銷售效力如何向“贏”看齊

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　　　　每位商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件就像是出租車司機(jī)，一旦達(dá)到了他們的目標(biāo)區(qū)域，就很難繼續(xù)激勵(lì)他們。

　　一位著名的美國橄欖球教練曾評述到：勝利不是一切，但它是唯一的。這樣的觀點(diǎn)聽來有些陳腐，但對銷售隊(duì)伍來講卻非常正確。差一點(diǎn)就能賣出一件商品是毫無價(jià)值的。幸運(yùn)的是，商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件可以培養(yǎng)。

　　激勵(lì)團(tuán)隊(duì)

　　銷售部門可以“生產(chǎn)”銷售，但他們不是機(jī)器。他們需要知道對他們的期望是什么，不僅是努力還要結(jié)果。這就需要規(guī)定一定的業(yè)績參數(shù)，并在他們開始工作前清楚告訴他們什么是必須達(dá)到的。

　　1 建立有意義的額度。對于商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件來講，典型的銷售規(guī)定以銷售量和銷售額為基礎(chǔ)，而在日常工作中，是以打了多少電話，拜訪了多少客戶為依據(jù)；有時(shí)是以客戶的維持率及對其的服務(wù)而言。但是，他們實(shí)際上很少把這些和實(shí)際創(chuàng)造的價(jià)值聯(lián)系起來，由于他們采取的標(biāo)準(zhǔn)很少與什么對商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件最有益處，什么對公司最有益處一致，很多公司事實(shí)上的很多規(guī)定缺乏遠(yuǎn)見。最經(jīng)常發(fā)生的是，商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件操控和利用規(guī)定，令公司蒙受損失。 例如，我們從一家美國金融公司得知，他們會(huì)重獎(jiǎng)商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件的跨產(chǎn)品銷售工作，但卻很少把他們的表現(xiàn)和銷售的業(yè)績聯(lián)系在一起。商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件于是把大量的信用卡銷售給已經(jīng)持有好幾張卡的客戶。數(shù)額很大，但是作用很小，是不產(chǎn)生利潤的，但是商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件卻因?yàn)橥瓿射N售額而獲得獎(jiǎng)勵(lì)。同樣，盡管銷售的產(chǎn)品比其他商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件能盡力推銷的產(chǎn)品所帶來的邊界利潤少，但商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件還是因?yàn)檫_(dá)到了銷售額而得到補(bǔ)償。 2 避免用工作活動(dòng)量度表現(xiàn)的誤導(dǎo)性。盡管經(jīng)理們應(yīng)該清楚知道每一個(gè)商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件所做的努力，但如果許多電話、拜訪或者其他諸如此類的營銷活動(dòng)，假如一開始就因?yàn)檫x擇錯(cuò)了客戶，操作失當(dāng)，或其他簡單原因而導(dǎo)致失敗，那將對公司沒有益處。危險(xiǎn)的是：這些機(jī)械性的日常工作卻掩蓋了缺乏效率、管理和指導(dǎo)，反而導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)層對產(chǎn)出的銷售利潤“滿意”。

　　畢竟，當(dāng)規(guī)定越少和越簡單時(shí)，并且直接受商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件影響，規(guī)章制度才能最有效。例如，如果，客戶對服務(wù)的意見主要來自他們對分行出納和服務(wù)中心工作人員，那么讓商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件也對服務(wù)工作負(fù)責(zé)是于事無補(bǔ)的。然而很多銀行仍然這樣做，譬如仍采用平衡計(jì)分制的方法，這些規(guī)則既容易被操控，衡量又很困難，容易導(dǎo)致平均表現(xiàn)現(xiàn)象。 3 制定有效規(guī)定的關(guān)鍵在于鼓勵(lì)你所期望的。一家業(yè)界領(lǐng)先的歐洲財(cái)務(wù)公司關(guān)注商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件是否能完成給公司帶來利潤的銷售額，銷售經(jīng)理通過對客戶滿意和持久性進(jìn)行了解，進(jìn)一步對銷售額進(jìn)行衡量，對這些銷售額的“質(zhì)量”負(fù)責(zé)。這間公司的商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件藉此使業(yè)績由始至終地達(dá)到一個(gè)高水平。 設(shè)定正確的目標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制：一旦已決定采用何種規(guī)章制度，根據(jù)相關(guān)規(guī)定來設(shè)定目標(biāo)事實(shí)上是一種平衡的方法。目標(biāo)一定要定得很難，但是不能太難。一家業(yè)界領(lǐng)先財(cái)務(wù)服務(wù)公司告訴我們：銷售目標(biāo)和不封頂?shù)莫?jiǎng)金相連是很有激勵(lì)作用的，尤其是對那些優(yōu)秀的商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件。但也有人講：如果商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件感到目標(biāo)不可實(shí)現(xiàn)，他會(huì)不理這些目標(biāo)。但是在所有情況下，用目標(biāo)界定商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件最終收入?yún)s是必需的命令。

