汽車銷售管理系統(tǒng)要學會更有效的傾聽

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只有知道了客戶的深層所需，才能對客戶對癥下藥，那如何了解客戶所需呢，傾聽!有效的傾聽是可以通過學習而獲得的技巧。認識自己的傾聽行為將有助于你成為一名高效率的傾聽者。美國著名心理學家托馬斯·戈登研究發(fā)現(xiàn)，按照傾聽效率的行為特征的影響力因素，傾聽可以分為三種層次。一個人從層次一成為層次三傾聽者的過程，就是其溝通能力、交流效率不斷提高的過程。

"傾聽"的三個層次

層次一：在這個層次上，聽者完全沒有注意說話人所說的話，假裝在聽其實卻在考慮其他毫無關(guān)聯(lián)的事情，或內(nèi)心想著辯駁。他更感興趣的不是聽，而是說。這種層次上的傾聽，導(dǎo)致的是關(guān)系的破裂、沖突的出現(xiàn)和拙劣決策的制定。

層次二：人際溝通實現(xiàn)的關(guān)鍵是對字詞意義的理解。在第二層次上，聽者主要傾聽所說的字詞和內(nèi)容，但很多時候，還是錯過了講話者通過語調(diào)、身體姿勢、手勢、臉部表情和眼神所表達的意思。這將導(dǎo)致誤解、錯誤的舉動、時間的浪費和對消極情感的忽略。另外，因為聽者是通過點頭同意來表示正在傾聽，而不用詢問澄清問題，所以說話人可能誤以為所說的話被完全聽懂理解了。

層次三：處于這一層次的人表現(xiàn)出一個優(yōu)秀傾聽者的特征。這種傾聽者在說話者的信息中尋找感興趣的部分，他們認為這是獲取新的有用信息的契機。高效率的傾聽者清楚自己的個人喜好和態(tài)度，能夠更好地避免對說話者做出武斷的評價或是受過激言語的影響。好的傾聽者不急于做出判斷，而是感同身受對方的情感。他們能夠設(shè)身處地看待事物，更多的是詢問而非辯解。

學會高層次的傾聽

據(jù)統(tǒng)計，約有80%的人只能做到層次一和層次二的傾聽，在層次三上的傾聽只有20%的人能做到。如何實現(xiàn)高層次的傾聽呢?以下是學習高層次傾聽的一些方法：專心：通過非語言行為，如眼睛接觸、某個放松的姿勢、某種友好的臉部表情和宜人的語調(diào)，你將建立一種積極的氛圍。如果你表現(xiàn)的留意、專心和放松，對方會感到重視和更安全。

對對方的需要表示出興趣：你帶著理解和相互尊重進行傾聽，才能表現(xiàn)出對對方的需要的興趣來。

以關(guān)心的態(tài)度傾聽：像是一塊共鳴板，讓說話者能夠試探你的意見和情感，同時覺得你是以一種非裁決的、非評判的姿態(tài)出現(xiàn)的。不要馬上就問許多問題。不停的提問給人的印象往往是聽者在受"炙烤".表現(xiàn)得像一面鏡子：反饋你認為對方當時正在考慮的內(nèi)容?？偨Y(jié)說話者的內(nèi)容以確認你完全理解了他所說的話。

避免先入為主：這發(fā)生在你以個人態(tài)度投入時。以個人態(tài)度投入一個問題時往往導(dǎo)致憤怒和受傷的情感，或者使你過早地下結(jié)論，顯得武斷。

使用口語：使用簡單的語句，如"呃"、"噢"、"我明白"、"是的"或者"有意思"等，來認同對方的陳述。通過說"說來聽聽"、"我們討論討論"、"我想聽聽你的想法"或者"我對你所說的很感興趣"等，來鼓勵說話者談?wù)摳鄡?nèi)容。

遵循這些原則將幫助你成為一名成功的傾聽者。養(yǎng)成每天運用這些原則的習慣，將它內(nèi)化為你的溝通技能，你會對由此帶來的結(jié)果感到驚訝的。

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