承包商投標(biāo)中的策略

申請免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

    【摘要】 《招標(biāo)投標(biāo)法》頒布實(shí)施已有四年多時間。招投標(biāo)市場由于有了完整的法律規(guī)定，規(guī)范科學(xué)的招投標(biāo)項(xiàng)目越來越多，真正有實(shí)力有信譽(yù)的承包商中標(biāo)的機(jī)會越來越大。招投標(biāo)市場的這種理性運(yùn)作，一方面給合格的承包商帶來了市場的“福音”，另一方面也給合格的承包商如何更加規(guī)范科學(xué)地投標(biāo)提出新的問 題。以往承包商在不規(guī)范的招投標(biāo)市場的思維方式和投標(biāo)策略手段，都需要重新定位。
 
    《招標(biāo)投標(biāo)法》頒布實(shí)施已有四年多時間。招投標(biāo)市場由于有了完整的法律規(guī)定，規(guī)范科學(xué)的招投標(biāo)項(xiàng)目越來越多，真正有實(shí)力有信譽(yù)的承包商中標(biāo)的機(jī)會越來越大。招投標(biāo)市場的這種理性運(yùn)作，一方面給合格的承包商帶來了市場的“福音”，另一方面也給合格的承包商如何更加規(guī)范科學(xué)地投標(biāo)提出新的問 題。以往承包商在不規(guī)范的招投標(biāo)市場的思維方式和投標(biāo)策略手段，都需要重新定位。

    堅(jiān)決摒棄違規(guī)投標(biāo)

    承包商的違規(guī)投標(biāo)行為主要表現(xiàn)在以下兩個方面：

    通過串通投標(biāo)來操縱市場。一是投標(biāo)人之間串通，通過聯(lián)合保標(biāo)法的投標(biāo)策略，使聯(lián)合幾家承包商在各次投標(biāo)中輪流中標(biāo)。二是投標(biāo)人與業(yè)主之間的串通，雙方通過內(nèi)幕交易，達(dá)成私下協(xié)議，內(nèi)定中標(biāo)單位，有招標(biāo)之名，無招標(biāo)之實(shí)。三是投標(biāo)人向招標(biāo)人或評標(biāo)委員會行賄，承包商以重金換取工程的中標(biāo)權(quán)。

    投標(biāo)人弄虛作假，騙取中標(biāo)。承包商在投標(biāo)文件中不真實(shí)反映自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而是提供虛假情況，如虛假的資信證明、虛假的項(xiàng)目經(jīng)理、虛假的資質(zhì)證書、虛假的機(jī)械設(shè)備數(shù)量、虛假的已建工程評價材料等，只要是投標(biāo)文件提出的要求，不管自己是否具備條件，都敢承諾，不擇手段，爭取中標(biāo)。這些嚴(yán)重違規(guī)投標(biāo)的行為，是合格的承包商所不齒的，過去行的通，現(xiàn)在和今后就難行通了。因?yàn)檎型稑?biāo)法對這種不規(guī)范市場行為的法律責(zé)任界定十分清楚，招投標(biāo)法第５３條和 ５４條，對串通投標(biāo)和弄虛作假騙取中標(biāo)，不僅規(guī)定中標(biāo)無效，而且還要給予經(jīng)濟(jì)處罰以及追究行政責(zé)任或刑事責(zé)任。

    切忌廣種薄收

    投標(biāo)之所以不能廣種薄收，原因有三：一是承包商的投標(biāo)費(fèi)用有限，不允許廣種薄收。一般將投標(biāo)費(fèi)用占合同金額的２％～５％。有家施工單位九年投標(biāo)２９６個，簽約合同金額４．９億元，投標(biāo)費(fèi)用０．１２億元，投標(biāo)成本率為２．５％，而中標(biāo)率只有４％。所以，承包商在投標(biāo)時要考慮對市場開發(fā)費(fèi)用的承受能力。二是企業(yè)的競爭實(shí)力有限，不允許廣種薄收。任何承包商都有自身的優(yōu)勢和劣勢，沒有哪一個承包商能夠勝任所有的工程施工。承包商投標(biāo)的原則應(yīng)該是投自身有競爭優(yōu)勢的項(xiàng)目，不投或少投競爭處于明顯劣勢的項(xiàng)目。三是承包商培育市場精力有限。干一項(xiàng)工程，拓一片市場是成功的投標(biāo)策略，而打一槍換一個地方，老是“放空槍”是投標(biāo)之大忌?？傊?，承包商在投標(biāo)中也應(yīng)做到有所為，有所不為，關(guān)鍵是承包商應(yīng)做好市場分析和市場定位，根據(jù)專業(yè)特點(diǎn)培植優(yōu)勢，滾動發(fā)展，使贏得的信譽(yù)帶來更多的附加市場價值。

