至還列出了一些土規(guī)矩，比如把業(yè)務(wù)人員薪酬收入的百分之多少當(dāng)作職業(yè)道德保證金暫扣，無(wú)違規(guī)行為年終統(tǒng)一發(fā)放。由此可見(jiàn)，職業(yè)道德已成為企業(yè)考核員工的主要標(biāo)準(zhǔn)。

　　Cora女士認(rèn)為，在采購(gòu)經(jīng)理所有的必備素質(zhì)中，很高的道德素養(yǎng)是被排在第一位的。她在與世界各地的采購(gòu)經(jīng)理交流時(shí)發(fā)現(xiàn)，一些在行業(yè)中做得頂尖的采購(gòu)經(jīng)理大多具備很高的道德素養(yǎng)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。這包括：保持對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)；不帶個(gè)人偏見(jiàn)，在考慮全部因素的基礎(chǔ)上，從提供最佳價(jià)值的供應(yīng)商處采購(gòu)；堅(jiān)持以誠(chéng)信作為工作和行為的基礎(chǔ)；規(guī)避一切可能危害商業(yè)交易的供應(yīng)商，以及其他與自己有生意來(lái)往的對(duì)象；拒絕接受供應(yīng)商的贈(zèng)禮；不斷努力提高自己在方式方法、材料、和影響采購(gòu)工作的作業(yè)流程上的知識(shí)；在交易中采用和堅(jiān)持良好的商業(yè)準(zhǔn)則等。

　　隨著采購(gòu)行為在企業(yè)戰(zhàn)略中的地位越來(lái)越高，良好的職業(yè)道德的素養(yǎng)是成功的采購(gòu)經(jīng)理的第一種必備素質(zhì)。

　　供應(yīng)鏈全局觀和國(guó)際視野

　　有一則寓言以地獄和天堂的比喻來(lái)說(shuō)明了協(xié)作的重要性。

　　有人和上帝談?wù)撎焯煤偷鬲z的問(wèn)題，上帝決定分別帶他到這兩個(gè)地方看看。他們先去看地獄。這是一個(gè)房間，屋里有一群人圍著一大鍋肉湯，每個(gè)人看起來(lái)都營(yíng)養(yǎng)不良，饑餓又絕望。他們每個(gè)人都有一只可以夠到鍋?zhàn)拥臏祝珳椎谋阕阌袃擅组L(zhǎng)，自己沒(méi)法把湯送到嘴來(lái)。他們看上去那么悲苦。上帝接著讓這個(gè)人去看了天堂，一樣的房間，同樣的一鍋湯，一樣的長(zhǎng)柄湯匙，也有一群人，可是他們看起來(lái)精神煥發(fā)，大家都在快樂(lè)的唱著歌。

　　“為什么會(huì)這樣？”這個(gè)人不解地問(wèn)。上帝微笑著回答：“其實(shí)很簡(jiǎn)單，天堂里的人會(huì)用自己的湯匙喂給別人，而地獄里的人不會(huì)這樣做。”

　　相互協(xié)作是衡量團(tuán)隊(duì)精神的重要指標(biāo)之一，也是在供應(yīng)鏈致勝時(shí)代企業(yè)立足市場(chǎng)爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)地位的不二法門(mén)。實(shí)踐證明，采購(gòu)人員要在執(zhí)行采購(gòu)中最大限度的節(jié)約成本，不僅要考慮到價(jià)格因素，還要了解供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的操作，明確采購(gòu)在各個(gè)環(huán)節(jié)中的不同特點(diǎn)、作用及意義。

　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國(guó)際貿(mào)易的日漸頻繁，我國(guó)企業(yè)的采購(gòu)方式也在迅速向多元化方向發(fā)展，目前最明顯的趨勢(shì)就是全球化采購(gòu)與本土化采購(gòu)相結(jié)合。與此同時(shí)，企業(yè)對(duì)采購(gòu)從業(yè)者的要求也開(kāi)始提高。以零售企業(yè)目前急需的采購(gòu)經(jīng)理為例，由于零售企業(yè)要避免成品大量變成庫(kù)存沉淀，減少庫(kù)存占?jí)嘿Y金，這就要求其熟悉零售業(yè)采購(gòu)流程，保證采購(gòu)體系的有序運(yùn)作。另外，采購(gòu)經(jīng)理除了全面負(fù)責(zé)公司采購(gòu)部門(mén)的日常管理與運(yùn)作外，對(duì)采購(gòu)的管理也從商品擴(kuò)大到外部資源及供應(yīng)商的管理范圍，要針對(duì)供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的采購(gòu)工作予以合理的實(shí)施。

