營銷管理的改革

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企業(yè)市場營銷自身的管理能力是很優(yōu)秀的，但天天忙于各種業(yè)務(wù)事務(wù)的企業(yè)管理者能夠系統(tǒng)地思考、診斷、規(guī)劃、培訓(xùn)、實(shí)施、指導(dǎo)、完善企業(yè)存在的一系列系統(tǒng)的問題嗎？答案當(dāng)然是否定的，這也是為什么全球500強(qiáng)企業(yè)幾乎都有自己的常年合作的專業(yè)管理咨詢公司，我同時(shí)也認(rèn)為，中國企業(yè)隨著市場的成熟和競爭的加劇，也必將會(huì)和他們一樣，需要具有專業(yè)水平的企業(yè)管理咨詢公司的合作，這也是市場營銷策劃管理市場經(jīng)濟(jì)逐漸走向?qū)I(yè)化細(xì)分和日趨成熟的結(jié)果。

作為一個(gè)在國外存在百年的獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)，在市場營銷管理的起步、存在和發(fā)展是順應(yīng)企業(yè)進(jìn)一步做大做強(qiáng)之需求的當(dāng)務(wù)之急。但中國市場經(jīng)濟(jì)不斷完善條件下的眾多企業(yè)所面臨的許多共性以及個(gè)性問題，必將依靠具有專業(yè)咨詢能力的實(shí)戰(zhàn)性、系統(tǒng)性、科學(xué)性、有效性的管理咨詢公司來診斷、分析、設(shè)計(jì)、培訓(xùn)、引導(dǎo)、完善和解決。

公司問題非常多的，可能是在太實(shí)戰(zhàn)的人手下做員工一般的人吃不消，也可能是辦事處沒有正規(guī)化管理的有效措施，即激勵(lì)措施不到位吧，辦事處的員工崗職界定不明確，積極性不是非常高，很多人的工作潛力沒有得到最大化的釋放，使得業(yè)務(wù)工作沒有達(dá)到最佳理想狀態(tài)。原因有幾個(gè)，1、市場營銷管理是員工對自己職場發(fā)展的前景不樂觀；2、市場營銷管理是片管自身的管理素質(zhì)有限；3、市場營銷管理是目前行業(yè)不景氣，工作激情拉動(dòng)不起來；4、市場營銷管理員工的工作心態(tài)沒有高度，等等，這些也體現(xiàn)在自營店的店長導(dǎo)購員身上，也會(huì)最終在店鋪運(yùn)營的數(shù)據(jù)里盡顯，這需要該分公司引起重視。

小型企業(yè)難過，大中型企業(yè)也難過，因?yàn)椋笾行托蟮慕K端門面一般是雙門面居多，終端數(shù)量絕對數(shù)量也多，全國如果3000多家終端，維護(hù)顧客忠誠的資金投入也是一個(gè)龐大的數(shù)字，因此，企業(yè)最怕的就是資金鏈斷裂，大企業(yè)陷入的困境也是可想言之的，大家都在突圍，不知道誰先倒下，市場營銷管理挺過冬天需要源自企業(yè)內(nèi)部堅(jiān)持突圍的心態(tài)和往日積累的資源基礎(chǔ)，用業(yè)內(nèi)某資深鞋業(yè)管理專家的話來說：“知名企業(yè)在這個(gè)行業(yè)的冬天都在吃老本！”其實(shí)真的也是這樣。

我們已經(jīng)沒有時(shí)間去等去盲目地操作市場，市場營銷管理必須有理有節(jié)地去迎戰(zhàn)突出市場，具體如下：首先對該分公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)進(jìn)行改革，并作分階段進(jìn)行，市場營銷管理建設(shè)一個(gè)有軍團(tuán)作戰(zhàn)能力的組織機(jī)構(gòu)。具體如下：

過渡階段；正規(guī)化市場營銷管理導(dǎo)入階段；提升優(yōu)化階段。在過渡階段，讓每個(gè)崗位職責(zé)有主語和賓語，有了做對事做好事的標(biāo)準(zhǔn)，并對做對事做好事的員工提供科學(xué)有效的員工激勵(lì)措施，讓員工工作有價(jià)值感和成就感。

