汽車銷售管理系統(tǒng)要學(xué)會(huì)更有效的傾聽

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只有知道了客戶的深層所需，才能對(duì)客戶對(duì)癥下藥，那如何了解客戶所需呢，傾聽!有效的傾聽是可以通過學(xué)習(xí)而獲得的技巧。認(rèn)識(shí)自己的傾聽行為將有助于你成為一名高效率的傾聽者。美國著名心理學(xué)家托馬斯·戈登研究發(fā)現(xiàn)，按照傾聽效率的行為特征的影響力因素，傾聽可以分為三種層次。一個(gè)人從層次一成為層次三傾聽者的過程，就是其溝通能力、交流效率不斷提高的過程。

"傾聽"的三個(gè)層次

層次一：在這個(gè)層次上，聽者完全沒有注意說話人所說的話，假裝在聽其實(shí)卻在考慮其他毫無關(guān)聯(lián)的事情，或內(nèi)心想著辯駁。他更感興趣的不是聽，而是說。這種層次上的傾聽，導(dǎo)致的是關(guān)系的破裂、沖突的出現(xiàn)和拙劣決策的制定。

層次二：人際溝通實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵是對(duì)字詞意義的理解。在第二層次上，聽者主要傾聽所說的字詞和內(nèi)容，但很多時(shí)候，還是錯(cuò)過了講話者通過語調(diào)、身體姿勢(shì)、手勢(shì)、臉部表情和眼神所表達(dá)的意思。這將導(dǎo)致誤解、錯(cuò)誤的舉動(dòng)、時(shí)間的浪費(fèi)和對(duì)消極情感的忽略。另外，因?yàn)槁犝呤峭ㄟ^點(diǎn)頭同意來表示正在傾聽，而不用詢問澄清問題，所以說話人可能誤以為所說的話被完全聽懂理解了。

層次三：處于這一層次的人表現(xiàn)出一個(gè)優(yōu)秀傾聽者的特征。這種傾聽者在說話者的信息中尋找感興趣的部分，他們認(rèn)為這是獲取新的有用信息的契機(jī)。高效率的傾聽者清楚自己的個(gè)人喜好和態(tài)度，能夠更好地避免對(duì)說話者做出武斷的評(píng)價(jià)或是受過激言語的影響。好的傾聽者不急于做出判斷，而是感同身受對(duì)方的情感。他們能夠設(shè)身處地看待事物，更多的是詢問而非辯解。

學(xué)會(huì)高層次的傾聽

據(jù)統(tǒng)計(jì)，約有80%的人只能做到層次一和層次二的傾聽，在層次三上的傾聽只有20%的人能做到。如何實(shí)現(xiàn)高層次的傾聽呢?以下是學(xué)習(xí)高層次傾聽的一些方法：專心：通過非語言行為，如眼睛接觸、某個(gè)放松的姿勢(shì)、某種友好的臉部表情和宜人的語調(diào)，你將建立一種積極的氛圍。如果你表現(xiàn)的留意、專心和放松，對(duì)方會(huì)感到重視和更安全。

對(duì)對(duì)方的需要表示出興趣：你帶著理解和相互尊重進(jìn)行傾聽，才能表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的需要的興趣來。

以關(guān)心的態(tài)度傾聽：像是一塊共鳴板，讓說話者能夠試探你的意見和情感，同時(shí)覺得你是以一種非裁決的、非評(píng)判的姿態(tài)出現(xiàn)的。不要馬上就問許多問題。不停的提問給人的印象往往是聽者在受"炙烤".表現(xiàn)得像一面鏡子：反饋你認(rèn)為對(duì)方當(dāng)時(shí)正在考慮的內(nèi)容?？偨Y(jié)說話者的內(nèi)容以確認(rèn)你完全理解了他所說的話。

避免先入為主：這發(fā)生在你以個(gè)人態(tài)度投入時(shí)。以個(gè)人態(tài)度投入一個(gè)問題時(shí)往往導(dǎo)致憤怒和受傷的情感，或者使你過早地下結(jié)論，顯得武斷。

使用口語：使用簡(jiǎn)單的語句，如"呃"、"噢"、"我明白"、"是的"或者"有意思"等，來認(rèn)同對(duì)方的陳述。通過說"說來聽聽"、"我們討論討論"、"我想聽聽你的想法"或者"我對(duì)你所說的很感興趣"等，來鼓勵(lì)說話者談?wù)摳鄡?nèi)容。

遵循這些原則將幫助你成為一名成功的傾聽者。養(yǎng)成每天運(yùn)用這些原則的習(xí)慣，將它內(nèi)化為你的溝通技能，你會(huì)對(duì)由此帶來的結(jié)果感到驚訝的。

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