    有的承包商提出四種標(biāo)不投：一是自己干不了的項(xiàng)目不投，二是資金不到位的項(xiàng)目不投，三是明顯虧本的項(xiàng)目不投，四是沒有開展公共關(guān)系的項(xiàng)目不投，這樣的市場選擇是非常必要的。

    不宜用拼命法投標(biāo)

    拼命投標(biāo)法就是以低于成本價競標(biāo)，以虧損或者嚴(yán)重虧損來換取中標(biāo)，或者以最低價中標(biāo)為手段，中標(biāo)后通過其它途徑來彌補(bǔ)虧損，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險。這種拼命法表現(xiàn)在承包商以低于業(yè)主的標(biāo)底價幅度過大，如低于１０％以上，爭取中標(biāo)；或者在投標(biāo)中補(bǔ)充過多的讓利優(yōu)惠條件；或者過分利用邊界條件，故意在編標(biāo)中漏項(xiàng)，造成大幅度降低報價。過去采用拼命法競標(biāo)，的確中標(biāo)率頗高，但是現(xiàn)在看來不能照老黃歷辦事了。因?yàn)檎型稑?biāo)法是禁止或限制用拼命法投標(biāo)的。 招投標(biāo)法第３３條規(guī)定，投標(biāo)人不得以低于成本的報價競標(biāo)。因此，規(guī)范合理的投標(biāo)價應(yīng)該是成本加利潤的報價，或者至少是保本價。此外，過多的低價投標(biāo)，企業(yè)負(fù)債過重，影響企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。更重要的一點(diǎn)是，隨著業(yè)主產(chǎn)權(quán)制度明晰和市場行為規(guī)范后，也會制約拼命法投標(biāo)。低價中標(biāo)會給業(yè)主帶來不確定的工程風(fēng)險，如質(zhì)量低劣、工期滯后等，這些損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于低價出包帶來的收益，明智的業(yè)主是會考慮這一點(diǎn)的。

    因此，在投標(biāo)報價上，承包商應(yīng)注意在總體上采用低而適中的投標(biāo)策略，注意避免打價格戰(zhàn)。一般來講，應(yīng)在成本價基礎(chǔ)上的最低價進(jìn)行價格定位就有一定的價格競爭力。應(yīng)根據(jù)競爭的趨勢進(jìn)行競爭性報價，處于明顯競爭優(yōu)勢地位的要敢于報高價，不利于競爭地位的，定價可偏低些。還應(yīng)根據(jù)有標(biāo)底進(jìn)行選擇性報價；無標(biāo)底、有競爭優(yōu)勢，價格可以定高些；無標(biāo)底、無競爭優(yōu)勢，價格要低些。

    不可排斥聯(lián)合投標(biāo)

    聯(lián)合投標(biāo)是指兩個以上的承包商可以組成一個聯(lián)合體，以一個投標(biāo)人的身份共同投標(biāo)。它與聯(lián)合保標(biāo)法是完全不同的投標(biāo)方式，最大的區(qū)別在于投標(biāo)主體的聯(lián)合性和協(xié)議的公開性，而聯(lián)合保標(biāo)法，投標(biāo)主體是單個的，協(xié)議是隱蔽的。聯(lián)合保標(biāo)法是違規(guī)的，而聯(lián)合投標(biāo)是合理合法的，體現(xiàn)了市場經(jīng)濟(jì)的競爭性規(guī)律在投標(biāo)市場的反映，體現(xiàn)了企業(yè)之間取長補(bǔ)短優(yōu)勢互補(bǔ)的資源合理配置方式，也是業(yè)主比較歡迎的一種投標(biāo)組織形式。

    然而，相當(dāng)多的承包商不善于采用這種投標(biāo)組織形式。在建筑市場聯(lián)合投標(biāo)的做法不夠普遍，而且成功的也不多。究其原因是企業(yè)“大而全”和“小而全”的經(jīng)營思想作怪，認(rèn)為自己什么都能干，什么都能干好，喜歡各自為戰(zhàn)，獨(dú)往獨(dú)來，加上多年來招投標(biāo)市場的“僧多粥少”的局面，一直是惡性競爭，承包商之間弱肉強(qiáng)食，互相殘殺，價格戰(zhàn)硝煙彌漫，為中標(biāo)而不擇手段，幾乎達(dá)到了白熱化程度，其結(jié)果承包商各敗俱傷，即使中標(biāo)也無利可圖。