其次增招市場管理人員和培訓(xùn)專員，并勤派市場人員定期蹲點(diǎn)，提高對市場終端的整改能力，加大對終端的管理密度，只有單店提升了，才能說我們今年可以順利度過這個(gè)冬天，2008年下半年是生意的黃金時(shí)間段，這幾年隨著一些專賣直營店開設(shè)的增多，產(chǎn)品價(jià)格、店面租金、轉(zhuǎn)讓費(fèi)的漲增，專賣店運(yùn)營過程中，也不免受到行業(yè)洗牌的影響，洗牌時(shí)代，與其只出不入，不如退而結(jié)網(wǎng)，苦練管理基本功。

而這些都需要一些人才去執(zhí)行，個(gè)人英雄主義是撐不了多長時(shí)間的！

再次是做好終端細(xì)節(jié)，目前自營店的管理失誤主要體現(xiàn)在細(xì)節(jié)上，如店鋪的折價(jià)貼的不統(tǒng)一、亂貼，廣告畫折邊皺面，貨物的擺放呆板無奇，導(dǎo)購員的“送迎唱”勉強(qiáng)無色等等，細(xì)節(jié)不到位直接影響到銷量，銷量不好，也會(huì)引起導(dǎo)購員的信心不振等等方面，因此，單店問題，能現(xiàn)場解決的需要馬上解決，需要限期整改的需要通過加強(qiáng)管理力度去漸次執(zhí)行解決。比如自營單店業(yè)績不好，需馬上召開店務(wù)會(huì)議，尋找原因源頭，及時(shí)糾正偏差與管理漏洞。

找到解決問題的思路，如果不是高科技產(chǎn)品，往往在這個(gè)領(lǐng)域的營銷人普遍文化閱歷并不是很高，歷來營銷人都是用實(shí)戰(zhàn)出績效作為迎戰(zhàn)市場的殺手锏，卻忽視思路的軟作用，什么思路，思路就是舉一反三的決策，避免重復(fù)操作，思路就是開源節(jié)流，該放開的地方就得大膽去做，該節(jié)約的地方要細(xì)水長流，這些都必須規(guī)劃好，需要思路來理清，要做到有思路，除了營銷人天生的悟性之外，還得多學(xué)習(xí)，不斷地找到自己成長的空間，擠出智慧的精華，形成思路，贏得市場的勝利。在強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)的前提下，不能讓實(shí)戰(zhàn)的回報(bào)只是停留在“勞苦功高”這個(gè)層面上，應(yīng)站在市場營銷管理的高度去運(yùn)作辦事處，理出分公司運(yùn)營的科學(xué)思路來，很多親歷親為的事可以通過辦事處相應(yīng)崗位的人才去完成，辦事處如果目前沒有這個(gè)人才，可以去培養(yǎng)或另招有價(jià)值的人才，授之魚，不如授之以漁，只有這樣，才能在實(shí)戰(zhàn)的基礎(chǔ)上適時(shí)升級(jí)，提高團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力。如何授之以漁？先從大背景下去分析我們企業(yè)所處的環(huán)境特征。

據(jù)國家發(fā)改委提供的數(shù)據(jù)顯示，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)增加值同比增長16.3%，。社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長21.4％，同比加快6個(gè)百分點(diǎn)；實(shí)際增長12.9％，加快0.2個(gè)百分點(diǎn)。這說明，市場行銷支持管理系統(tǒng)持續(xù)較旺，雖然規(guī)模以上企業(yè)的增幅同比回落2.2個(gè)百分點(diǎn)，但大魚吃小魚的規(guī)模企業(yè)的優(yōu)勢將繼續(xù)向產(chǎn)業(yè)深度挺進(jìn)。這個(gè)數(shù)據(jù)表明，在規(guī)模企業(yè)工業(yè)增加值的背后，是許多不適應(yīng)市場變化的企業(yè)將歇業(yè)和倒閉。我們?nèi)绾蜗蚴袌鰻幦∥覀兊脑鲩L的數(shù)據(jù)，與大背景良性對接。

只有心中有品牌的意識(shí)，并為品牌努力尋找流出的源頭，市場營銷策略管理就不會(huì)成為雜牌，更不會(huì)被洗牌！源頭在哪？不是天下掉下來的，是勤苦拼搏，也是團(tuán)隊(duì)協(xié)同；是為品牌做細(xì)節(jié)，也是思路決定出路。以上幾個(gè)因素缺一不可，因此，勞苦功高，就其單一因素而論，也并非是高度。

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