聚焦企業(yè)運作 陶瓷品牌對市場操作分析

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摘要：調整壓力加上原材料價格的進一步增長，陶瓷企業(yè)面臨空前壓力，不但許多私拋企業(yè)競爭進一步削弱，許多中等陶瓷品牌也面臨不進則退的窘境。 退是死，那么不退又該如何?形勢較好的陶瓷品牌又該如何抓住機會更上一層     調整壓力加上原材料價格的進一步增長，陶瓷企業(yè)面臨空前壓力，不但許多私拋企業(yè)競爭進一步削弱，許多中等陶瓷品牌也面臨不進則退的窘境。

    退是死，那么不退又該如何?形勢較好的陶瓷品牌又該如何抓住機會更上一層樓?不同的品牌區(qū)隔有著不同的市場操作手法，小編拋磚引玉，先談談自己的看法。

    隨著陶瓷市場競爭的進一步加劇，陶瓷產品除花色、品質之外，最有競爭力的就是那些規(guī)模較大，產量充裕，配套齊全、價格適中的企業(yè)而整個市場又可以分為大、中、小等幾個市場，面對這樣的市場，各個企業(yè)又該如何操作?以下分段闡述。

    大城市：指省會城市，直轄市等

    這類城市競爭非常激烈，并且有許多實力強大的經銷商，客戶用量也大，品牌意識較強，面對這樣的市場環(huán)境，處在不同層次的企業(yè)應有不同的操作方法。

    陶瓷品牌對各大市場的操作

    強勢品牌作為強勢品牌在整個行業(yè)內具有很大的競爭力、客戶口碑好、企業(yè)有實力、開發(fā)能力強、貨源充足、產品規(guī)模較大、企業(yè)成本低。這就要求企業(yè)尋找當地市場上前幾名的經銷商，并在強大實力支持下，進行一系列廣告、促銷等活動，在工程、家裝、零售等不同渠道展開，力求迅速拉開與別的品牌的距離。利用廠商配合，加大政府采購的選用，著名建筑的使用，這樣既提升銷量，又提高知名度。

    中等品牌這樣的品牌也有可能在市場上找到好的經銷商，由于市場的經銷商較多，因此找到好的客戶的可能性也較大，但是想對強勢品牌，資源相對較少，面對這種情況，企業(yè)應該加強計劃性，比如貨源方面，同時選擇經銷本身的優(yōu)勢，專攻某一方面，并在服務上做好，把市場做好做大。

    私拋廠對于這一類企業(yè)來說，目前主要的競爭力在于價格低，但這并不是長久之計，我們也應該在同類定價品牌中脫穎而出。不但擴大銷量，也可提高知名度。

    中等城市市場

    這類市場一般是省內中等城市，品牌競爭也很激烈，但工程、消費層次較低，因此大而強的經銷商較少。很大部分是由原來的分銷商分離出來，但目前也是高檔裝修，品牌意識較強，這種市場的做法也可分為三類：

    強勢品牌對于這類品牌，很多二線市場的經銷商會爭做強勢品牌，但相當一部分素質較差，因此選擇的時候不但要考察其實力，還就了解其操作意識、經營理念及銷售渠道。特別強調廠商一致，執(zhí)行廠的政策與理念，如果是前幾名的經銷商則繼續(xù)擴大優(yōu)勢，較強的經銷商則協(xié)助其做強做大。

    中等品牌在這種市場尋找到一線客戶比較困難，由于廠與廠的競爭激烈，同時強勢集團不停出新品牌，造成客戶的流失較大，針對這種情況，公司必須做出自己特色的產品，走在市場的前面，利用“船小好調頭”的優(yōu)勢，捕捉市場動態(tài)，結合經銷商不同的銷售渠道，盡量以不同的角度參與競爭。

    低檔品牌在這種市場主要以批發(fā)為主，以工地為輔，要利用價格的優(yōu)勢，充分占領市場，并把銷售渠道延長至更遠的農村地區(qū)。

    縣城、小鎮(zhèn)

    這些地區(qū)的特點是高檔產品使用非常少，因為選擇高檔產品的客戶一般到更大的城市去購買，一般不相信本地銷售的產品質量，這些地區(qū)的經營方法也要有所區(qū)別。

    強勢品牌這些品牌也有較多的正品及處理產品，根據市場的不同，加強傾斜這部分地區(qū)。并在銷售的過程中，努力引導經銷商走上品牌的道路，樹立品牌的知名度，并在有限的經銷商中搶占客戶，扶持這些客戶在當地市場擴大占有率。

    中等品牌雖然資源有限，但更應搶先一步服務好客戶，引導經銷商利用自身在當地的關系、網絡，針對不同的消費習慣執(zhí)行。

    私拋廠品在這種市場反而銷量最大，經銷商應該配足庫存，利用價格優(yōu)勢及客戶對價格的敏感展開。

    總之，根據自己企業(yè)的優(yōu)勢，市場的差異，運用不同的方法，才可在市場上發(fā)展。