6大“左列”法則如何拯救汽車銷售管理系統(tǒng)人員

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突破汽車銷售管理系統(tǒng)人員時間管理困局

大部分汽車銷售管理系統(tǒng)不會很快發(fā)生，客戶需要時間，你也需要等待，但這對汽車銷售管理系統(tǒng)人員的時間管理提出了很大的挑戰(zhàn)。

很多人沒有充分重視時間管理在汽車銷售管理系統(tǒng)中的重要性。但事實上，汽車銷售管理系統(tǒng)中有一個普遍的現(xiàn)象——大部分汽車銷售管理系統(tǒng)不會很快發(fā)生，很多時候不是你跟客戶介紹了產(chǎn)品后，客戶就會滿意?？蛻粜枰獣r間，你也需要等待。這對汽車銷售管理系統(tǒng)人員的時間管理提出了很大的挑戰(zhàn)。

汽車銷售管理系統(tǒng)中需要多長時間才能成交?以B2B類的汽車銷售管理系統(tǒng)為例，2008年哈佛商學(xué)院的一個調(diào)查結(jié)果表明：B2B類型的汽車銷售管理系統(tǒng)，平均每單需要12次客戶接觸才會真正成交，這就是平均12次客戶接觸原理。而普通的汽車銷售管理系統(tǒng)人員通常在跟進(jìn)了3次后，就不會再跟進(jìn)，因為他的客戶沒有反應(yīng)。

這12次接觸中必須有7次是有質(zhì)量的接觸。這包括：與客戶面對面的交流，能夠坐下來就某個話題展開討論;或者打電話時就汽車銷售管理系統(tǒng)話題進(jìn)行討論;再或者是發(fā)信息、發(fā)郵件，發(fā)出去后客戶是會回復(fù)的，而不是有去無回的，這些才叫有質(zhì)量的接觸。

為何“延遲成交”

為什么我們需要這些“浪費”時間的12次客戶接觸才能成交呢?因為背后有四個造成客戶延遲購買的基本原因。首先，建立一個相互信任的關(guān)系是需要時間的，客戶需要一段時間才會認(rèn)可你，認(rèn)可你的服務(wù)，認(rèn)可你的公司，他不可能只通過一面之緣就覺得這個公司好。

第二個原因是，任何一個機(jī)構(gòu)都有它的決策流程，很少一個人說了算，即使“一言堂”，也有一個內(nèi)部決策流程，需要不同的人來參與購買過程。技術(shù)人員的考核，最終用戶的認(rèn)可，法務(wù)人員對合同的審核……大家都同意，才會做出購買行為。

第三個原因，公司購買的流程里，會同時找多個供應(yīng)商，分別去比較它們的價格和服務(wù)，然后選出最優(yōu)的。或者對方已經(jīng)有了供應(yīng)商，如果你要取代它，需要很長時間。

第四個原因，就是其他事項，比如：突發(fā)狀況——出現(xiàn)事故、銀行停止貸款、財務(wù)出現(xiàn)問題、領(lǐng)導(dǎo)層變化等等。

這就是為什么B2B交易中，需要12次客戶接觸背后的原因。而它們經(jīng)常給汽車銷售管理系統(tǒng)人員的時間管理出難題。

怎樣確定你的客戶計劃

如果汽車銷售管理系統(tǒng)人員認(rèn)識到B2B大宗交易需要12次跟進(jìn)，其中有質(zhì)量的跟進(jìn)至少7次，汽車銷售管理系統(tǒng)人員就會有一個更加客觀、理性的判斷：你在一個時間段之內(nèi)應(yīng)該跟進(jìn)多少客戶，確定這個數(shù)字是汽車銷售管理系統(tǒng)人員時間管理的基礎(chǔ)。

我們能提供一個最佳的計算汽車銷售管理系統(tǒng)人員應(yīng)該跟進(jìn)多少個客戶的計算方式：如果需要確定半年內(nèi)跟進(jìn)機(jī)構(gòu)客戶的總量，可以這樣計算——首先，確定你6個月汽車銷售管理系統(tǒng)周期中的工作時間(比如：960小時)，以及每天的平均汽車銷售管理系統(tǒng)時間比例(美國的調(diào)查數(shù)字中，外部汽車銷售管理系統(tǒng)平均時間比例為工作時間的27%，可供參考)，這樣，半年內(nèi)可以用來花在汽車銷售管理系統(tǒng)上的時間為:960小時×27%=260小時。