　　另外，對于完成任務(wù)后的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)必須是切實(shí)可行的，盡管不是每個(gè)公司都能提供不封頂?shù)莫?jiǎng)金，激勵(lì)薪金必須達(dá)到基本工資的15%，5%和10%的獎(jiǎng)金對許多商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件來講是沒有意義的。與此同時(shí)，至少一年3次的定時(shí)監(jiān)督是需要嚴(yán)格執(zhí)行的。因?yàn)槊磕暌淮蔚哪繕?biāo)通常在年底獎(jiǎng)金恐懼時(shí)，才能起督促作用。一家美國公司告訴我，年終獎(jiǎng)勵(lì)僅僅在一年的最后4周或8周才起作用。

　　事實(shí)上，每位商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件就象是出租車司機(jī)，每個(gè)司機(jī)通常都有每日的載客量，一旦達(dá)到了他們的目標(biāo)區(qū)域，就很難繼續(xù)激勵(lì)他們。最簡明的解決之道就是設(shè)定一個(gè)新目標(biāo)，使他們更難達(dá)到他們的滿意區(qū)域。另一種方法就是采用傳統(tǒng)的商業(yè)銷售管理系統(tǒng)方法：與獎(jiǎng)勵(lì)有關(guān)的認(rèn)同感，如：獎(jiǎng)勵(lì)旅游，公布銷售業(yè)績。同時(shí)采用兩種辦法會(huì)更有效。

　　比賽時(shí)間的管理
　　體育比賽中，如果你沒有控球權(quán)很難贏得比賽，同樣，對銷售來講，就是如何控制客戶。

　　1 調(diào)整時(shí)間。經(jīng)驗(yàn)表明，很多商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件只花費(fèi)少于25%的時(shí)間來和客戶直接交流。為此，我們建議一簡單的大拇指法則：商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件最少要用50%的業(yè)務(wù)時(shí)間來做服務(wù)客戶的活動(dòng)。這樣才能最大限度地獲得業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，使業(yè)務(wù)人員關(guān)注，并且引出新的銷售技巧。如果有最笨拙的管理程序阻礙以上目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，就應(yīng)從商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件的工作中除去。

　　2 區(qū)分客戶。好的教練和運(yùn)動(dòng)員會(huì)認(rèn)真研究得分的機(jī)會(huì)。他們發(fā)掘最好的方式來利用資源。同樣，商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件必須了解客戶需求和資源的多樣化。選擇特定區(qū)域產(chǎn)品和服務(wù)以求開發(fā)客戶。使公司盈利最多的應(yīng)該獲得公司最高級別的服務(wù)。不同級別的關(guān)注（對公司費(fèi)用而言）隨著客戶的價(jià)值而變化。我們了解到一家歐洲銀行利用客戶資產(chǎn)、收入、年齡和其他統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，估算他對自身的長期利益，把他們分成6部分，然后采用不同的銷售方法來優(yōu)化各部分的潛力。

　　3 解決最佳客戶問題。許多銀行都開發(fā)了巨大的數(shù)據(jù)倉庫和采用運(yùn)算方法來識(shí)別最佳客戶。但是在應(yīng)用中卻面臨挑戰(zhàn)：如何確保提案在多渠道中不會(huì)丟失，及確定合適的人員來跟蹤這些客戶。不幸的是，由于渠道笨拙的移交和沒有很好的激勵(lì)，最佳客戶的管理經(jīng)常很糟。如果最佳客戶管理不當(dāng)，投資于復(fù)雜的運(yùn)算只能產(chǎn)生有限的價(jià)值。 有效的最佳客戶管理程序就是在每一個(gè)接洽點(diǎn)，都能過濾選擇和關(guān)注最佳客戶——不論是分行，服務(wù)中心，網(wǎng)站，或是其他。該程序跟蹤對各個(gè)優(yōu)良客戶的行為和結(jié)果?？蛻粞芯康慕Y(jié)果告訴我們，即使是領(lǐng)先的投資銀行的業(yè)務(wù)人員也認(rèn)為，所有的客戶報(bào)價(jià)都正確并在最低水平之上，實(shí)際上并非如此。當(dāng)我們采用搜集的數(shù)據(jù)，對某家銀行指出這個(gè)問題，這家銀行便采取了異于以往的行動(dòng)，迅速擴(kuò)充他們的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

