激發(fā)潛在客戶興趣的五步戰(zhàn)略

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    好奇心是人類一種非常強(qiáng)烈的感情，同時(shí)也是推動(dòng)銷售進(jìn)程的催化劑。但在銷售過程中仍然存在下列問題:怎樣引起潛在客戶的興趣?

    事實(shí)上，誘導(dǎo)好奇心的因素共有五個(gè)—我把它們稱之為好奇心誘導(dǎo)因素，這五個(gè)因素分別是:煽動(dòng)性問題、部分信息、價(jià)值展示、新奇性及推動(dòng)力。

    1.煽動(dòng)性問題和煽動(dòng)性陳述

    煽動(dòng)性問題(和煽動(dòng)性陳述)旨在引起人們的興趣，促使人們想知道為什么你要如此問或如此說。前面我們曾經(jīng)指出，抓住別人時(shí)間和引起其關(guān)注的最簡單方法是問:“你猜怎么著?”這就是煽動(dòng)性問題的實(shí)例，能夠促使人們想去了解“是什么”。同樣當(dāng)你問“我能問你一個(gè)問題嗎”，也會(huì)產(chǎn)生同樣的效果，無論是誰都一定會(huì)回答“可以”，但同時(shí)他們也開始猜測你準(zhǔn)備問什么。這是人的本性。

    其實(shí)本書的標(biāo)題和章節(jié)名稱都使用了“煽動(dòng)性問題”。“別笑，最牛的銷售就是這么練成的。”“如何激發(fā)客戶的好奇心”。之所以這樣做就是因?yàn)楸緯胱屪x者了解到本章的主旨，讓你迫不及待的打開這本書。然而，這個(gè)辦法能奏效嗎?問問你自己。

    除了在銷售初期引起客戶的興趣，在隨后的銷售過程中也有很多機(jī)會(huì)利用煽動(dòng)性問題和陳述來引導(dǎo)潛在客戶作出有利決定，這樣的例子數(shù)不勝數(shù)。

    2.部分信息

    一些業(yè)務(wù)員總是喜歡花費(fèi)大量時(shí)間，試圖去滿足潛在客戶的好奇心，卻不花費(fèi)時(shí)間去引起客戶的好奇心。他們僅僅設(shè)想其價(jià)值在于所提供的信息，所以總是費(fèi)盡口舌地介紹其公司和產(chǎn)品的特色及價(jià)值。

    但是，如果你贊成好奇心是打開銷售局面的關(guān)鍵，那么滿足潛在客戶的好奇心就會(huì)削弱促成進(jìn)一步聯(lián)系的動(dòng)力。想一想，如果你所呼叫的潛在客戶已經(jīng)有了他們需要的所有信息，那么他們根本沒有必要與你會(huì)面。同樣，如果潛在客戶在初次見面時(shí)對你不感興趣，那么就沒有必要進(jìn)行下一步的介紹了。因?yàn)樗麄兛赡芤呀?jīng)獲得了所有想要的信息。如果潛在客戶在你的介紹中得到了他們所需的所有信息，就沒有必要繼續(xù)進(jìn)行會(huì)談了。

    普通銷售者試圖滿足潛在客戶的好奇心，頂尖銷售者試圖引起潛在客戶更大的好奇心。

    如果希望你的客戶有深人了解信息的愿望，那么你就不要預(yù)先告訴他們你所知道的一切信息，你必須學(xué)會(huì)吊足他們的胃口。也就是，分享足夠信息引起他們的興趣并與你交流價(jià)慎，但要把握好尺度，不能削弱客戶向下一步銷售進(jìn)程邁進(jìn)的動(dòng)力。

    在下列使用部分信息使?jié)撛诳蛻舾信d趣的例子中，假設(shè)銷售人員遇到了潛在客戶并說:

    業(yè)務(wù)員:“李先生，您好，我們的工程師前幾天對您的內(nèi)部系統(tǒng)做了一系列測試，發(fā)現(xiàn)您的系統(tǒng)存在嚴(yán)重的漏洞。”

    客戶:“什么漏洞?”

    如果有人告訴你你的電腦存在嚴(yán)重的漏洞，你會(huì)不感興趣嗎?答案是你會(huì)感興趣的;在此情況下，你會(huì)想要了解更多。一旦引起了客戶的關(guān)注，你就可以通過問另外的問題適當(dāng)調(diào)整談話。

    業(yè)務(wù)員:“在研究您的內(nèi)部系統(tǒng)的過程中，我們發(fā)現(xiàn)您的防火墻出現(xiàn)了嚴(yán)重的漏洞。但好消息是，我們有了解決方案。您能和我們討論該問題并找出最佳的解決方案嗎?”

    部分信息在銷售過程后期也是一種非常有效的策略。好奇心能促使?jié)撛诳蛻魠⒓咏榻B會(huì)，也能使決策者坐在談判桌邊一起看劃采購細(xì)節(jié)。如果你想達(dá)成交易，例如，你可以這樣說:

    業(yè)務(wù)員:“王女士，您好，幾周前我們向貴方就即將開展的項(xiàng)目提交了一份族。如果我們的方案能夠使貴方在三個(gè)月內(nèi)提升20%的生產(chǎn)率，您愿意見面與我們詳談采購細(xì)節(jié)嗎?”

    這時(shí)客戶可能會(huì)說:“對不起，我們還沒有這個(gè)想法。”但是過了幾天，他們可能又會(huì)說:“當(dāng)然可以。”事實(shí)上，大多數(shù)潛在客戶都會(huì)說“可以”，因?yàn)樗麄兿雽?ldquo;特殊刺激”了解更多。記住，此處你并非要求對方一定購買你的產(chǎn)品.你僅僅是在詢問潛在客戶是否愿意坐下來討論一些對雙方都有益的事情。