國(guó)際投標(biāo)策略

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　　國(guó)際投標(biāo)是一場(chǎng)既緊張又比較特殊的國(guó)際商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。在國(guó)際投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中，質(zhì)量及價(jià)格固然是決勝的基礎(chǔ)，然而國(guó)際招標(biāo)的其它條件也是不可忽視的重要因素，有時(shí)甚至成為決定因素。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)就象下賭注，所有賭客輸贏的概率均等。但如果你捉摸透了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的成功概率就增加了一倍；如果你能控制整個(gè)局勢(shì)，贏的可能性就是百分之百。國(guó)際投標(biāo)亦是如此。那么，如何適應(yīng)投標(biāo)環(huán)境，如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何在國(guó)際招標(biāo)中掌握主動(dòng)。以下將在幾個(gè)不同的國(guó)際投標(biāo)策略中研究。

　　一、深入腹地策略。所謂深入腹地策略是指，外國(guó)投標(biāo)企業(yè)利用各種手段，進(jìn)入招標(biāo)國(guó)或地區(qū)。使自己盡可能地接近或演化成當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，以謀取國(guó)際投標(biāo)的有利條件。作為一個(gè)外國(guó)企業(yè)，在參加國(guó)際投標(biāo)時(shí)可能遇到各種各樣的阻力：招標(biāo)國(guó)對(duì)本國(guó)投標(biāo)企業(yè)給予優(yōu)惠，對(duì)外國(guó)投標(biāo)人加以限制；當(dāng)?shù)胤蓷l文、規(guī)章繁多，外國(guó)投標(biāo)人稍有疏忽便成為不合格的投標(biāo)人；外國(guó)投標(biāo)人由于不知曉當(dāng)?shù)厣虡I(yè)習(xí)慣、人際關(guān)系而難以進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)角色；等等。深入招標(biāo)國(guó)內(nèi)即可減少或消除以上困難，在招標(biāo)中爭(zhēng)取主動(dòng)。深入腹地主要通過(guò)在招標(biāo)國(guó)注冊(cè)登記和聘請(qǐng)招標(biāo)國(guó)代理兩種方法。

　　（一）在招標(biāo)國(guó)注冊(cè)登記。企業(yè)參加某國(guó)國(guó)際招標(biāo)之前，在該國(guó)貿(mào)易注冊(cè)局或有關(guān)機(jī)構(gòu)注冊(cè)登記，是變外國(guó)公司為當(dāng)?shù)毓镜挠行緩?。招?biāo)企業(yè)在招標(biāo)國(guó)注冊(cè)的好處如下：

　　1.通過(guò)注冊(cè)成為當(dāng)?shù)胤ㄈ恕Ｍǔ?，外?guó)公司在某國(guó)注冊(cè)登記后，就成為該國(guó)獨(dú)立的法律主體，從事民事和貿(mào)易活動(dòng)，接受當(dāng)?shù)貒?guó)家法律管轄，并享受與當(dāng)?shù)毓酒降鹊臋?quán)利。在國(guó)際工程投標(biāo)中，公司注冊(cè)尤為重要。承包工程所涉及的進(jìn)口設(shè)備、物資在港口提貨時(shí)，通常被要求出示經(jīng)在當(dāng)?shù)氐怯涀?cè)的公司經(jīng)理簽字的證明；公司只有在登記注冊(cè)后才可在當(dāng)?shù)毓蛡騽趧?dòng)力；企業(yè)中標(biāo)后的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受當(dāng)?shù)胤傻墓茌牭鹊取?/p>

　　2.通過(guò)登記手續(xù)取得投標(biāo)資格有些國(guó)家規(guī)定，凡參加該國(guó)國(guó)際招標(biāo)的外國(guó)企業(yè)，必須在該國(guó)注冊(cè)后才有權(quán)參加投標(biāo)。例如，菲律賓政府采購(gòu)規(guī)則規(guī)定，只有在當(dāng)?shù)刈?cè)后的外國(guó)分公司可投標(biāo)。西班牙、巴西、智利、秘魯?shù)葒?guó)家法律規(guī)定，外國(guó)投標(biāo)人必須在當(dāng)?shù)亟⑸烫?hào)、取得法人地位才有資格參加投標(biāo)活動(dòng)。另有些國(guó)家雖未規(guī)定外國(guó)公司必須注冊(cè)，但在投標(biāo)人資格認(rèn)定時(shí)以登記與否作為先決條件。比如，加拿大政府采購(gòu)的國(guó)際招標(biāo)基本使用有限性國(guó)際招標(biāo)的辦法，即根據(jù)政府有關(guān)機(jī)構(gòu)掌握的合格供貨人名單發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)。外國(guó)投標(biāo)人若想出現(xiàn)在名單之列，就要事先向加有關(guān)部門(mén)申請(qǐng)登記。再比如，荷蘭政府國(guó)際招標(biāo)的習(xí)慣是，按照“荷蘭政府采購(gòu)局”公布的“年度購(gòu)買(mǎi)指南”發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)。外國(guó)投標(biāo)人必須首先向荷蘭政府采購(gòu)局登記，申請(qǐng)將本企業(yè)登上“指南”所列賣(mài)方名單，才有參加該國(guó)招標(biāo)的可能。

