分銷管理系統(tǒng)心理學(xué)：客戶購買的是信心

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我們回答問題時(shí)，通常有肯定回答和否定回答兩種方式，表面看起來，好像沒有什么區(qū)別，但從效果來講，卻相差甚遠(yuǎn)。

在工作中，我們要盡量避免使用應(yīng)該會(huì)、可能是、也許吧等這類不確定詞語，而換成更為肯定的語氣、更為積極的詞匯。在有些時(shí)候，要態(tài)度堅(jiān)決地表示肯定，而不能有絲毫猶豫，你的一點(diǎn)猶豫可能會(huì)讓客戶失去對(duì)你的信心。

例如，當(dāng)客戶問你："我能不能在星期天收到貨?"如果你能夠辦到，這時(shí)就應(yīng)該斬釘截鐵地回答："可以，絕對(duì)沒問題"。這樣才可以體現(xiàn)你的自信，也正是你的這份自信才能進(jìn)一步強(qiáng)化客戶的信心。所以，我們要想在自己的內(nèi)心培植自信，首先得用肯定的方式回答問題，這是一個(gè)先決條件，只要說"一定行"而不說"應(yīng)該行"。運(yùn)用肯定的語氣，無疑是獲取成功的第一步。

一位水果商談起有關(guān)生意的趣事時(shí)說:有很多水果很難從外表去判斷它是不是很甜，所以有些顧客就問老板："這個(gè)西瓜到底甜不甜呀?" "你的橘子甜嗎?"在這種情況下，如果用模棱兩可的語氣回答說："應(yīng)該很甜吧!"或"我想不會(huì)酸吧!"那么十個(gè)客人中定有八九個(gè)掉頭就走。

但是，同樣的貨物，如果改用不同的語氣表示："如果我這的瓜不甜，你去哪里還能買到甜的呢?" "我這絕對(duì)不賣不甜的西瓜!"結(jié)果，這些貨物就能順利地脫手。這雖然是在萬能銷售管理軟件中的推銷技巧，但在與人溝通時(shí)如果懂得運(yùn)用萬能銷售管理軟件心理學(xué)的知識(shí)，使顧客相信這些西瓜或橘子是甜的，以增加對(duì)方的信心，必能達(dá)到暢銷的目的。

很多例證告訴我們，同一件事情，肯定或否定的措辭，結(jié)果將是天壤之別?？梢姶朕o這件事，誠然是任何天才都無法比擬的魔術(shù)師。在任何情況之下，只要常用肯定的措辭來回答問題，則可以將同一件事情完全改觀，當(dāng)然也能驅(qū)除自卑感，使對(duì)方增加信心。