淺談企業(yè)國際投標(biāo)的方法

　　國際投標(biāo)是指供貨人或建筑承包商得到一國投標(biāo)邀請后，按照招標(biāo)機構(gòu)的要求報價并提出投標(biāo)條件。目前世界上許多國家的政府和大買家采購時，越來越多面向全球招標(biāo)，企業(yè)參與國際投標(biāo)不但可以擴大出口量，而且可以帶來許多其他的機會。參加國際投標(biāo)是一場全球范圍內(nèi)既公平又非常殘酷的競爭，是實力，信譽和經(jīng)驗等多方面的綜合能力的比拼，投標(biāo)競爭的勝負(fù)不僅取決于各投標(biāo)人的實力，也取決于投標(biāo)人的投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧運用的是否得當(dāng)。國際投標(biāo)的程序一般由投標(biāo)前的準(zhǔn)備，國際投標(biāo)定價、制作投標(biāo)書和競標(biāo)四個步驟組成。要在國際招標(biāo)中順利中標(biāo)，建議企業(yè)做好以下幾方面的工作。

　　一、 投標(biāo)前的準(zhǔn)備

　?。ㄒ唬┦占稑?biāo)資料和信息

　　出口企業(yè)要及時準(zhǔn)確地掌握國際國內(nèi)招標(biāo)信息，在公開招標(biāo)方式下，按規(guī)定應(yīng)當(dāng)通過國家指定的報刊，信息網(wǎng)絡(luò)或者其他媒介發(fā)布招標(biāo)公告。這是企業(yè)了解招標(biāo)信息的重要渠道。國外的專業(yè)雜志，刊物、大報及專業(yè)網(wǎng)站也經(jīng)?？钦袠?biāo)信息，應(yīng)多加留意。選定招標(biāo)目標(biāo)后，投標(biāo)人即著手進(jìn)行具體投標(biāo)資料的準(zhǔn)備，這些資料包括投標(biāo)項目資料，企業(yè)內(nèi)部資料和競爭對手資料。

　　1 投標(biāo)項目資料

　　投標(biāo)開始前，投標(biāo)人要對具體投標(biāo)項目，搜集全面、詳細(xì)的情況和信息，以便使投標(biāo)人進(jìn)行綜合分析，做出正確的投標(biāo)決策。 投標(biāo)項目資料包括投標(biāo)環(huán)境資料和投標(biāo)項目資料兩部分。

　?。?） 投標(biāo)環(huán)境資料是投標(biāo)人做出是否參加投標(biāo)競爭決策的依據(jù)。為了保證投標(biāo)人利潤的獲取，減少經(jīng)營成本，投標(biāo)風(fēng)險的估計與分析是投標(biāo)前一項十分關(guān)鍵的工作。投標(biāo)項目環(huán)境分析包括招標(biāo)國政治文化環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境和自然環(huán)境的分析研究。通過分析研究，投標(biāo)人可以得出該項目風(fēng)險的險的估計，決定是否投標(biāo)。

　?。?） 投標(biāo)項目資料是投標(biāo)人進(jìn)行投標(biāo)成本分析的基礎(chǔ)。投標(biāo)項目資料越全面，投標(biāo)的制作越合理，中標(biāo)可能性越大。貨物投標(biāo)時投標(biāo)企業(yè)要調(diào)查招標(biāo)機構(gòu)對采購貨物的要求，如貨物的規(guī)格和設(shè)計，交貨期，支付方式等。對于工程招標(biāo)，投標(biāo)企業(yè)要取得有關(guān)工程的性質(zhì)、范圍、招標(biāo)機構(gòu)對工程的技術(shù)要求，施工場地的位置，排水、供電、通訊條件； 建設(shè)工程的資金來源；材料、設(shè)備的供應(yīng)；業(yè)主對工程的支付條件等有關(guān)資料。

