電商與傳統(tǒng)零售的流量成本對(duì)比

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢(xún)電話(huà)：400-8352-114

     對(duì)比

　　電商行業(yè)目前最大問(wèn)題就是毛利低，流量成本高昂，同質(zhì)化嚴(yán)重造成忠誠(chéng)度低，復(fù)購(gòu)率低。對(duì)不少電商來(lái)講，只要一停止砸廣告，訂單馬上直線(xiàn)下降。

　　電商應(yīng)該符合一切商業(yè)基本規(guī)律：有可控的客戶(hù)獲取成本（流量成本），有合理的毛利和客單價(jià)，有較好的品牌忠誠(chéng)度和客戶(hù)回頭率（復(fù)購(gòu)率）。

　　我們先來(lái)分析下最為人詬病的“流量成本”。

　　在淘寶上要得到客流，主要途徑如下：

　　1.直通車(chē)，就是搜索；

　　2.鉆展和聚劃算，就是廣告；

　　3.淘寶客，就是按點(diǎn)擊付費(fèi)的分成模式，整合長(zhǎng)尾網(wǎng)頁(yè)。

　　淘寶流量大部分都是競(jìng)拍制的，而且是動(dòng)態(tài)的，所以成本越來(lái)越高。

　　從商業(yè)功能上看，你向馬云付出的這些費(fèi)用，就是為了吸引客流而付出的成本。在傳統(tǒng)零售業(yè)那里，“吸引客流而付出的成本”是房租。

　　當(dāng)電商為推廣費(fèi)太貴而頭疼的時(shí)候，傳統(tǒng)零售業(yè)排名第一重要的是選址，第二是選址，第三還是選址?？雌饋?lái)房租不是很重要的問(wèn)題，是嗎？

　　其實(shí)不然。房租跟選址是一回事。

　　所謂選址問(wèn)題，就是在我付出房租之后，要得到相應(yīng)質(zhì)量的客流。最貴的房租，就應(yīng)該對(duì)應(yīng)最好的客流，這樣生意才能成立。

　　零售銷(xiāo)售額=客流×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)。所謂好的客流質(zhì)量，就是客流量大，潛在的轉(zhuǎn)化率高，然后每個(gè)客人還都舍得花錢(qián)，客單價(jià)高。

　　但是，是不是只有拿到好的客流質(zhì)量才行呢？

　　不一定。因?yàn)檫@個(gè)公式是關(guān)于銷(xiāo)售額的，不是關(guān)于利潤(rùn)的。利潤(rùn)=銷(xiāo)售額-成本。你還要看成本是多少。

　　一般來(lái)說(shuō)，差的客流質(zhì)量，對(duì)應(yīng)的房租也就低。銷(xiāo)售額不高，但成本也不高，也一樣賺錢(qián)??！

　　所以，三流的客流，對(duì)應(yīng)的則是三流的房租，生意也能成立。

　　也就是說(shuō)，一個(gè)合理的生意，就應(yīng)該讓客流的成本保持在合理的比率上，也就是有可控的客戶(hù)獲取成本（流量成本）。

　　電商無(wú)論怎樣顛覆傳統(tǒng)，都顛覆不了這種商業(yè)的平衡原則。但是太多人被“趨勢(shì)論”嚇得心里沒(méi)底了。

　　傳統(tǒng)商圈里，一級(jí)商圈房租高得要死，為什么很多品牌還是排隊(duì)等租？因?yàn)樗灰x定了這個(gè)地方，就不愁高質(zhì)量的客流。房租絕對(duì)值看起來(lái)是很貴，但是一算投入產(chǎn)出比，非常值。這個(gè)性?xún)r(jià)比甚至要高于三級(jí)商圈，這就是為什么三四級(jí)商圈的鋪位少人問(wèn)津，而一級(jí)商圈卻擠破頭。

　　淘寶系無(wú)論怎么宣傳，他的邏輯根底就是讓傳統(tǒng)企業(yè)去天貓開(kāi)店，無(wú)論是叫囂要顛覆傳統(tǒng)業(yè)態(tài)（恐嚇），還是大喊“消費(fèi)者在我這里，速來(lái)”（利誘），或者是大數(shù)據(jù)、支付寶、大物流這些搖旗吶喊的布局，都是在昭示一件事情：我這里是互聯(lián)網(wǎng)的一級(jí)商圈。

　　只不過(guò)，他們沒(méi)有說(shuō)明白，傳統(tǒng)的一級(jí)商圈，就那么幾個(gè)店鋪，你搶到了，就意味著合同期內(nèi)你的地位；但是淘寶沒(méi)有限制，沒(méi)有限制就意味著沒(méi)有保護(hù)，所有人都有的優(yōu)勢(shì)，就意味著所有人都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，而勝利從來(lái)都是謀取相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

查看 王一 所有文章