　　建立在這種工作狀況基礎(chǔ)上，采購(gòu)人員基于供應(yīng)鏈的溝通協(xié)調(diào)能力表現(xiàn)得最為重要。分析各家的招聘啟事我們可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)對(duì)所需人才的要求一般都要提及溝通協(xié)調(diào)能力，這與中國(guó)大企業(yè)日漸樹(shù)立的供應(yīng)鏈管理致勝觀有很大關(guān)系。

　　現(xiàn)在的采購(gòu)已經(jīng)是多遠(yuǎn)化，跨國(guó)家、跨地區(qū)的采購(gòu)，因此采購(gòu)人員要有很好的外語(yǔ)溝通技巧，隨時(shí)關(guān)注供應(yīng)鏈領(lǐng)域所發(fā)生的事件如原材料價(jià)格波動(dòng)、氣候波動(dòng)等，對(duì)與影響因素有敏銳的感覺(jué)，能夠及時(shí)的做好預(yù)警及防范措施。并且還要了解國(guó)際上的最新技術(shù)及產(chǎn)品。從人才市場(chǎng)的走勢(shì)分析，我們也可以看出，目前最缺的是具有國(guó)際視野的管理人才，世界500強(qiáng)在中國(guó)投資的企業(yè)大多列出了這類(lèi)需求。

　　可以看出，基于供應(yīng)鏈管理的采購(gòu)全局觀以及國(guó)際化視野是采購(gòu)人才必備的第二和第三種素質(zhì)。

　　總成本原則和采購(gòu)技巧

　　一位知名的采購(gòu)專(zhuān)家提出，一次優(yōu)秀的采購(gòu)并不是只強(qiáng)調(diào)物品的成本，如果花50美分買(mǎi)的筆用兩天就壞，那倒不如買(mǎi)5美元一支但可以用上好幾個(gè)月的筆，采購(gòu)人員最主要的是要學(xué)到關(guān)注采購(gòu)行為的總成本，而不是某個(gè)商品的價(jià)格。

　　看似簡(jiǎn)單的道理實(shí)施起來(lái)卻并不容易。要買(mǎi)到真正物美價(jià)廉還適合的商品，除了要求采購(gòu)經(jīng)理的談判水平外，對(duì)于其眼光、對(duì)商品成本構(gòu)成的了解以及采購(gòu)策略都提出了不低的要求?，F(xiàn)在，不論是松下、通用汽車(chē)等老牌企業(yè)，還是戴爾、惠普等新興企業(yè)，都打造了強(qiáng)大的采購(gòu)部門(mén)和完善精密的采購(gòu)制度，目的就是把采購(gòu)部門(mén)也打造成一個(gè)利潤(rùn)中心。

　　從幾個(gè)知名企業(yè)的案例中我們可以看出采購(gòu)人員為了降低成本所做的努力及使用的技巧。

　　福特汽車(chē)的采購(gòu)經(jīng)理把開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商當(dāng)成自己每年的常規(guī)工作。每次招標(biāo)都要求有新面孔出現(xiàn)，主要商品、材料的供貨商至少有3家，而且每年應(yīng)至少再發(fā)展一家。這么做是為了營(yíng)造供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)局面，保證供貨質(zhì)量和降低成本。

　　與沃爾瑪打交道的供貨商大多對(duì)活爾瑪又愛(ài)又恨。愛(ài)的是商品進(jìn)了活爾瑪一定好銷(xiāo)，恨的是活爾瑪?shù)牟少?gòu)人員通過(guò)先進(jìn)的信息系統(tǒng)對(duì)供貨商的成本了如指掌，他們的利潤(rùn)率被壓在一個(gè)較低的水平上。所以，了解了供貨商的成本構(gòu)成才能問(wèn)他們要利潤(rùn)，這是談判時(shí)的主要武器。