　　2 企業(yè)內(nèi)部資料

　　企業(yè)內(nèi)部資料指投標(biāo)企業(yè)自身情況的調(diào)查，這類資料主要用于招標(biāo)單位要求的資格審查。主要包括企業(yè)人員、設(shè)備、機械清單；企業(yè)過去履約情況報告；資產(chǎn)負(fù)載標(biāo)和企業(yè)財務(wù)狀況；企業(yè)各項法律、注冊文件；免費項目管理系統(tǒng)人員的自立；企業(yè)各項證明文件等等。

　　3 競爭對手資料

　　掌握競爭對手情況是企業(yè)對外投標(biāo)能否成功的重要因素。準(zhǔn)備參加投標(biāo)的企業(yè)，還需對本行業(yè)中一切參加過競爭或此次可能參加投標(biāo)競爭的企業(yè)有所了解，建立競爭對手檔案。包括歷次招標(biāo)中本行業(yè)企業(yè)投標(biāo)人數(shù)目，每個企業(yè)的投標(biāo)經(jīng)歷，競爭對手的經(jīng)營情況，生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、產(chǎn)品性能等方面。

　　（二）研究相關(guān)國際招標(biāo)法規(guī)

　　研究招標(biāo)國或地區(qū)的與招標(biāo)有關(guān)的各種法規(guī)是投標(biāo)人準(zhǔn)備工作的一項重要內(nèi)容。根據(jù)招標(biāo)項目的特點，一些國際招標(biāo)可能涉及的法律有：各國采購法，合同法、公司法、稅法、勞動法、外匯管制法、保險法、海關(guān)法等。

　?。ㄈ┙M成投標(biāo)小組

　　投標(biāo)小組要有經(jīng)過特別選拔的，代表市場營銷、 工程和科研、生產(chǎn)或施工、采購、財務(wù)、合同等各方面的人員組成。這些人員可以從本企業(yè)內(nèi)部抽調(diào)，在需要的情況下，還可以從企業(yè)外部聘請。投標(biāo)小組受投標(biāo)報價經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，其責(zé)任是負(fù)責(zé)投標(biāo)的組織，投標(biāo)書的制作，報價的確定和調(diào)整等工作，小組成員按專業(yè)分工履行職責(zé)。

　　二、 國際投標(biāo)定價

　　投標(biāo)價格的制定是整個投標(biāo)的關(guān)鍵。投標(biāo)價格的高低直接關(guān)系到投標(biāo)的成敗。并且投標(biāo)價對中標(biāo)后的經(jīng)營盈虧有著重要的影響。國際投標(biāo)定價可以分成兩個步驟：首先，核算投標(biāo)各項成本和總成本，然后制定報價。

　　（一）核算投標(biāo)各項成本和總成本

　　1. 投標(biāo)成本包括直接成本、間接成本和不可預(yù)見成本

　　（1）直接成本

　　貨物投標(biāo)的直接成本主要包括：產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，包裝費用、國內(nèi)國際運輸費用、國際運輸保險費?？诎顿M等；工程項目的直接成本除以上幾項外還包括工程成本和工資支出。

　?。?）間接成本

　　直接成本核算完畢后，計算間接成本。間接成本包括投標(biāo)費、捐稅、經(jīng)營管理費、利息。

　　投標(biāo)費： 投標(biāo)文件費、投標(biāo)保函手續(xù)費、標(biāo)書制作費、代理費等捐稅：個人所得稅、公司所得稅、印花稅等經(jīng)營管理費用：業(yè)務(wù)費、臨時設(shè)施費、車輛使用費、工程輔助費等

　?。?）不可預(yù)見成本

　　不可預(yù)見成本指對未來履行合同時可能發(fā)生的風(fēng)險損失核算成一定金額作為成本考慮。常見于承包工程的報價中。包括：價格上漲費、間接損失費、貨幣貶值等。

　?。ǘ┐_定報價

　　通過以上各項成本核算、匯總，投標(biāo)人得出預(yù)算總成本，既無利潤成本。在此基礎(chǔ)上加入一定百分比的利潤形成最后報價。即投標(biāo)人的報價由核算準(zhǔn)確的成本與適當(dāng)?shù)睦麧櫂?gòu)成。