　　靠管理勝出

　　擁有好的商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件的銀行也有很多相似之處，不論他們的客戶關(guān)注的是零售或批發(fā)還是高利潤市場，我們認(rèn)為這些公司都有特定的優(yōu)點(diǎn)，他們都采用下面的6種主動(dòng)方式：

　　建立人力資源：嚴(yán)格根據(jù)目標(biāo)規(guī)劃來吸納員工，有效培訓(xùn)，在日?；A(chǔ)上幫助他們成功，通過了解和滿足他們長期的需要（主要為特質(zhì)需要）來留住人才。同時(shí)避免這樣的事情發(fā)生：把最好的業(yè)務(wù)人員提升為管理層后，他們卻變成了不合格的經(jīng)理。

　　建立使業(yè)績最大化的架構(gòu)：他們優(yōu)化銷售隊(duì)伍之間不同因素的聯(lián)絡(luò)，例如：組建擁有全面技能的銷售隊(duì)伍，并且設(shè)法維持適當(dāng)?shù)膮f(xié)作。

　　完善劃分市場：采用健全程序來分配客戶和定時(shí)檢查客戶的情況。在大眾零售銀行業(yè)，分配程序就是用來決定客戶是使用客戶關(guān)系經(jīng)理，還是電話服務(wù)小組或者是其他廣告產(chǎn)品專家的服務(wù)。

　　提供支持： 及時(shí)提供客戶信息，運(yùn)用營銷技巧和研究結(jié)果幫助調(diào)動(dòng)他們的才干和能力。盡管他們投資在傾向模式和最佳客戶管理系統(tǒng)上，但是勝利者總是關(guān)注誰是最佳客戶，而不是調(diào)諧運(yùn)算方法的不準(zhǔn)確性。

　　優(yōu)化從每個(gè)客戶身上獲得的價(jià)值：提供給業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶和加深客戶關(guān)系以獲得長期利潤的方法。


　　嚴(yán)格管理業(yè)務(wù)工作：清楚制定公司要求的行為準(zhǔn)則和銷售業(yè)績，迅速而堅(jiān)決地把不合格的業(yè)務(wù)員從隊(duì)伍中去除，他們同時(shí)制定一系列合乎公司策略和價(jià)值的有關(guān)規(guī)定。銷售額不再是主要的衡量方法。舉例說，把電話服務(wù)連接到已分配好的最佳客戶會(huì)很有效，并通過這種方法完成一個(gè)業(yè)務(wù)循環(huán)。
　　在工作中達(dá)到效力和效率需要時(shí)間和精力，不要忘記好的業(yè)務(wù)人員從來都是想盡辦法在工作時(shí)間內(nèi)賺最多的錢，然后才考慮公司的利潤和戰(zhàn)略，你必須為他們考慮這些，同時(shí)創(chuàng)造以業(yè)務(wù)表現(xiàn)為基礎(chǔ)的環(huán)境來激勵(lì)和培養(yǎng)商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件。

　　讓球滾動(dòng)起來

　　差的銷售效力表現(xiàn)在很多方面，以下5個(gè)警告信號能夠?qū)Σ煌臉I(yè)務(wù)計(jì)劃提出不同警示：

　　你正在失去對你最具有吸引力客戶的市場分額。

　　商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件并不是銷售公司的全線產(chǎn)品（這對產(chǎn)品經(jīng)理來講也是警告信號）。

　　超過90%的商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件得到了他們目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)的大部分。

　　一旦完成了業(yè)務(wù)量，商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件在銷售上的努力就有所松懈。

　　獲得最高報(bào)酬的商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件，并不是為公司創(chuàng)造最大價(jià)值的人員。

　　如果你們的公司也遇到這類問題，那么就應(yīng)和商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件一起探討以下的問題：

　　哪些產(chǎn)品是銀行最賺錢和最不賺錢的？他們怎樣影響銷售成績？

　　哪類產(chǎn)品商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件會(huì)盡力推廣？為什么？當(dāng)商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件賺更多的錢，公司是否賺更多的錢？

　　接著提出最后一個(gè)問題：獲勝真的是唯一的嗎？商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件的回答會(huì)帶給你有用的啟示。