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淺議企業(yè)投標(biāo)策略與報價技巧有哪些?
淺議企業(yè)投標(biāo)策略與報價技巧
摘要:面對競爭日益激烈的市場,企業(yè)如何把握自己在投標(biāo)報價及答辯簽約中的行為,以便在項目的最開始就做好盈利的鋪墊和準(zhǔn)備,對企業(yè)和項目而言都是至關(guān)重要的,下面就筆者近幾年來一些膚淺的認(rèn)識總結(jié)下來,希望能與大家共同探討。
關(guān)鍵詞:前期準(zhǔn)備 投標(biāo)策略 報價技巧 投標(biāo)軟件 經(jīng)驗教訓(xùn) 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 中標(biāo)率 項目收益
一、做好投標(biāo)的前期準(zhǔn)備和篩選工作,不能見標(biāo)就投
投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作包含的要素很多,主要有項目性質(zhì)、規(guī)模、所在地條件、管理、設(shè)計、監(jiān)理方及參與投標(biāo)方、資金來源等,企業(yè)投標(biāo)時一定要選擇信息掌握準(zhǔn)確全面的、自己所擅長的,主要條件有利的項目來綜合考慮,必要時要結(jié)合企業(yè)自身和項目業(yè)主或所在地的發(fā)展戰(zhàn)略統(tǒng)籌決策、合理篩選,避免因為選項失誤給企業(yè)帶來不必要的風(fēng)險和損失。
一個高明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo),要對本企業(yè)的優(yōu)勢和實際操作水平了如指掌;要通過對項目各種條件的認(rèn)真分析,去偽存真,權(quán)衡利弊,制定合理的投標(biāo)策略,以抓住主要矛盾,規(guī)避和化解項目運作風(fēng)險,做到當(dāng)斷必斷,沒有把握的項目就不投,不要再去花費不必要的精力和金錢去做無謂的甚至有損企業(yè)利益或形象的工作。
二、掌握項目前期的投標(biāo)策略和報價技巧,努力創(chuàng)造各種條件,用盡可能少的投入換取盡可能多的項目回報
對承包商來說,經(jīng)濟(jì)效益永遠(yuǎn)是第一位的,企業(yè)的主旋律就是形成利潤,合理的投標(biāo)策略和報價技巧,可以從一開始就為以后在工程實施中賺錢埋下伏筆,但投標(biāo)報價不僅具有很強(qiáng)的技術(shù)性,同時還有賴于編標(biāo)人員的實踐經(jīng)驗及臨場決策,應(yīng)該靈活掌握,注意分寸,善于合理加價與削價,在此方面,以下幾點是必須注意的:
1、避免報價人員與項目實施人員相互脫節(jié)的現(xiàn)象,力爭維系經(jīng)濟(jì)責(zé)任的連續(xù)性,才能使一個蘊涵潛力和機(jī)會的報價得以貫徹執(zhí)行,確保項目的最終盈利。
2、合理把握不平衡報價,力爭項目中標(biāo)后可以“早收錢”和“多收錢”。
目前市場上的招標(biāo)項目以單價合同發(fā)包為主,它強(qiáng)調(diào)量價分離,即工程量和單價分開,使用過程中是量變價不變。投標(biāo)時用承包商所報單價和業(yè)主工程量清單中提供的參考量算出總標(biāo)價,作為評價各家報價的依據(jù),故而相近的項目總標(biāo)價,由于報價時報價單中各個條目的單價不同,結(jié)果往往會導(dǎo)致承包商實際獲利的差異。
一個有經(jīng)驗的報價者,往往會把報價單中先干條目的單價調(diào)高,如進(jìn)場費、營地設(shè)施、土石方工程、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)部分等,而把后干條目的單價調(diào)低,即“早收錢”。這樣既能保證不影響總標(biāo)價中標(biāo),又使項目早日收回資金,形成了項目資金的良性周轉(zhuǎn),同時還有索賠和防范風(fēng)險的意義在里面:如果承包商永遠(yuǎn)處于這種“順差”狀態(tài)下,一旦出現(xiàn)對方違約或不可控制的因素,主動權(quán)就掌握在承包商手中,隨時可向監(jiān)理或業(yè)主發(fā)函,提出停止履約和中止合同,反正錢已裝在自己口袋里,賺得已比支出多得多了,這就是人們常說的掙錢要先做到“入袋為安”,當(dāng)然,這種不平衡報價要有個適當(dāng)尺度,一般以調(diào)高10%~30%較為合理。