　　投標(biāo)人報價的目的是在中標(biāo)的基礎(chǔ)上獲得最大利潤， 但報價的高低受中標(biāo)率、投標(biāo)企業(yè)未來效益、競爭人數(shù)和競爭者投標(biāo)條件影響。投標(biāo)人為了追求較高的中標(biāo)率，須將報價利潤限制在一個較低的范圍內(nèi)，但過低又影響未來收益，投標(biāo)人應(yīng)該通過尋找未來收益最大值來確定報價的高低。當(dāng)中標(biāo)可能性較大時，可以把報價適當(dāng)調(diào)高，當(dāng)投標(biāo)競爭人數(shù)增加時，中標(biāo)可能性就小，報價利潤適當(dāng)調(diào)低， 當(dāng)出現(xiàn)一個或數(shù)個強有力競爭對手時，報價也要相應(yīng)降低，總之，投標(biāo)企業(yè)的報價高低，必須根據(jù)競爭人數(shù)、競爭對手的報價情況而漲落，以保證最佳的中標(biāo)概率和最佳的未來收益。

　　企業(yè)制定報價應(yīng)按照下列步驟進(jìn)行

　?。?） 調(diào)查可能參加投標(biāo)的競爭對手情況（2） 找出有代表性和特殊性的競爭者（3） 對有代表性和特殊性的競爭者可能報出的標(biāo)價及其中標(biāo)可能性進(jìn)行分析和預(yù)測。

　?。?） 分析本企業(yè)使用不同報價時可能得到的幾種中標(biāo)率。

　?。?） 計算每種中標(biāo)概率下的未來收益，從中找出最佳利潤的標(biāo)價。

　　（6） 按照最佳利潤做出一個適中報價。 同時還應(yīng)準(zhǔn)備兩個略高或略低的替代報價方案，以便在競爭對手情況變化時靈活運用。

　　三、 國際投標(biāo)書的制作

　　國際投標(biāo)書即投標(biāo)文件，是投標(biāo)人正式參加投標(biāo)競爭的證明，是供貨人向買方發(fā)出的書面報價。投標(biāo)人供貨質(zhì)量及競爭能力的大小，全部體現(xiàn)在投標(biāo)書中。

　?。ㄒ唬?投標(biāo)文件的組成

　　從投標(biāo)人的角度看，投標(biāo)文件可按編制的方法劃分出投標(biāo)證明文件、填制的投標(biāo)文件。編制的投標(biāo)文件和原樣交回的文件四大類。

　?。?） 投標(biāo)證明文件包括投標(biāo)授權(quán)書、營業(yè)證書、投標(biāo)公司章程、管理人員名單、資產(chǎn)負(fù)債表、銀行資信證明等， 是投標(biāo)時連同標(biāo)書一起遞送的文件。

　?。?）填制的投標(biāo)文件是指招標(biāo)人已將投標(biāo)條件編制成表格，投標(biāo)人只須將文件的空白填滿。主要包括：投標(biāo)書、報價單、供貨單、投標(biāo)保函或投標(biāo)保證金、履約擔(dān)保。

　?。?）原樣交回的文件是指對招標(biāo)項目和合同內(nèi)容的說明，以及對投標(biāo)人的要求。投標(biāo)人用后仍作為投標(biāo)文件原封不動的交回。包括：投標(biāo)須知、合同條款、合同格式、質(zhì)量技術(shù)規(guī)范和技術(shù)說明書。

　?。?）編制的投標(biāo)文件在建設(shè)工程早搏中，招標(biāo)機構(gòu)要求投標(biāo)人特別對施工與技術(shù)等問題進(jìn)行詳細(xì)說明。由于有關(guān)說明難以用表格表達(dá)，所以，投標(biāo)人應(yīng)在投標(biāo)時附上一部分編制的文件。包括：施工計劃、有關(guān)工程機械設(shè)備清單、技術(shù)說明書等。