　　3.使企業(yè)擁有更多的招標(biāo)機(jī)會(huì)。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的機(jī)會(huì)十分重要。多一次機(jī)會(huì)意味著多一次贏利可能性。有意參加國(guó)際投標(biāo)的企業(yè)在一國(guó)設(shè)立代表機(jī)構(gòu)，可以隨時(shí)掌握招標(biāo)信息，并可優(yōu)先擁有投標(biāo)機(jī)會(huì)。因?yàn)?，不少?lài)?guó)家雖然沒(méi)有投標(biāo)人必須注冊(cè)登記的法律規(guī)定，但在招標(biāo)采購(gòu)時(shí)，優(yōu)先考慮那些在本國(guó)注冊(cè)登記、設(shè)有辦事機(jī)構(gòu)的外國(guó)投標(biāo)人。

　　4.享受招標(biāo)國(guó)優(yōu)惠政策。許多國(guó)家在國(guó)際招標(biāo)問(wèn)題上采取當(dāng)?shù)赝稑?biāo)人與外國(guó)投標(biāo)人的差別性政策，給本國(guó)投標(biāo)人以更多的優(yōu)惠。這一點(diǎn)在發(fā)展中國(guó)家最為明顯。這些國(guó)家在招標(biāo)文件中明文規(guī)定，本地投標(biāo)企業(yè)享受一定百分比的優(yōu)惠。享受優(yōu)惠的報(bào)價(jià)與非享受優(yōu)惠的報(bào)價(jià)差別極大。結(jié)果，削弱了外國(guó)投標(biāo)人的競(jìng)爭(zhēng)能力。在有些發(fā)達(dá)國(guó)家，雖然從其招標(biāo)法律或條文中找不到對(duì)投標(biāo)人差別待遇的規(guī)定，但在實(shí)際做法上，以各式各樣條例限制外國(guó)投標(biāo)人與本國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。

　　因此，可以說(shuō)，各國(guó)的國(guó)際招標(biāo)都有偏向，只不過(guò)有些采用公開(kāi)手段，而有些實(shí)施隱避的政策罷了。外國(guó)投標(biāo)人若要保持自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)在條件許可的情況下，把自己演化成當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，以享受招標(biāo)國(guó)的優(yōu)惠待遇。比如，利用洛美協(xié)定對(duì)非洲、加勒比和太平洋地區(qū)貸款的國(guó)際招標(biāo)條款規(guī)定，投標(biāo)公司若屬于非、加、太地區(qū)的企業(yè)，在承包工程投標(biāo)中可享受10％的優(yōu)惠；商品供應(yīng)投標(biāo)中可享受15％的優(yōu)惠。外地企業(yè)合法地享受上述優(yōu)惠的巧妙方法是，在非加太地區(qū)任何一個(gè)國(guó)家投立一個(gè)子公司、申請(qǐng)注冊(cè)，搖身一變成為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)。在招標(biāo)國(guó)注冊(cè)須注意注冊(cè)的時(shí)間、注冊(cè)的身份和注冊(cè)的手續(xù)。

　　1.注冊(cè)的時(shí)間注冊(cè)的時(shí)間依各國(guó)不同習(xí)慣而定，分為先注冊(cè)營(yíng)業(yè)和先營(yíng)業(yè)后注冊(cè)兩種。有些國(guó)家硬性規(guī)定，不在有關(guān)部門(mén)注冊(cè)，不準(zhǔn)參加投標(biāo)。在這類(lèi)國(guó)家，投標(biāo)前應(yīng)及時(shí)辦理注冊(cè)手續(xù)。有些國(guó)家限制外國(guó)企業(yè)注冊(cè)，規(guī)定只有在取得了與該國(guó)政府或企業(yè)的合同關(guān)系之后，外國(guó)企業(yè)才有注冊(cè)的資格。這時(shí)，外國(guó)投標(biāo)人應(yīng)首先取得經(jīng)營(yíng)權(quán)，而后立即注冊(cè)登記。值得注意的是，在這類(lèi)后注冊(cè)的國(guó)家，企業(yè)如果延遲注冊(cè)將會(huì)受到嚴(yán)厲的懲罰，伊拉克政府規(guī)定，外國(guó)投標(biāo)人如不在規(guī)定的期限內(nèi)注冊(cè)，則在15天內(nèi)，每天處以4000第納爾的罰款，超過(guò)15天后加倍罰款。

