桑樂太陽能：低成本快擴(kuò)張的致命陷阱

　　面對去年桑樂銷量超百萬套的銷售紀(jì)錄，黃鳴領(lǐng)導(dǎo)的皇明太陽能雖得到當(dāng)?shù)卣亩αχС殖修k世界太陽能大會，但在許多業(yè)內(nèi)人士看來，皇明短期內(nèi)要在規(guī)模上超越桑樂，幾乎沒有可能。

　　在行業(yè)觀察家冷躍進(jìn)看來，桑樂今日的成就與公司掌門人高靖平清晰的戰(zhàn)略密不可分，此人既是熟悉太陽能的“科學(xué)家”，又是洞察社會和人們心理的“政治家”。　　

　　三板斧成就桑樂規(guī)模

　　桑樂的凝聚力，正是來自于近年來企業(yè)在國內(nèi)太陽能市場的快速擴(kuò)張、規(guī)?；N售，業(yè)績穩(wěn)居行業(yè)前列。同時(shí)，清晰的股權(quán)結(jié)構(gòu)和激勵(lì)機(jī)制，也讓員工有了“多勞多得”的干勁。一位業(yè)內(nèi)人士透露，桑樂的銷售每年都在增長，中高層的收入每年都在增加，沒人會輕易離開。

　　冷躍進(jìn)則認(rèn)為，桑樂近年來的成功得益于“低成本擴(kuò)張戰(zhàn)略”、“農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略”、“根據(jù)地戰(zhàn)略”以及“市場深耕戰(zhàn)略”等一系列目標(biāo)和戰(zhàn)略的成功實(shí)施。記者了解到，目前桑樂的市場重點(diǎn)主要集中在農(nóng)村市場上，并采取了以生產(chǎn)基地為根據(jù)地的點(diǎn)式擴(kuò)張策略，每進(jìn)入一個(gè)省就將銷售網(wǎng)絡(luò)深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)及行政村一級市場上。最終，以穩(wěn)定的營銷管理隊(duì)伍，建立了相對密集的農(nóng)村銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　而支撐桑樂在全國“跑馬圈地”全面擴(kuò)張的力量，正是來自于企業(yè)的“低成本擴(kuò)張”，以中等質(zhì)量低售價(jià)、靈活多變的農(nóng)村營銷，再配合央視和地方的大規(guī)模廣告轟炸，成為“桑樂擴(kuò)張三板斧”。

　　當(dāng)年從山東科學(xué)院能源所下海的高靖平，在將桑樂太陽能發(fā)展到一定規(guī)模后，主動退居成為企業(yè)的第二大股東，而將桑樂變身為科學(xué)院的企業(yè)，并對中高層及骨干人員都進(jìn)行股權(quán)激勵(lì)。一位業(yè)內(nèi)人士指出，桑樂是高靖平一手拉扯大的“孩子”，現(xiàn)在卻將企業(yè)拱手讓于農(nóng)科院，使桑樂既擁有了國有企業(yè)的背景，又兼?zhèn)涿駹I企業(yè)的靈活性，這正是高靖平的智慧。　　

　　大干快上的致命陷阱

　　雖然桑樂未來的發(fā)展，被眾多業(yè)內(nèi)人士寄予厚望，不過在市場營銷專家洪仕斌看來，桑樂仍面臨對擴(kuò)張節(jié)奏的控制力和營銷隊(duì)伍擴(kuò)張后的管理及組織建設(shè)等成長性問題。

　　一位業(yè)內(nèi)人士指出，作為科學(xué)院的企業(yè)，桑樂近年來的快速擴(kuò)張依靠的只是低成本擴(kuò)張的道路，在太陽能產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新與升級等方面沒有全盤的規(guī)劃。據(jù)了解，近年來桑樂的許多產(chǎn)品均是依靠各地的太陽能企業(yè)貼牌加工，雖然對產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)有一定的要求，但存在質(zhì)量控制的難題。同時(shí)卻未能有效利用科學(xué)院的研發(fā)力量進(jìn)行產(chǎn)品的升級。

　　同時(shí)，近年來桑樂的低成本擴(kuò)張，也給企業(yè)帶來了“利潤稀薄”的尷尬，特別是面對數(shù)千家企業(yè)同時(shí)搶奪市場，桑樂到底靠什么來更大規(guī)模、更高層次的可持續(xù)發(fā)展？當(dāng)年，央視“標(biāo)王”秦池一夜成名，產(chǎn)品在市場上供不應(yīng)求，為了追求市場份額而放棄了對產(chǎn)品工藝和技術(shù)品質(zhì)的原則，最終被市場淘汰出局，這恐怕是高靖平竭力避免的前車之鑒。

　　近年來，桑樂一系列低價(jià)運(yùn)動也給品牌的發(fā)展帶來了很大的負(fù)面效應(yīng)。當(dāng)農(nóng)村市場趨于飽和之后，桑樂又將如何參與到城市競爭中去。未來，國內(nèi)太陽能市場必將進(jìn)入品牌化的較量中，桑樂又將如何應(yīng)對。

　　亦有業(yè)內(nèi)同行指出，高靖平雖然多次在行業(yè)內(nèi)部的會議上表示不在市場上打價(jià)格戰(zhàn)，但實(shí)際上去年以來，桑樂是背后悄然發(fā)力，是國內(nèi)太陽能市場的價(jià)格殺手，極大地沖擊了市場，也給整個(gè)行業(yè)的發(fā)展帶來了較大的負(fù)面沖擊。