　　（二） 投標(biāo)書的編制

　　投標(biāo)人制作投標(biāo)書時，一般須先閱讀國際招標(biāo)文件，了解招標(biāo)機構(gòu)對投標(biāo)人的主要要求和投標(biāo)的各項規(guī)則，在通讀過程中，如發(fā)現(xiàn)不清楚的問題，應(yīng)向招標(biāo)機構(gòu)進(jìn)行咨詢。通過咨詢，減少投保人對招標(biāo)文件的理解偏差，造成報價失誤，同時還可以減少投標(biāo)人進(jìn)行招標(biāo)項目考察的一部分費用和負(fù)擔(dān)。

　　投標(biāo)人必須深入研究招標(biāo)文件中的各項條件，才能制作出招標(biāo)機構(gòu)滿意的投標(biāo)書。對招標(biāo)條件的研究重點可放在合同條款和技術(shù)、質(zhì)量要求、價格條件方面。在國際物資采購的投標(biāo)中，投標(biāo)人需重點研究的條款主要包括交貨期條款、支付條款、運輸和保險條款等。

　　編制投標(biāo)文件注意要點

　?。?） 要符合招標(biāo)機構(gòu)要求。

　　投標(biāo)文件要符合招標(biāo)人規(guī)定的格式和內(nèi)容。 投標(biāo)文件格式不得更改。如果投標(biāo)人填寫后，仍未能準(zhǔn)確清楚的表達(dá)出投標(biāo)人意思，可以拉夫補充說明。提交的文件種類、分?jǐn)?shù)、正本與副本要與招標(biāo)文件相符。

　　（2） 反復(fù)審核，消除誤差

　　要對計算數(shù)量，如工程量、單價、總值認(rèn)證核對。文字表達(dá)要準(zhǔn)確無誤。

　?。?） 標(biāo)書制作要干凈整潔

　　投標(biāo)書編制的最后工序是對圖表、表格進(jìn)行適當(dāng)加工，使材料和圖表能以最得體的方法表示出來。投標(biāo)文件的外部要整潔，用統(tǒng)一規(guī)格的紙張和精致的文件夾裝訂成冊。投標(biāo)書的裝訂要便于招標(biāo)機構(gòu)的審閱，并在每冊封面上打印投標(biāo)公司的標(biāo)記。

　?。ㄈ?投送投標(biāo)文件

　　全部投標(biāo)文件編好后，經(jīng)校核并簽署，投標(biāo)人將文件按招標(biāo)須知的規(guī)定，用統(tǒng)一的規(guī)格進(jìn)行分裝，密封，并按要求寫明收標(biāo)單位，在投標(biāo)截止日期之前，送到或寄到招標(biāo)機構(gòu)指定地點，并取得收據(jù)。使用郵寄時，應(yīng)考慮郵件的在途時間，使之在截止日期之前到達(dá)。

　　若投標(biāo)后，投標(biāo)人發(fā)現(xiàn)標(biāo)書中存在嚴(yán)重錯誤或已故改變主意，可在開標(biāo)之前向招標(biāo)機構(gòu)申明收回或撤銷投標(biāo)。在招標(biāo)機構(gòu)開標(biāo)和投標(biāo)有效期開始之后，投標(biāo)人不能撤銷投標(biāo)，只能征求招標(biāo)人同意后對標(biāo)書中的一些“技術(shù)性”錯誤進(jìn)行更改、修正。否則，投標(biāo)人投標(biāo)押金將被沒收。

　　四 競標(biāo)

　　開標(biāo)后，投保人為成為中標(biāo)人而進(jìn)行競爭，稱為競標(biāo)。在國際招標(biāo)中，投標(biāo)人通過公開開標(biāo)這一程序可以得知眾投標(biāo)人的報價，以及報價高低名次。 然而低價并非中標(biāo)之主要決定因素。只有經(jīng)過招標(biāo)機構(gòu)反復(fù)評審，綜合多方面因素，方能確定中標(biāo)人。投標(biāo)人可以利用這一時機，施展競標(biāo)手段，轉(zhuǎn)變其標(biāo)書中的不利因素，提高中標(biāo)機會。

