經(jīng)銷商低成本火爆銷售制勝秘籍(8)

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銷售真的有那么困難嗎？目前，為數(shù)眾多的經(jīng)銷商由于自身銷售經(jīng)驗(yàn)的缺乏，而多數(shù)企業(yè)發(fā)完貨后對(duì)經(jīng)銷商的營(yíng)銷支持又十分的有限，致使經(jīng)銷商們拿了貨卻不知道怎么賣——要么想不出好的銷售方法，要么銷售方法不管用，要么實(shí)現(xiàn)了一段時(shí)間的好銷售后，卻跌入了銷售谷底難以爬上來(lái)了。久而久之，經(jīng)銷商們就只能每天看著運(yùn)營(yíng)費(fèi)用在支出，而產(chǎn)品銷售就好比蝸牛般在爬行。更加不幸的是，庫(kù)存壓力隨著時(shí)間的推進(jìn)像一座大山迅猛地壓了過(guò)來(lái)，令經(jīng)銷商們難以喘息。如此，眾多經(jīng)銷商一般不出半年，便由合作前的興奮變成了無(wú)窮無(wú)盡的苦悶，甚至快要喪失了前進(jìn)的信心。

毫無(wú)疑問(wèn)，如何快速扭轉(zhuǎn)目前的銷售劣勢(shì)，實(shí)現(xiàn)正常、優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績(jī)，已成為廣大經(jīng)銷商共同的夢(mèng)想和唯一的追求。為此，經(jīng)銷商火爆銷售導(dǎo)師、經(jīng)銷商門戶網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師將結(jié)合自己上十年來(lái)在全國(guó)市場(chǎng)，和俄羅斯市場(chǎng)的一線終端火爆銷售的成功經(jīng)驗(yàn)，以及全國(guó)多數(shù)經(jīng)銷商目前存在的銷售疑難問(wèn)題，與廣大經(jīng)銷商共同來(lái)探討：經(jīng)銷商如何在低成本運(yùn)營(yíng)的前提下，快速將銷售劣勢(shì)實(shí)現(xiàn)成功的扭轉(zhuǎn)，并且一步一個(gè)腳印地實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績(jī)。

鑒于廣大經(jīng)銷商要真正做到扭轉(zhuǎn)銷售劣勢(shì)并且成功實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)，是需要高品質(zhì)地完成一系列的銷售工作，方能化理想為滿倉(cāng)的真金白銀。為此，沈海中老師將通過(guò)系列的專業(yè)文章與營(yíng)銷培訓(xùn)，來(lái)探討、指導(dǎo)和協(xié)助廣大經(jīng)銷商如何優(yōu)質(zhì)又高效地展開終端銷售的整體運(yùn)營(yíng)工作，快速打牢基礎(chǔ)和果斷消滅難題——做到迅速扭轉(zhuǎn)銷售劣勢(shì)，從而成功擁抱優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績(jī)。本文重點(diǎn)闡述的內(nèi)容是經(jīng)銷商在低成本運(yùn)營(yíng)的前提下，如何快速實(shí)現(xiàn)火爆銷售業(yè)績(jī)所必須高品質(zhì)完成的工作之一：創(chuàng)意主題。

當(dāng)經(jīng)銷商掌握了廣大消費(fèi)者的真實(shí)需求，并把產(chǎn)品賣點(diǎn)、品牌定位等基礎(chǔ)工作做優(yōu)質(zhì)后，就要展開大面積的銷售。顯然，廣大經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)火爆的大面積銷售，就得展開大型主題營(yíng)銷活動(dòng)，快速將區(qū)域市場(chǎng)撬動(dòng)起來(lái)，最終實(shí)現(xiàn)大豐收。毋庸置疑，經(jīng)銷商要成功舉辦大型主題營(yíng)銷活動(dòng)，首先就得思考出一個(gè)響亮和極具吸引力的創(chuàng)意活動(dòng)主題來(lái)。是的，創(chuàng)意主題，對(duì)大型主題營(yíng)銷活動(dòng)的成功操作起著至關(guān)重要的作用。道理很明顯，如果一個(gè)活動(dòng)沒(méi)有鮮明的、有特色的和吸引人的主題，就很難引起廣大消費(fèi)者的關(guān)注，自然前來(lái)選購(gòu)產(chǎn)品的人群就不會(huì)太多，導(dǎo)致最終的銷售業(yè)績(jī)并不顯著。