　　全球微波爐冠軍格蘭仕公司非常注重與供貨商的共贏關(guān)系，其采購(gòu)人員在供應(yīng)商中以最不愿意與供貨商“搞關(guān)系”聞名。不僅如此，物資部門(mén)的人員還與供應(yīng)商一起探討降低零部件成本的方法，朝著更高品質(zhì)、更低成本的目標(biāo)共同努力。與供貨商的共贏關(guān)系有助于提高企業(yè)利潤(rùn)。

　　和記黃埔建有采購(gòu)成本數(shù)據(jù)庫(kù)，包括眾多廠商同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)、成本構(gòu)成等，由審計(jì)專(zhuān)家進(jìn)行維護(hù)。所有的采購(gòu)都通過(guò)招標(biāo)進(jìn)行，和記黃埔規(guī)定：所有采購(gòu)都要通過(guò)招標(biāo)進(jìn)行。3000元以上的采購(gòu)必須有3家以上的競(jìng)標(biāo)，5000元以上的采購(gòu)必須有5家以上，招標(biāo)比價(jià)以后，采購(gòu)員可以初步定價(jià)，由審計(jì)專(zhuān)家審計(jì)通過(guò)。招標(biāo)比價(jià)使成本控制有章可循。另外，如今采購(gòu)經(jīng)理中比較流行的另一個(gè)技巧是，要求投標(biāo)方在投標(biāo)書(shū)上列出單項(xiàng)成本，而不只是一個(gè)總價(jià)，以方便他們看出其中的水分。

　　所以，通過(guò)各種采購(gòu)技巧獲得成本降低以及總成本優(yōu)先原則成為成功的采購(gòu)經(jīng)理人必須具備的第四和第五種素質(zhì)。

　　備忘錄

　　CORA談采購(gòu)

　　《環(huán)球供應(yīng)鏈》：您怎樣看待采購(gòu)行為及采購(gòu)人員如今在公司、行業(yè)或是國(guó)家經(jīng)濟(jì)中的作用和影響？

　　Cora：采購(gòu)對(duì)于國(guó)家經(jīng)濟(jì)有著非常重要的作用。在采購(gòu)中每省下一美元，相對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)有時(shí)可以創(chuàng)造近100美金的利潤(rùn)。實(shí)際上現(xiàn)在采購(gòu)在公司、政府或國(guó)家的政策中處于一個(gè)戰(zhàn)略地位，而并不只是像以前大家所認(rèn)為的買(mǎi)東西，它還包括整個(gè)供應(yīng)鏈中的選購(gòu)產(chǎn)品、物流運(yùn)輸?shù)纫幌盗械倪\(yùn)作過(guò)程，采購(gòu)是供應(yīng)鏈管理中很重要的一部分。

　　如果我是一個(gè)大公司的采購(gòu)員，總經(jīng)理要求我去買(mǎi)1000個(gè)袋子，第一我要知道從哪里可以買(mǎi)到最便宜的原材料，同時(shí)我至少應(yīng)該知道我買(mǎi)多少，什么時(shí)候去買(mǎi)。因?yàn)槿绻屹I(mǎi)多了，肯定是浪費(fèi)公司的資金，如果買(mǎi)少了的話，又不足于支持生產(chǎn)的運(yùn)轉(zhuǎn)。而且我還得明白我應(yīng)該在什么時(shí)候把采購(gòu)的商品提供給我的客戶(hù)，因此我就必須對(duì)整個(gè)生產(chǎn)線的流程都有所了解，這個(gè)過(guò)程控制得不好會(huì)給公司帶來(lái)非常大的損失。而國(guó)家是由很多公司組成的，所以公司的采購(gòu)行為也會(huì)擴(kuò)大到國(guó)家的經(jīng)濟(jì)建設(shè)中，對(duì)其產(chǎn)生很大的影響。

　　《環(huán)球供應(yīng)鏈》：中加兩國(guó)如今處于不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平上，兩國(guó)的采購(gòu)人員在職業(yè)水平和綜合素質(zhì)方面是否存在差異？如何去彌補(bǔ)？