　?。?）競標(biāo)的條件

　　投標(biāo)人能夠參加競標(biāo)的前提條件是首先要成為中標(biāo)候選人。中標(biāo)候選人的篩選一般通過初評來決定。其數(shù)目因招標(biāo)項目的不同而各異，在參加投標(biāo)人數(shù)較少的情況下，通過初評，確定2-3名中標(biāo)候選人。在投標(biāo)人數(shù)多時，候選人數(shù)可達(dá)到5-7名。

　　（2）競標(biāo)的方法

　　按照招標(biāo)國際慣例，投標(biāo)人在投標(biāo)書的有效期內(nèi)，是不能修改其交易條件的。但投保人可以利用澄清會的機會來修改交易條件。澄清會是一般評標(biāo)過程中的必要程序，被列在評標(biāo)工作大綱中，對招標(biāo)人來說，澄清會是深入了解投標(biāo)書內(nèi)容的辦法，但對于投標(biāo)人，它是與招標(biāo)人商談交易條件，更改標(biāo)書的有利機會， 很多投標(biāo)人就是通過澄清會施展竟標(biāo)的手段而得以中標(biāo)。

　　投標(biāo)候選人的競標(biāo)可以通過以下方法

　?。?） 降低投標(biāo)價格

　　投標(biāo)價格是投標(biāo)書中最關(guān)鍵的項目，直接影響招標(biāo)人授予合同的決策。在各投標(biāo)書的條件基本相同的情況下，招標(biāo)合同必然將合同授予標(biāo)價最低者。因此，適時提出降價要求是競標(biāo)的主要手段。但是，運用此手段必須根據(jù)具體情況，因為有的國際招標(biāo)法律規(guī)定，已投出的標(biāo)書不得不得改動任何文字。一旦價格改動，整個投標(biāo)即告失敗。為此，投標(biāo)候選人必須遵從招標(biāo)機構(gòu)的規(guī)定和當(dāng)?shù)胤傻募s束。較為穩(wěn)妥的的方法是，摸清招標(biāo)人的意圖，在得到其希望降低標(biāo)價的暗示后，再提出降低價格的要求。降低標(biāo)價要有分寸，對比競爭對手的投標(biāo)價格，甩出價格中適當(dāng)?shù)乃郑怪缘陀谄渌说膱髢r水平。投標(biāo)價格的降低主要通過投標(biāo)利潤、經(jīng)營管理費用和降價系數(shù)來適當(dāng)調(diào)整。

　?。?） 補充其它優(yōu)惠條件

　　中標(biāo)候選人及時提出除價格以外的其他優(yōu)惠條件，是行之有效的手段。招標(biāo)機構(gòu)定標(biāo)時，除以價格為主要條件外，還要評價另外一些重要的條件，如支付條件，售后服務(wù)或工程服務(wù)的提供，補充物資、設(shè)備的提供等。除價格以外的投標(biāo)條件都可以作為競標(biāo)時調(diào)整的對象考慮。但是，調(diào)整項目的選擇必須符合招標(biāo)機構(gòu)的意圖， 才能達(dá)到事半功倍的效果。

　?。?） 提出新的技術(shù)、設(shè)計方案

　　投標(biāo)人可以根據(jù)本企業(yè)內(nèi)部實力，適時提出新的技術(shù)，設(shè)計方案，往往能得到招標(biāo)人的特別賞識，在競標(biāo)中出奇制勝。因為，優(yōu)秀的設(shè)計方案可以降低采購成本。對于工程項目， 還可以達(dá)到以降低造價有縮短工期的雙從效果，招標(biāo)人樂于接受。

　?。?） 縮短工期或提前交貨

　　在不改變原報價的前提下以縮短工期或提前交貨的條件進(jìn)行競標(biāo)，是土木工程建設(shè)和大宗貨物采購招標(biāo)中爭取合同的又一方法， 對于那些需求緊急的買主或業(yè)主特別見效。