    招投標(biāo)市場呼喚有序競爭，而聯(lián)合投標(biāo)就是一種有序競爭。聯(lián)合投標(biāo)體現(xiàn)了市場經(jīng)濟(jì)有競爭又有合作的運(yùn)行機(jī)制，是招投標(biāo)市場走向成熟的一種標(biāo)志，也是承包商需要重視和采納的一種投標(biāo)方式。招投標(biāo)法是鼓勵和支持聯(lián)合投標(biāo)的，制定了聯(lián)合投標(biāo)的行為規(guī)范，是承包商聯(lián)合投標(biāo)的行為準(zhǔn)則。

    不應(yīng)輕視公關(guān)活動

    公共關(guān)系是決定中標(biāo)與否的一個特別重要的因素。公關(guān)之所以影響中標(biāo)，關(guān)鍵在于通過公關(guān)，及時準(zhǔn)確地掌握工程的信息，先與業(yè)主建立友好合作的關(guān)系，在以后的競標(biāo)中就能搶占先機(jī)。然而，有些承包商對公關(guān)有誤解，認(rèn)為公關(guān)就是要請客送禮、行賄受賄，就是拉關(guān)系、走后門，使科學(xué)的公關(guān)變了味。還有些承包商對科學(xué)的公關(guān)不以為然，認(rèn)為只要有實(shí)力就不怕中不了標(biāo)，不做投標(biāo)的前期工作，放棄對項(xiàng)目的信息跟蹤，倉促投標(biāo)，結(jié)果無功而返，忘記了市場經(jīng)濟(jì)“資訊重于一切”的基本道理。在今天承包商技術(shù)水平和經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)?shù)那闆r下，誰能及時準(zhǔn)確全面地掌握招標(biāo)工程的信息，誰更早地被業(yè)主所了解，取得業(yè)主的信任，誰就有希望中標(biāo)。

    承包商在開展科學(xué)公關(guān)上存在三個方面的缺陷需要注意克服。一是公關(guān)不肯下功夫，投標(biāo)沒有計劃，缺乏安排，不去做實(shí)實(shí)在在的公關(guān)工作，靠闖大運(yùn)。二是公關(guān)沒有重點(diǎn)，到處“挖井”不見水，對公關(guān)項(xiàng)目缺乏選擇，攤子鋪得太大。三是公關(guān)工作沒有耐心，怕花精力，缺乏對“治大國如烹小鮮”內(nèi)涵的認(rèn)識，不知道投標(biāo)公關(guān)就應(yīng)該象“煨湯”一樣，做得越深入扎實(shí)，關(guān)鍵時刻就能起到重要作用。

    防止粗糙編標(biāo)

    承包商的投標(biāo)書是反映企業(yè)整體素質(zhì)的書面文件，既是實(shí)力的再現(xiàn)，又是競標(biāo)的重要砝碼。承包商在標(biāo)書制作上存在的主要問題，突出的是不注重標(biāo)書的編制質(zhì)量，有時會出現(xiàn)常識性和技術(shù)性的低級錯誤，如有家單位編制隧洞工程的標(biāo)書，圖紙上的支洞設(shè)計尺寸比主洞尺寸還要大。有的不注重請技術(shù)商務(wù)專家對標(biāo)書的技術(shù)方案和報價做評審和分析，造成技術(shù)方案不優(yōu)，報價缺乏競爭力。此外，編標(biāo)人員的待遇過低，對標(biāo)書制作質(zhì)量的好壞缺乏激勵約束機(jī)制，制作標(biāo)書的制度不嚴(yán)明，管理不到位。有家單位一連三個標(biāo)書報價都低于標(biāo)底下浮的標(biāo)準(zhǔn)要求，造成無謂失標(biāo)。

    承包商要編制好標(biāo)書，需要從三個方面做出努力。一是把標(biāo)書當(dāng)作產(chǎn)品來做，做成精品，以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來提高標(biāo)書的質(zhì)量，使標(biāo)書真正能夠體現(xiàn)企業(yè)的整體實(shí)力和競爭優(yōu)勢，最大限度地滿足招標(biāo)人對工程的基本要求。二是提高標(biāo)書編制的含金量，市場開發(fā)部和技術(shù)部門緊密結(jié)合，在投標(biāo)前期要做好重點(diǎn)項(xiàng)目的技術(shù)超前研究和超前的科技攻關(guān)，解決技術(shù)難題，并把科技攻關(guān)成果反映在標(biāo)書里，進(jìn)一步提高標(biāo)書的科技含量。三是應(yīng)用高科技手段編制標(biāo)書，設(shè)計部門已開始對招標(biāo)文件進(jìn)行仿真模擬和三維可視化技術(shù)編制，承包商應(yīng)采取對策，適應(yīng)這一高科技招標(biāo)的變化。當(dāng)務(wù)之急是加快應(yīng)用計算機(jī)技術(shù)和有關(guān)軟件，以全面提高標(biāo)書的質(zhì)量，使投標(biāo)更富有效率。