　　2.注冊(cè)的身份企業(yè)注冊(cè)可以獨(dú)資和合資兩種身份進(jìn)行。以獨(dú)資企業(yè)身份注冊(cè)指，投標(biāo)企業(yè)通過(guò)法律手續(xù)在招標(biāo)國(guó)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。另外，還可以合資企業(yè)的身份進(jìn)行注冊(cè)。這種方法往往用于那些只接受合資企業(yè)注冊(cè)，不接納獨(dú)資企業(yè)的國(guó)家。但在某些情況下，注冊(cè)合資企業(yè)是出于國(guó)家優(yōu)惠政策的考慮。

　　3.注冊(cè)手續(xù)外國(guó)公司向招標(biāo)國(guó)政府主管部門(mén)申請(qǐng)注冊(cè)，必須提交規(guī)定的文件，主要為下列各項(xiàng)：

　?。?）企業(yè)章程。包括企業(yè)性質(zhì)（個(gè)體、合伙或公司）、宗旨、資本、業(yè)務(wù)范圍、組織機(jī)構(gòu)、總管理機(jī)構(gòu)所在地等。

　　（2）營(yíng)業(yè)證書(shū)。我國(guó)公司的營(yíng)業(yè)證書(shū)由國(guó)家或省、自治區(qū)、直轄市的工商行政管理局簽發(fā)。

　?。?）公司在世界各地的分支機(jī)構(gòu)清單。

　?。?）企業(yè)主要成員（公司董事會(huì)）名單。

　?。?）申請(qǐng)注冊(cè)的分支機(jī)構(gòu)名稱(chēng)和地址。

　?。?）企業(yè)總管理處負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理或董事長(zhǎng)）簽署的分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的委任狀。

　?。?）招標(biāo)人或買(mǎi)主與申請(qǐng)注冊(cè)企業(yè)簽訂的采購(gòu)合同或承包工程合同、協(xié)議或有關(guān)證明文件。

　　不在招標(biāo)國(guó)注冊(cè)，而希望在該地掛號(hào)登記的投標(biāo)人應(yīng)首先了解該國(guó)主要的采購(gòu)部門(mén)的名稱(chēng)及登記辦法和具體要求，而后辦理登記手續(xù)。例如，參加加拿大物質(zhì)和服務(wù)供應(yīng)投標(biāo)，應(yīng)在加拿大中央采購(gòu)部門(mén)——供貨服務(wù)部（Department of Supply and Service）登記。而工程建設(shè)承包人則應(yīng)在加拿大公共設(shè)施部（Public Works Canada）登記。在法國(guó)，貸貨人名冊(cè)均掌握在政府授權(quán)的數(shù)家代理人手中。一般來(lái)說(shuō)，登記手續(xù)履行起來(lái)比較簡(jiǎn)單。若企業(yè)有意向荷蘭投標(biāo)，可向荷蘭政府采購(gòu)局（Netherlands Government PurchasingOffice）去信，說(shuō)明本企業(yè)可提供的產(chǎn)品或服務(wù)，申將企業(yè)登上該機(jī)構(gòu)所編發(fā)的年度采購(gòu)指南。在個(gè)別國(guó)家，外國(guó)投標(biāo)人不一定能順利地完成“供貨人名單”的登記。加拿大登記條件十分嚴(yán)格。投標(biāo)人不但要提供本企業(yè)法律、技術(shù)、資金、商業(yè)能力的證明，還要謹(jǐn)慎保持企業(yè)的形象。因?yàn)樵搰?guó)隨時(shí)考察登記企業(yè)的實(shí)績(jī)，不要求者即予除名。所以，在類(lèi)似加拿大這類(lèi)國(guó)家登記的企業(yè)，要慎重參加投標(biāo)，嚴(yán)格履行合同，以防因中標(biāo)率低或履約率差被有關(guān)部門(mén)從供貨人名冊(cè)上抹去。