另外一個不平衡報價的技巧,叫“多收錢”,一般招標(biāo)文件提供的工程量與實際操作中的工程數(shù)量都會存在差異,如果承包商在報價過程中分析判斷某一個條目的實際工程量會增加,則應(yīng)相應(yīng)調(diào)高單價,而且量增加得越多的條目單價調(diào)整幅度越大;同時,對判斷為工程量要降低的條目,相應(yīng)調(diào)低單價,從而保證工程實施后獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益,這里,分析判斷的正確與否是至關(guān)重要的,它取決于對項目充分的調(diào)研,豐富準(zhǔn)確的信息掌握以及經(jīng)驗的累積,還與最終決策人的水平和魄力是分不開的,當(dāng)然在項目的操作運行中,項目經(jīng)理亦可運用這一策略,對報價較好的條目,多方創(chuàng)造條件找尋合理理由說服業(yè)主增加工程量,同時盡力削減或變更報價中賠錢的條目,以獲取項目的最大利益。
3、抓住項目結(jié)算的三大創(chuàng)收支柱不放松,即索賠、工程變更和調(diào)價公式,藝術(shù)調(diào)整報價策略,爭取項目的最終最大盈利。
這就需要投標(biāo)者認(rèn)真地研究標(biāo)書內(nèi)容,分析項目特點及外圍條件,充分運用自己以往豐富的工程運行經(jīng)驗,對工程運行過程中可能出現(xiàn)的索賠和變更,以及主材的用量和價格的發(fā)展趨勢做出科學(xué)合理的推斷,進(jìn)而對不同情況下的收益組合作出分析比較,從而選擇一種最佳的報價策略參與投標(biāo),這樣既保證了項目中標(biāo),又不致影響到其最終收益。
在這里,我個人意見不贊成現(xiàn)在流行的“抵標(biāo)價拿標(biāo),靠索賠賺錢”的投標(biāo)理念,因為國內(nèi)的市場仍然不很健全,完全運用FIDIC條款的項目還不多,即使對套用了FIDIC條款的項目,過度的索賠很難得到不說,也會給承包商往后的投標(biāo)造成不利的影響,訴訟仲裁吧,真正進(jìn)行起來往往就象馬拉松,是件非常頭痛的事,而且最終未必勝訴。在項目的運行過程中,靠變更賺錢其實容易、保險又方便,沒有什么爭端,往往一句話,一個概念,就能多賺幾十萬甚至成百萬元,這實際上是巧妙的把業(yè)主和承包商之間圍繞索賠進(jìn)行的對抗轉(zhuǎn)化為雙方的合作嘗試,何樂而不為呢?
三、充分發(fā)揮計算機(jī)(系統(tǒng))及軟件的作用,快捷、準(zhǔn)確、高質(zhì)量的制作標(biāo)書
計算機(jī)(系統(tǒng))及投標(biāo)軟件的運用水平,直接反映出一個承包商的整體素質(zhì)。一個高水平的投標(biāo)者,應(yīng)該關(guān)于將有關(guān)信息分析并歸納為計算機(jī)易于管理和操作的模式,除了應(yīng)用現(xiàn)成的軟件外,還能將具體業(yè)務(wù)的處理過程設(shè)計成電腦程序,以增強(qiáng)投標(biāo)過程中的應(yīng)變速度和標(biāo)書質(zhì)量,從而順利地獲取中標(biāo)。
四、認(rèn)真總結(jié)自己和對手歷次投標(biāo)的經(jīng)驗和教育,按戴明循環(huán)(即PDCA循環(huán))的規(guī)律,實現(xiàn)投標(biāo)水平的不斷飛躍
每一次投標(biāo)過程,對企業(yè)而言都是展現(xiàn)自己,認(rèn)清和學(xué)習(xí)對手的一個最佳機(jī)會,只有善于吸取經(jīng)驗教訓(xùn),不斷總結(jié)提高的企業(yè)才最終會“笑到最后”,所以一定要珍惜這難得的機(jī)會把握未來。
如果企業(yè)在每一次投標(biāo)過程中,都能按照戴明循環(huán)規(guī)律,即計劃(P)—運行(D)—檢查(C)—處理(A),認(rèn)真做好投標(biāo)各階段的工作,分析對比自己和對手運作過程中的利弊,及時總結(jié)提高,從而實現(xiàn)投標(biāo)水平的不斷飛躍。
五、和優(yōu)勢企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ),從根本上增強(qiáng)投標(biāo)競爭力
愈來愈加密切的全球經(jīng)濟(jì)一體化,日益顯現(xiàn)出單打獨斗競爭方式和觀念的諸多危機(jī),在技術(shù)含量高,資金、資源較為密集的項目投標(biāo)中,采用和優(yōu)勢企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的策略組成聯(lián)營(合作)體,實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ),無疑可以最大限度地提高中標(biāo)率,同時獲得最好的項目收益。
競爭激烈的市場給所有企業(yè)一個公平的環(huán)境,其間機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存;每一次投標(biāo),對企業(yè)的決策者和所有參與人員而言,都有不亞于商業(yè)中的一項“戰(zhàn)役”,如何順應(yīng)市場,把握好市場的脈搏,是一個歷久彌新的話題,誠愿越來越多的建筑企業(yè),在國際和國內(nèi)商業(yè)舞臺,能夠順利地邁好投標(biāo)這關(guān)鍵的一步,并越走越好。
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