所以，廣大經(jīng)銷商要成功操作好大型主題營(yíng)銷活動(dòng)，就必須將創(chuàng)意主題這一工作做扎實(shí)。同時(shí)，我們也可以來(lái)看一下目前多數(shù)企業(yè)和經(jīng)銷商所操作的營(yíng)銷活動(dòng)，為什么效果都不理想？這里面的原因很多，其中就少不了缺乏創(chuàng)意主題這一重要原因。事實(shí)上，沈海中老師分析了諸多經(jīng)銷商所操作的營(yíng)銷活動(dòng)，絕大多數(shù)經(jīng)銷商的營(yíng)銷活動(dòng)根本就沒(méi)有任何活動(dòng)主題，只是簡(jiǎn)單的活動(dòng)標(biāo)注而已，而另外一部分經(jīng)銷商雖然有活動(dòng)主題，但多以傳統(tǒng)的、陳舊的、不鮮明的、不突出的活動(dòng)主題面貌出現(xiàn)，顯得平淡又平庸，同樣難以獲得廣大消費(fèi)者的青睞和追捧。

從以上可以看出，廣大經(jīng)銷商要成功操作大型主題營(yíng)銷活動(dòng)，必須扎扎實(shí)實(shí)地把創(chuàng)意主題這一工作做好。那么，廣大經(jīng)銷商如何才能將創(chuàng)意主題這一工作做好呢，即怎樣的營(yíng)銷主題才算有特色有創(chuàng)意，能夠有效吸引廣大目標(biāo)消費(fèi)者，快速參與到活動(dòng)中來(lái)呢？首先，我們來(lái)看看沈海中老師在浙江某培訓(xùn)公開課堂上講述的精彩案例：“全城十萬(wàn)家庭搶購(gòu)某某太陽(yáng)能風(fēng)暴行動(dòng)”——大型主題營(yíng)銷活動(dòng)的創(chuàng)意主題。在課堂上，這個(gè)創(chuàng)意主題一出現(xiàn)，即讓在座的上百位太陽(yáng)能企業(yè)老板和銷售骨干都驚呼，感覺(jué)從所未有的新穎和大氣，讓自己受益匪淺。

顯然，單純從這個(gè)主題名稱，我們就可以看出：這是一個(gè)非常大氣的、非常值得廣大消費(fèi)者參與的大型活動(dòng)。因?yàn)閱渭儚倪@個(gè)主題名稱中，消費(fèi)者就能感覺(jué)到：一是這個(gè)活動(dòng)大氣、有氣勢(shì)，比那些普通的太陽(yáng)能促銷活動(dòng)要強(qiáng)上百千倍，值得關(guān)注；二是感覺(jué)搞這個(gè)活動(dòng)的太陽(yáng)能企業(yè)或經(jīng)銷商肯定很有實(shí)力，是大品牌，值得信賴；三是上十萬(wàn)的家庭都選購(gòu)這一品牌，讓人選購(gòu)很放心；四是這樣的大型活動(dòng)，優(yōu)惠幅度肯定更大，所以，購(gòu)買肯定會(huì)更劃算，這也正是消費(fèi)者所需要的——花更少的錢，買到更好的商品；五是全城肯定有很多家庭都買這一產(chǎn)品，以后萬(wàn)一機(jī)器出了故障，維修肯定很方便，畢竟有這么多家庭都買這一產(chǎn)品，維修肯定有保障。

毋庸置疑，因?yàn)橛辛诉@些“內(nèi)涵”，就會(huì)使更多的目標(biāo)消費(fèi)者來(lái)關(guān)注我們的營(yíng)銷活動(dòng)。顯然，只有讓廣大消費(fèi)者都來(lái)關(guān)注和參與我們的營(yíng)銷活動(dòng)，我們的營(yíng)銷活動(dòng)才能夠真正實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)。因此，廣大經(jīng)銷商在策劃操作大型主題營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，一定要把活動(dòng)的主題搞得有創(chuàng)意，有特色，讓消費(fèi)者們喜歡和向往。這樣，經(jīng)銷商所操作的營(yíng)銷活動(dòng)就已成功了一半了。那么，廣大經(jīng)銷商如何策劃出有特色、有創(chuàng)意、強(qiáng)力吸引廣大消費(fèi)者關(guān)注和參與的創(chuàng)意活動(dòng)主題呢？《經(jīng)銷商低成本火爆銷售特訓(xùn)營(yíng)》主講人沈海中老師建議廣大經(jīng)銷商可以從以下方面去思考和創(chuàng)作。具體如下：

