13條分銷管理系統(tǒng)心理學(xué)“潛規(guī)則”！分銷管理系統(tǒng)精英必學(xué)

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【殺價(jià)中的五個(gè)潛規(guī)則】

1、絕不先開(kāi)價(jià)，誰(shuí)先開(kāi)誰(shuí)先死。

2、絕不接受對(duì)方的起始條件，誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧。

3、殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。

4、聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了。

5、選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉(cāng)促下決定。

【企業(yè)優(yōu)勢(shì)介紹】

客戶問(wèn)：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)？如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象！建議反問(wèn)：您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)A產(chǎn)品的，您覺(jué)得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外……

萬(wàn)能銷售管理軟件極富創(chuàng)造性，是一門深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，它是綜合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。所以，使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的萬(wàn)能銷售管理軟件員。

【交叉萬(wàn)能銷售管理軟件和關(guān)聯(lián)萬(wàn)能銷售管理軟件】

在美國(guó)的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國(guó)女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會(huì)順手買回自己愛(ài)喝的啤酒，因此形成了如此神奇的萬(wàn)能銷售管理軟件效果，這就是交叉萬(wàn)能銷售管理軟件和關(guān)聯(lián)萬(wàn)能銷售管理軟件……

【把貨賣到顧客腦子里】

①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。

②不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。

③沒(méi)有不對(duì)的客戶，只有不好的服務(wù)。

④賣什么不重要，重要的是怎么賣。

⑤沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

⑥沒(méi)有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。

⑦成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>

【最賺錢的性格是執(zhí)著】

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。有48%的萬(wàn)能銷售管理軟件員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

【如何賣掉黑珍珠】

最初黑珍珠并不好賣，很多人認(rèn)為它們色澤不好，又灰又暗。后來(lái)，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標(biāo)上難以置信的高價(jià)；同時(shí)連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來(lái)不知價(jià)值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。

實(shí)用萬(wàn)能銷售管理軟件心理學(xué)：其一：萬(wàn)能銷售管理軟件不是要你去改變別人，其二：萬(wàn)能銷售管理軟件的成功取決于客戶的好感，其三：如何身份定位：顧客是誰(shuí)？我是誰(shuí)？其四：建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”，其五：少用“但是”，多用“同時(shí)”。

【強(qiáng)大的潛意識(shí)】

飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場(chǎng)面，一旦處于該場(chǎng)景，你會(huì)突然決定：我得來(lái)杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說(shuō)：坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì)更無(wú)情；捧著熱咖啡比拿冰可樂(lè)更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善；面試官會(huì)認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真…重點(diǎn)是人們完全意識(shí)不到，自己被什么事物影響。

【創(chuàng)業(yè)者每周必做的13件事】

1）瞄準(zhǔn)一個(gè)方向；

2）激勵(lì)團(tuán)隊(duì)；

3）傳播價(jià)值觀；

4）至少75%時(shí)間花在產(chǎn)品上；

5）分析數(shù)據(jù)；

6）強(qiáng)健體魄；

7）吸取反饋建議；

8）離開(kāi)辦公室接觸真實(shí)世界；

9）微博交友；

10）掌握現(xiàn)金流；

11）站在投資人角度衡量自己的工作；

12）保持快樂(lè)；

13）熱愛(ài)你身邊的一切。

【拜訪客戶要做到的三件事】

1）注意讓客戶說(shuō)，每說(shuō)45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶說(shuō)15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語(yǔ)速。

2）3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。

3）努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。

【便利店里的陷阱】

1、銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會(huì)；

2、相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買一點(diǎn)。

3、收銀臺(tái)前總會(huì)有零食：讓你買本來(lái)自己沒(méi)有想買的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計(jì)誘導(dǎo)顧客消費(fèi)更多的錢。你平時(shí)發(fā)現(xiàn)這些秘密沒(méi)？

【溝通技巧：遇到客戶抱怨怎么辦？】

高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：

1. 發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽(tīng)抱怨內(nèi)容；

2. 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；

3. 有錯(cuò)，為事情道歉， 沒(méi)錯(cuò)，為心情道歉；

4. 承諾將立即處理，積極彌補(bǔ)；

5. 提出解決方法及時(shí)間表， 請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)；

6. 做事后的滿意度確認(rèn)。

【為什么商品價(jià)格末位是“9”】

一個(gè)比整數(shù)稍低的價(jià)格，叫做“魔力價(jià)格”。比如29.99美元這樣的價(jià)格，在心理上被歸入了20多美元的范疇，而30.00美元（或以上）的價(jià)格，則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。

【搞定客戶的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)】

1、顧客未進(jìn)店前，品牌及店鋪位置是第一拉動(dòng)力；

2、進(jìn)店后，成交率是關(guān)鍵，越來(lái)越多零售企業(yè)在門口安計(jì)數(shù)器就是這個(gè)考量；

3、顧客決定購(gòu)買后，連帶率或附加值是萬(wàn)能銷售管理軟件最大化關(guān)鍵；

4、購(gòu)買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時(shí)間；

5、如何挖掘顧客的終生價(jià)值。