一般汽車銷售管理系統(tǒng)人員每30分鐘可以完成一次客戶接觸，這樣會有260×2=520次客戶接觸總數(shù)。

根據(jù)12次客戶接觸原理，汽車銷售管理系統(tǒng)人員thldl.org.cn半年內(nèi)可以跟進(jìn)潛在客戶的總數(shù)為：520÷12=43個。這樣就避免了高估或低估工作進(jìn)度而帶來的麻煩。

“左列”法則拯救汽車銷售管理系統(tǒng)人員

下面，再給汽車銷售管理系統(tǒng)人員一個簡單具體的時間管理建議。

首先，每天晚上把第二天要做的事情先列出來。但要注意的是：列這些事情的時候，要分成兩列來寫，左列全是與汽車銷售管理系統(tǒng)直接相關(guān)的，能夠帶來收益的;右列則全是與汽車銷售管理系統(tǒng)無關(guān)的事情，比如：客戶支持、維護(hù)等，不是能馬上帶來直接收益的。

接下來，分別給左右列的事情做一個重要性排序，把最重要的列在最上面。之后，要給每個要做的事項設(shè)定一個時間，時間一到就進(jìn)行下一項，否則可能會把下面幾項的時間給占用了。

第二天，汽車銷售管理系統(tǒng)人員工作時，首先要把焦點放在左列的事情上。為什么強(qiáng)調(diào)這一點?因為事實上大部分汽車銷售管理系統(tǒng)人員工作時做的全是右列的事，右列的工作往往非常簡單，與汽車銷售管理系統(tǒng)不直接相關(guān)，都不需要別人花錢，不會遇到別人的拒絕，做完就畫個勾，他會有很高的成就感。

汽車銷售管理系統(tǒng)人員都是這么想的：我先把右列的事做完就做左列的汽車銷售管理系統(tǒng)事項，但做得差不多的時候，一看表該下班了，所以永遠(yuǎn)沒有時間開始做左邊真正的汽車銷售管理系統(tǒng)工作。

焦點放在“左列”，是汽車銷售管理系統(tǒng)人員時間管理的重要一環(huán)。

充分利用時間管理工具

改善汽車銷售管理系統(tǒng)人員的時間管理，還要善于運(yùn)用時間管理的技術(shù)和工具。比如：電腦和智能手機(jī)上的時間管理工具;熟練使用GPS，也會大量節(jié)省時間;郵件盡量使用智能手機(jī)來處理，現(xiàn)在很多人處理郵件還要用筆記本電腦，這不是一個高效的時間使用方式;汽車銷售管理系統(tǒng)人員還要熟練使用iPad，在iPad上存好你的產(chǎn)品展示文件和視頻，這樣就不用像以往一樣，回去后再給客戶郵寄資料，而可以很方便地當(dāng)下就展示給客戶，根據(jù)麥肯錫的統(tǒng)計，這會讓成交率從傳統(tǒng)面談的10%提升到58%。

然后就是要使用一些社交網(wǎng)站，可以更快地建立人際關(guān)系;使用客戶管理軟件去管理你的潛在客戶。

另外一個改善時間管理的技巧，就是團(tuán)隊協(xié)作：讓不同類型的人組合在一起，讓大家都去做自己更加擅長的事情。

反思決定成敗

再一個時間管理的要點是：在一天工作結(jié)束之后，汽車銷售管理系統(tǒng)人員必須要反思——我這一天做的哪三件事情是帶來了汽車銷售管理系統(tǒng)機(jī)會的。如果汽車銷售管理系統(tǒng)人員做的所有事情，最后沒有變成汽車銷售管理系統(tǒng)機(jī)會，說白了這一天就相當(dāng)于沒有做事。

隨著這種反思的日積月累，汽車銷售管理系統(tǒng)人員會發(fā)現(xiàn)他做哪些事情對汽車銷售管理系統(tǒng)最有利，這樣他會更“自動”地把時間放在那些直接帶來汽車銷售管理系統(tǒng)的事情上，也就是把自己最大的力量集中在最有效的地方。

除此之外，反思時還應(yīng)該注意的一個問題是：現(xiàn)在你手頭在做的事情，有哪些交給別人做效率會更高?然后讓效率更高的人來做。同樣你還要反思自己浪費了別人多少時間，必須要改變，因為在這個過程中，你也浪費了自己的時間，而且造成整個團(tuán)隊效率低下。因此，這個事情更值得汽車銷售管理系統(tǒng)中高層管理者重視。

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