采購(gòu)討價(jià)還價(jià)的竅門

　　8歲時(shí)，跟隨父母從大連移居到武漢，我們是一個(gè)海軍學(xué)院整體搬遷。到武漢不久，我們這些人就被當(dāng)?shù)厝似鹆藗€(gè)外號(hào)“海苕”。海是指海軍，苕本意是紅薯，這里是指傻瓜的意思。為什么起這個(gè)外號(hào)呢？就是因?yàn)槲覀冞@些人在買東西時(shí)不會(huì)還價(jià)?？赡軓哪菚r(shí)起，我就立志要做一個(gè)討價(jià)還價(jià)專家。

　　20年后，我成了可口可樂(lè)的采購(gòu)員，30年后，我做起了采購(gòu)咨詢。但是從專業(yè)的角度，我反對(duì)采購(gòu)員討價(jià)還價(jià)等談判技巧的使用。因?yàn)椴少?gòu)談判沒(méi)什么太多竅門好學(xué)，一是盡可能掌握更多的供應(yīng)方信息；二是十分依賴采購(gòu)員個(gè)人的才干和意愿，而這個(gè)才干是基于對(duì)人的觀察了解及一語(yǔ)道破能力，所以是不可以傳授的。把一些表象皮毛拿來(lái)總結(jié)成談判招數(shù)，其結(jié)果只能是誤人。以前曾寫過(guò)對(duì)談判招數(shù)駁斥的文章，部分觀點(diǎn)如下：

　　“永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將爲(wèi)我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。

　　駁：用過(guò)一次就不再靈了。一次之后，對(duì)方報(bào)個(gè)高價(jià)，再萬(wàn)般乞求，除了能夠滿足采購(gòu)員無(wú)恥的虛榮心，對(duì)企業(yè)一點(diǎn)好處都沒(méi)有。

　　不要爲(wèi)和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。

　　駁：是不用抱歉，因?yàn)槟銖拇藢⒈或_。供應(yīng)商永遠(yuǎn)在信息上占有優(yōu)勢(shì)，想壞是壞不過(guò)供應(yīng)商的。主動(dòng)玩壞孩子游戲，只能讓自己陷入被動(dòng)。

　　別忘記你在最後一輪談判中會(huì)獲得80%的條件。

　　駁：那是因?yàn)榇蠖鄶?shù)爭(zhēng)取在“最后一輪”談判獲得80%條件的談判最后都沒(méi)有成為最后一輪，原因是供應(yīng)商被嚇跑了，一切又要從頭開(kāi)始。”

　　另一方面，從業(yè)余的角度，生活中由于信息資源等的缺乏，討價(jià)還價(jià)卻又在所難免。在此，談判招數(shù)是沒(méi)有什么用的，因?yàn)榉椒ㄔ骄唧w，漏洞越大。只要掌握談判三要素就足以應(yīng)付大多數(shù)的談判場(chǎng)景。什么是談判三要素：就是權(quán)力、信息和時(shí)間。

　　前段時(shí)間和一個(gè)供應(yīng)鏈女博士聊天：

　　“你的博士論文的內(nèi)容是什么？”

　　“是關(guān)于鐵礦石談判的。”

　　“主要內(nèi)容是什么？”

　　“是關(guān)于由于現(xiàn)貨價(jià)漲了，供應(yīng)商在長(zhǎng)期合同方面違約的問(wèn)題。我們就是計(jì)算由于違約造成了多少損失，然后在新合同內(nèi)加入懲罰條款。”

　　“知道談判三要素嗎？”

　　“不知道”

　　“告訴你：權(quán)力、信息、時(shí)間?，F(xiàn)貨價(jià)漲了，誰(shuí)的權(quán)力大了？當(dāng)然是供應(yīng)商的權(quán)力大了。當(dāng)供應(yīng)商權(quán)力大了，你還和他談不利于他的條款，不是與虎謀皮嗎？”

　　看來(lái)，當(dāng)年武漢人給我們這個(gè)院校的人起得外號(hào)沒(méi)有問(wèn)題。校園里確實(shí)傻瓜比較多。

　　有人說(shuō)，既然談判三要素都有了，那豈不就不用討價(jià)還價(jià)了？當(dāng)然不是，因?yàn)檫@世界還有欺詐。

　　有一次和同事開(kāi)車路過(guò)楓涇休息站，那里有賣粽葉包鹵肉的，車上我們就商量買一些。價(jià)格是十塊錢六塊。我對(duì)同事說(shuō)，我可以十塊錢買八塊。他問(wèn)，為什么？答：因?yàn)槲冶荣u的人更專業(yè)。同事將信將疑。

　　“老板娘，這些肉怎么賣？”

　　“十塊錢六塊”

　　“十塊錢八塊怎么樣？”

　　“不可能”

　　“這時(shí)我后面來(lái)了一群從大巴上下來(lái)的乘客”

　　“我們是一起的，我先來(lái)探路，我買他們都會(huì)買的。”

　　老板娘以懷疑的眼光看了看那些人和我，那些乘客聽(tīng)到也是笑了笑。

　　“那十塊錢七塊吧“

　　“七塊？連廣告費(fèi)都不夠”

　　“好吧，就八塊。”

　　等我拿好粽葉包肉走出幾步，后面老板娘在喊：“哎，他們?cè)趺炊疾毁I??？”

　　在這里我利用了信息不對(duì)稱，老板娘不知道那些人和我的關(guān)系，抬高了自己的地位，就是權(quán)力。還是離不開(kāi)三要素。如果說(shuō)平時(shí)討價(jià)還價(jià)談什么？就是在權(quán)力、信息、時(shí)間三要素上忽悠。明明買很少的東西，看起來(lái)卻像搞批發(fā)的大款，在義烏的批發(fā)市場(chǎng)有用，那里一般不做零售。明明沒(méi)有了解多少市場(chǎng)信息，卻好像看過(guò)很多家店；明明時(shí)間很緊，卻裝得很寬松。旅游區(qū)購(gòu)物常用。

　　談判中保持幽默十分關(guān)鍵，如果談價(jià)變成打架就不好玩了。幽默能讓你厚顏無(wú)恥地探底價(jià)，而對(duì)方不會(huì)變惱。

　　昨天發(fā)現(xiàn)五金店老板娘和她推薦我做曬衣架的那家日用品店有親戚關(guān)系。

　　今天到五金店買一把鉗子：

　　“老板娘，你們都開(kāi)分公司了？”

　　“什么分公司，那是弟媳婦開(kāi)的。”

　　“哦，怎么樣？昨天我做曬衣架300元，我一分錢都沒(méi)有還價(jià)，今天買東西給我便宜點(diǎn)吧？”

　　“你還還價(jià)，他們都說(shuō)虧了，因?yàn)槟莻€(gè)叉叉還要請(qǐng)人焊。”

　　“怎么會(huì)虧？我都看了材料進(jìn)價(jià)，才118元。”

　　“如果我們做，才不會(huì)包給人家做叉叉，所有的環(huán)節(jié)都是自己做。”

　　“所有環(huán)節(jié)都自己做？你干脆煉鋼去算了”

　　“要能煉鋼，我不如先去煉金。”

　　“金老板，這鉗子就送我算了，只當(dāng)你那些親戚在曬衣架上給你的介紹費(fèi)。”