　　Cora：這個(gè)問(wèn)題我們應(yīng)從全球化的角度來(lái)看。采購(gòu)技能并不僅僅屬于某一個(gè)國(guó)家，中國(guó)人在做采購(gòu)時(shí)，與加拿大人用的是同樣的技能和專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言。所以，采購(gòu)技能并不具有這種國(guó)別差異，在全球都有共通性。所以采購(gòu)經(jīng)理應(yīng)站在一個(gè)更高的角度來(lái)提高自己的技能，除了采購(gòu)原理，他們還要掌握物流原理、全國(guó)經(jīng)濟(jì)的變化等，這都是他們必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容，也是今年我們?cè)谥袊?guó)推廣加拿大采購(gòu)協(xié)會(huì)的CIP（采購(gòu)經(jīng)理證書(shū)）認(rèn)證項(xiàng)目所包含的內(nèi)容。

　　現(xiàn)在，加拿大采購(gòu)管理協(xié)會(huì)在西班牙、古巴或是墨西哥都有這樣的課程。西班牙屬于比較開(kāi)放的國(guó)家，而古巴在過(guò)去則是一種自鎖式的經(jīng)濟(jì)，采購(gòu)經(jīng)理的素養(yǎng)不是很適應(yīng)現(xiàn)在全球化的發(fā)展。通過(guò)我們課程的推廣和提高后，他們?cè)诓少?gòu)管理、談判和交流技巧以及采購(gòu)技巧方面都有了很大的提高。我想建議中國(guó)的學(xué)生首先應(yīng)有一些知識(shí)的儲(chǔ)備，具備一定的行業(yè)知識(shí)，然后再通過(guò)我們的交流學(xué)會(huì)如何在實(shí)際工作中去運(yùn)用這些采購(gòu)的方法，把原理和方法結(jié)合起來(lái)，將知識(shí)轉(zhuǎn)化成與職業(yè)相匹配的技能。

　　《環(huán)球供應(yīng)鏈》：在中國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境下，你認(rèn)為中國(guó)的采購(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備哪些基本素質(zhì)？

　　Cora：我認(rèn)為采購(gòu)人員的應(yīng)該努力形成一種思維方式，讓他們站在更高的角度，站在整條供應(yīng)鏈的角度來(lái)明確自己的位置。采購(gòu)人員如果把自己放在這整個(gè)鏈條中，就不僅能看到自己現(xiàn)在要做的事，還能追溯事件的源頭。采購(gòu)講究的是買(mǎi)都和賣(mài)者的結(jié)合，既使買(mǎi)者沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸?shù)冗@些供應(yīng)鏈系統(tǒng)的話，賣(mài)方也可能會(huì)有，所以二者的緊密結(jié)合對(duì)公司來(lái)說(shuō)可以省下更多的錢(qián)。采購(gòu)人員要站在全局的角度去考慮，同時(shí)也能在這個(gè)鏈中配合其它環(huán)節(jié)如物流、運(yùn)輸?shù)裙ぷ鳎@也有助于采購(gòu)人員提升他們的行業(yè)地位。

　　另外道德素養(yǎng)也是采購(gòu)人員所必備的。在發(fā)達(dá)國(guó)家如加拿大，采購(gòu)人員比較信服他們自己的信念，不愿意因?yàn)閭€(gè)人利益損害整個(gè)公司的利益。另外他們的法制非常健全，由政府或是律師簽署文件，對(duì)大宗交易是一個(gè)保護(hù)。事實(shí)上隨著加拿大采購(gòu)協(xié)會(huì)在各國(guó)開(kāi)展各種教育活動(dòng)，這種采購(gòu)人員的道德標(biāo)準(zhǔn)在各國(guó)都得到了提升。不管中西方在實(shí)際經(jīng)濟(jì)水平上存在什么不同，我們都會(huì)在強(qiáng)調(diào)采購(gòu)技能的同時(shí)強(qiáng)調(diào)采購(gòu)人員的道德素養(yǎng)，這也是我們一直引以為傲的地方。