工程索賠的策略技巧分析

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    索賠技巧。索賠工作既有科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊幻妫钟兴囆g(shù)靈活的一面。對(duì)于一個(gè)確定的索賠事件往往沒有預(yù)定的、確定的解決方法，它往往受制于雙方簽訂的合同文件、各自的工程管理水平和索賠能力以及處理問題的公正性、合理性等因素。因此索賠成功不僅需要令人信服的法律依據(jù)、充足的理由和正確的計(jì)算方法，索賠的策略、技巧和藝術(shù)也相當(dāng)重要。筆者根據(jù)自己在處理建筑工程糾紛因工程索賠發(fā)生爭(zhēng)議的訴訟與非訴的經(jīng)驗(yàn)，就工程索賠技巧問題提出自己的看法，以期與讀者交流與探討。

　　1、搭建經(jīng)驗(yàn)豐富、認(rèn)真敬業(yè)的索賠班子

　　索賠是一項(xiàng)復(fù)雜細(xì)致而艱巨的工作，組織一個(gè)知識(shí)全面，有豐富索賠經(jīng)驗(yàn)，穩(wěn)定的索賠小組從事索賠工作是索賠成功的首要條件，索賠小組應(yīng)由項(xiàng)目經(jīng)理，建筑工程專業(yè)律師、估算師、會(huì)計(jì)師、施工工程師等組成，由各職能部門提供有關(guān)信息資料，由專職人員搜集和整理，索賠人員要有良好的素質(zhì)，要必得索賠的策略和戰(zhàn)略，工作要勤奮、務(wù)實(shí)，不好大喜功，頭腦要清晰，思維要敏捷，有邏輯，善于推理，懂得搞好各方面的公共關(guān)系。索賠小組成員要穩(wěn)定，不僅要各司其職，而且各個(gè)成員要積極配合。

　　2、抓住索賠機(jī)會(huì)，扎實(shí)做好準(zhǔn)備工作

　　要正確把握提出索賠的時(shí)機(jī)，索賠提出過早，往往容易遭到對(duì)方反駁或在其他方面可能施加的挑剔、報(bào)復(fù)等；過遲提出，則容易留給對(duì)方借口，索賠要求遭到拒絕。因此，索賠方必須在索賠時(shí)效范圍內(nèi)適時(shí)提出。如果老是擔(dān)心或害怕影響雙方合作關(guān)系，有意將索賠要求拖到工程結(jié)束時(shí)才正式提出，可能會(huì)事與愿違，事得其反。對(duì)于一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的承包人來說，一般投標(biāo)開始就可能發(fā)現(xiàn)索賠機(jī)會(huì)、工程建成一半時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多索賠的機(jī)會(huì)，施工建成一半后發(fā)現(xiàn)的索賠，往往來不及得到徹底的處理，在工程建成1/4——3/4這階段應(yīng)大量地、有效地處理索賠事件，承包人應(yīng)抓緊時(shí)間，把索賠爭(zhēng)取在這一時(shí)間段內(nèi)基本解決。索賠忌“一攬子”方式來處理，這樣往往是問題復(fù)雜、金額大、不易解決。

　　3、認(rèn)真簽約，為今后索賠打好伏筆

　　在商簽合同過程中，承包人應(yīng)對(duì)明顯把重大風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給承包人的合同條件提出修改的要求，達(dá)成修改的協(xié)議應(yīng)以“會(huì)議紀(jì)要”或“補(bǔ)充協(xié)議”的形式落實(shí)到文字，作為合同文件的有效組成部分。特別要對(duì)業(yè)主開脫責(zé)任的條款注意，如合同中不列出索賠條件，延期付款無時(shí)限，無利息；沒有調(diào)價(jià)公式；業(yè)主認(rèn)為對(duì)某部分工程不夠滿意，即有權(quán)決定扣減工程款；業(yè)主對(duì)不可預(yù)見的工程施工條件不承擔(dān)責(zé)任等等。如這些內(nèi)容都寫進(jìn)合同條款，承包人索賠機(jī)會(huì)就會(huì)大大減少。

　　4、嚴(yán)格按照程序索賠，確保索賠成功

　　正常的索賠程序包括：1）整理索賠證據(jù)：施工企業(yè)不應(yīng)該放過任何索賠的機(jī)會(huì)和證據(jù)，同時(shí)對(duì)索賠事件進(jìn)行詳細(xì)了解和事態(tài)調(diào)查；對(duì)索賠事件原因進(jìn)行分析，并判斷業(yè)主承擔(dān)責(zé)任的可能性；對(duì)事件損失進(jìn)行計(jì)算。2）發(fā)出索賠通知，根據(jù)現(xiàn)行的建筑施工合同文本，施工企業(yè)應(yīng)在索賠事件發(fā)生后20天內(nèi)，向業(yè)主發(fā)出索賠通知。索賠通知一般包括：索賠報(bào)告的主要內(nèi)容：索賠事件發(fā)生的詳細(xì)過程，干擾事件的原因及責(zé)任范圍；對(duì)照合同確定索賠的合法性和合理性；收集到的索賠證據(jù)，包括有關(guān)文件、記錄、來往信函、簽證、通知書及計(jì)算依據(jù)；計(jì)算損失，確定索賠價(jià)值。3）索賠的批準(zhǔn)，業(yè)主在接到索賠通知，10天內(nèi)給予批準(zhǔn)，或要求施工企業(yè)進(jìn)一步補(bǔ)充索賠理由證據(jù)，業(yè)主10天內(nèi)未予答復(fù)，應(yīng)視為該項(xiàng)索賠已獲批準(zhǔn)。

　　5、切實(shí)履行合同，與業(yè)主良好合作

　　作為承包商，必須牢固樹立“干好活才好索賠”的觀點(diǎn)，本著嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度，切實(shí)履行合同，并及早預(yù)防和化解矛盾，以對(duì)工程負(fù)責(zé)的態(tài)度積極與業(yè)主合作，建立良好的工作關(guān)系，減少索賠障礙，預(yù)防業(yè)主反索賠事件發(fā)生。索賠工作人員也應(yīng)注意發(fā)揮公關(guān)能力，除了進(jìn)行書信往來和談判桌上的交涉外，有時(shí)還應(yīng)掌握公關(guān)技巧，提高溝通能力，采用合法的手段和方式，營(yíng)造適合索賠爭(zhēng)議解決的良好環(huán)境和氛圍，促使索賠問題早日?qǐng)A滿解決。

　　6、掌握談判技巧，達(dá)到索賠目的

　　索賠談判中要注意方式方法。合同一方向?qū)Ψ教岢鏊髻r要求，進(jìn)行索賠談判時(shí)，措辭應(yīng)婉轉(zhuǎn)，說理應(yīng)透徹，以理服人，而不是得理不讓人，盡量避免使用抗議提法。如果對(duì)于合同一方一次次合理的索賠要求，對(duì)方拒不合作或置之不理，并嚴(yán)重影響工程的正常進(jìn)行，索賠方可以采取較為嚴(yán)厲的措辭和切實(shí)可行的手段，以實(shí)現(xiàn)自己的索賠目標(biāo)。索賠處理時(shí)作適當(dāng)必要的讓步。在索賠談判和處理中，根據(jù)情況適當(dāng)做出必要的讓步，扔芝麻抱西瓜，有所失才有所得?？梢苑艞壗痤~小的小項(xiàng)索賠，堅(jiān)持大項(xiàng)索賠。這樣使對(duì)方容易做出讓步，達(dá)到索賠的最終目的。