第一、活動(dòng)主題要追求大氣勢(shì)。這是非常關(guān)鍵的一點(diǎn)。事實(shí)上，要想活動(dòng)效果好，不論企業(yè)或經(jīng)銷商實(shí)力如何，活動(dòng)一定要顯得有實(shí)力，一定要大氣。因?yàn)榛顒?dòng)大氣，才能讓目標(biāo)消費(fèi)者們更信賴我們的營(yíng)銷活動(dòng)，從而使他們選購(gòu)我們的產(chǎn)品的幾率大大地增加了。這一點(diǎn)是毫無(wú)疑問(wèn)的。即使咱不談營(yíng)銷活動(dòng)，大家看看沃爾(更多沈海中老師的營(yíng)銷文章請(qǐng)搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊相關(guān)欄目閱讀)瑪、家樂(lè)福等零售超市，為什么他們每一個(gè)店都開得那么大？他們就不害怕生意不好嗎？事實(shí)上，因?yàn)榈昝娲?，可選購(gòu)的商品才會(huì)多，前來(lái)購(gòu)物的消費(fèi)者才會(huì)多。顯然，大有大的好處。所以，廣大經(jīng)銷商在搞營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，首先就要把活動(dòng)的主題搞得有特色，搞得很大氣，即從字面上，就要把目標(biāo)消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)。而這一“大氣勢(shì)”，并不需要花費(fèi)什么錢財(cái)，何樂(lè)而不為呢！

第二、活動(dòng)主題要追求整體性。就是把區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)者都放到活動(dòng)中去。例如上面沈海中老師例舉的例子——“全城十萬(wàn)家庭搶購(gòu)某某太陽(yáng)能風(fēng)暴行動(dòng)”活動(dòng)主題，其中“全城”就將整個(gè)城市的消費(fèi)者都包括進(jìn)去了，這就顯得大氣，讓人關(guān)注和信賴。所以，整體性這一特點(diǎn)，經(jīng)銷商可以盡量的選用。

第三、活動(dòng)主題可訴求連環(huán)性。廣大經(jīng)銷商可以根據(jù)活動(dòng)的具體內(nèi)容，來(lái)選用和確定活動(dòng)主題，其中就可以采用連環(huán)性為核心的活動(dòng)主題。例如沈海中老師在為俄羅斯某潔具客戶進(jìn)行大型主題營(yíng)銷活動(dòng)的主題創(chuàng)作時(shí)，就采用了這一點(diǎn)，即“某某潔具產(chǎn)品盛夏連環(huán)驚爆優(yōu)惠爽到底”。此活動(dòng)目前在莫斯科歐列郝瓦族耶娃、下諾夫哥羅德等諸多區(qū)域市場(chǎng)已獲取了豐厚的活動(dòng)回報(bào)，因?yàn)椤斑B環(huán)驚爆優(yōu)惠”的活動(dòng)主題和內(nèi)容讓俄羅斯消費(fèi)者購(gòu)買的熱情迅速高漲。

第四、活動(dòng)主題可訴求巨獎(jiǎng)型。廣大經(jīng)銷商若在縣市市場(chǎng)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)聯(lián)合舉辦大型主題營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，也可以采取內(nèi)容以集會(huì)抽巨獎(jiǎng)的活動(dòng)方式，而其創(chuàng)意主題則可從中提煉。同時(shí)，為了使活動(dòng)效果更加顯著和全年實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)，沈海中老師根據(jù)自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，建議廣大經(jīng)銷商可采用一期、二期、三期的活動(dòng)方式，一期一期的舉辦，即制定整體大型主題營(yíng)銷活動(dòng)，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品后即有優(yōu)惠，然后持票可參與指定日期的千人大會(huì)抽獎(jiǎng)儀式，有機(jī)會(huì)獲得巨獎(jiǎng)。這樣，一期打開局面后，二期、三期等營(yíng)銷活動(dòng)的效果將會(huì)更加的顯著。這一種方式，也是十分值得廣大企業(yè)和經(jīng)銷商去實(shí)戰(zhàn)操作的。

除了以上四點(diǎn)外，創(chuàng)作有特色的創(chuàng)意主題的方法和方式還有很多種，廣大經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的產(chǎn)品特色和運(yùn)營(yíng)的實(shí)際情況，以及活動(dòng)的具體內(nèi)容，提煉出有特色的創(chuàng)意主題。當(dāng)然，如果經(jīng)銷商能夠?qū)⒁陨纤狞c(diǎn)都充分掌握好了，可以將以上創(chuàng)意主題輪番采用，也夠使上二、三年了。

總體而言，廣大經(jīng)銷商在操作大型主題營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，其活動(dòng)主題一定要有特色有創(chuàng)意，要能高效地吸引廣大目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注、認(rèn)可、喜歡和追捧，這是至關(guān)重要的，也是大型主題營(yíng)銷活動(dòng)舉辦成功的前提條件之一。顯然，大型主題營(yíng)銷活動(dòng)的成功，將會(huì)從活動(dòng)主題的優(yōu)質(zhì)表現(xiàn)開始，那就是——極具創(chuàng)意又能滿足目標(biāo)消費(fèi)者的真實(shí)需求的活動(dòng)創(chuàng)意主題。對(duì)于這一點(diǎn)，經(jīng)銷商一定要扎扎實(shí)實(shí)地做優(yōu)質(zhì)。