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電商與傳統(tǒng)零售的流量成本對(duì)比

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     對(duì)比

  電商行業(yè)目前最大問(wèn)題就是毛利低,流量成本高昂,同質(zhì)化嚴(yán)重造成忠誠(chéng)度低,復(fù)購(gòu)率低。對(duì)不少電商來(lái)講,只要一停止砸廣告,訂單馬上直線(xiàn)下降。

  電商應(yīng)該符合一切商業(yè)基本規(guī)律:有可控的客戶(hù)獲取成本(流量成本),有合理的毛利和客單價(jià),有較好的品牌忠誠(chéng)度和客戶(hù)回頭率(復(fù)購(gòu)率)。

  我們先來(lái)分析下最為人詬病的“流量成本”。

  在淘寶上要得到客流,主要途徑如下:

  1.直通車(chē),就是搜索;

  2.鉆展和聚劃算,就是廣告;

  3.淘寶客,就是按點(diǎn)擊付費(fèi)的分成模式,整合長(zhǎng)尾網(wǎng)頁(yè)。

  淘寶流量大部分都是競(jìng)拍制的,而且是動(dòng)態(tài)的,所以成本越來(lái)越高。

  從商業(yè)功能上看,你向馬云付出的這些費(fèi)用,就是為了吸引客流而付出的成本。在傳統(tǒng)零售業(yè)那里,“吸引客流而付出的成本”是房租。

  當(dāng)電商為推廣費(fèi)太貴而頭疼的時(shí)候,傳統(tǒng)零售業(yè)排名第一重要的是選址,第二是選址,第三還是選址??雌饋?lái)房租不是很重要的問(wèn)題,是嗎?

  其實(shí)不然。房租跟選址是一回事。

  所謂選址問(wèn)題,就是在我付出房租之后,要得到相應(yīng)質(zhì)量的客流。最貴的房租,就應(yīng)該對(duì)應(yīng)最好的客流,這樣生意才能成立。

  零售銷(xiāo)售額=客流×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)。所謂好的客流質(zhì)量,就是客流量大,潛在的轉(zhuǎn)化率高,然后每個(gè)客人還都舍得花錢(qián),客單價(jià)高。

  但是,是不是只有拿到好的客流質(zhì)量才行呢?

  不一定。因?yàn)檫@個(gè)公式是關(guān)于銷(xiāo)售額的,不是關(guān)于利潤(rùn)的。利潤(rùn)=銷(xiāo)售額-成本。你還要看成本是多少。

  一般來(lái)說(shuō),差的客流質(zhì)量,對(duì)應(yīng)的房租也就低。銷(xiāo)售額不高,但成本也不高,也一樣賺錢(qián)??!

  所以,三流的客流,對(duì)應(yīng)的則是三流的房租,生意也能成立。

  也就是說(shuō),一個(gè)合理的生意,就應(yīng)該讓客流的成本保持在合理的比率上,也就是有可控的客戶(hù)獲取成本(流量成本)。

  電商無(wú)論怎樣顛覆傳統(tǒng),都顛覆不了這種商業(yè)的平衡原則。但是太多人被“趨勢(shì)論”嚇得心里沒(méi)底了。

  傳統(tǒng)商圈里,一級(jí)商圈房租高得要死,為什么很多品牌還是排隊(duì)等租?因?yàn)樗灰x定了這個(gè)地方,就不愁高質(zhì)量的客流。房租絕對(duì)值看起來(lái)是很貴,但是一算投入產(chǎn)出比,非常值。這個(gè)性?xún)r(jià)比甚至要高于三級(jí)商圈,這就是為什么三四級(jí)商圈的鋪位少人問(wèn)津,而一級(jí)商圈卻擠破頭。

  淘寶系無(wú)論怎么宣傳,他的邏輯根底就是讓傳統(tǒng)企業(yè)去天貓開(kāi)店,無(wú)論是叫囂要顛覆傳統(tǒng)業(yè)態(tài)(恐嚇),還是大喊“消費(fèi)者在我這里,速來(lái)”(利誘),或者是大數(shù)據(jù)、支付寶、大物流這些搖旗吶喊的布局,都是在昭示一件事情:我這里是互聯(lián)網(wǎng)的一級(jí)商圈。

  只不過(guò),他們沒(méi)有說(shuō)明白,傳統(tǒng)的一級(jí)商圈,就那么幾個(gè)店鋪,你搶到了,就意味著合同期內(nèi)你的地位;但是淘寶沒(méi)有限制,沒(méi)有限制就意味著沒(méi)有保護(hù),所有人都有的優(yōu)勢(shì),就意味著所有人都沒(méi)有優(yōu)勢(shì),而勝利從來(lái)都是謀取相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

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發(fā)布:2007-07-11 12:39    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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