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　　隨著醫(yī)療體制的改革和人民對(duì)生活質(zhì)量與身心健康的日益重視，在制藥技術(shù)的帶動(dòng)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)下，近年來(lái)藥品及醫(yī)療器械銷售行業(yè)快速發(fā)展，大小藥房遍地開(kāi)花。

　　一、醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)

　　1、高技術(shù)

　　醫(yī)藥制造業(yè)是一個(gè)多學(xué)科先進(jìn)技術(shù)和手段高度融合的高科技產(chǎn)業(yè)群體。20世紀(jì)70年代以來(lái)，新技術(shù)、新材料的應(yīng)用擴(kuò)大了疑難病癥的研究領(lǐng)域，為尋找醫(yī)治危及人類疾病的藥物和手段發(fā)揮了重要作用，使醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)生了革命性變化。

　　2、高投入

　　醫(yī)藥產(chǎn)品的早期研究和生產(chǎn)過(guò)程GMP(藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范)改造，以及最終產(chǎn)品上市的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，都需要資本的高投入。尤其是新藥研究開(kāi)發(fā)(R&amD)過(guò)程，耗資大、耗時(shí)長(zhǎng)、難度不斷加大。

　　3、高風(fēng)險(xiǎn)

　　從實(shí)驗(yàn)室研究到新藥上市是一個(gè)漫長(zhǎng)的歷程，要經(jīng)過(guò)合成提取、生物篩選、藥理、毒理等臨床前試驗(yàn)、制劑處方及穩(wěn)定性試驗(yàn)、生物利用度測(cè)試和放大試驗(yàn)等一系列過(guò)程，還需要經(jīng)歷人體臨床試驗(yàn)、注冊(cè)上市和售后監(jiān)督等諸多復(fù)雜環(huán)節(jié)，且各環(huán)節(jié)都有很大風(fēng)險(xiǎn)。

　　4、高附加值

　　藥品實(shí)行專利保護(hù)，藥品研究開(kāi)發(fā)企業(yè)在專利期內(nèi)享有市場(chǎng)獨(dú)占權(quán)。由于藥品研究開(kāi)發(fā)的高額投入，制藥公司一旦獲得新藥上市批準(zhǔn)，其新產(chǎn)品的高昂售價(jià)將為其獲得高額利潤(rùn)回報(bào)。生物工程藥物的利潤(rùn)回報(bào)率也非常高，尤其是擁有新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品的企業(yè)，一旦開(kāi)發(fā)成功便會(huì)形成技術(shù)壟斷優(yōu)勢(shì)，回報(bào)利潤(rùn)能達(dá)十倍以上。

　　5、相對(duì)壟斷

　　醫(yī)藥制造業(yè)從根本上說(shuō)，是被以研究開(kāi)發(fā)為基礎(chǔ)的大制藥公司所壟斷，并且這種壟斷有進(jìn)一步加強(qiáng)的趨勢(shì)。

　　隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)國(guó)際化進(jìn)程加快，醫(yī)藥制造業(yè)在自主開(kāi)發(fā)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的發(fā)展道路上，對(duì)產(chǎn)業(yè)特性的感受將會(huì)越來(lái)越強(qiáng)烈。

　　二、醫(yī)藥銷售企業(yè)的現(xiàn)狀分析

　　改革開(kāi)放30多年來(lái)，醫(yī)藥行業(yè)快速發(fā)展，形成了包括中成藥、化學(xué)藥、醫(yī)療器械、包裝材料、衛(wèi)生材料為主的醫(yī)藥工業(yè)體系和基本滿足人民用藥需求的城鄉(xiāng)醫(yī)藥流通網(wǎng)絡(luò)，近年來(lái)隨著醫(yī)藥流通領(lǐng)域改革力度的不斷加大，醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，醫(yī)藥行業(yè)在完成利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)的同時(shí)增速下降卻是不爭(zhēng)的事實(shí)，主要由以下因素造成。

　　1、銷售點(diǎn)分布不合理，行業(yè)集中度較低

　　一是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的市、縣銷售網(wǎng)絡(luò)多，而一些偏遠(yuǎn)城鎮(zhèn)、山區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)少。二是針對(duì)三級(jí)、二級(jí)醫(yī)院的醫(yī)院終端覆蓋能力比較強(qiáng)，對(duì)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)、社區(qū)、農(nóng)村的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，全區(qū)范圍內(nèi)的覆蓋能力卻相當(dāng)薄弱。三是國(guó)際國(guó)內(nèi)知名大型銷售企業(yè)布點(diǎn)少，近幾年來(lái)僅大中城市就有數(shù)十家零售藥店被淘汰出局，規(guī)模和實(shí)力上的懸殊使零售藥店在與大、中型醫(yī)院的長(zhǎng)期市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。

　　2、市場(chǎng)管理仍不規(guī)范，行業(yè)形象較差

　　一是制藥行業(yè)本身定位不準(zhǔn)，品種趨同嚴(yán)重，往往是同個(gè)臨床適用癥同一個(gè)劑型有眾多替代品，造成銷售行業(yè)嚴(yán)重的惡性競(jìng)爭(zhēng)。二是藥品生產(chǎn)領(lǐng)域供過(guò)于求，流通經(jīng)銷領(lǐng)域秩序比較混亂。部分銷售企業(yè)為了生存和發(fā)展，還紛紛標(biāo)貼虛高藥價(jià)、使用帶金促銷方式或通過(guò)高額回扣來(lái)促銷，導(dǎo)致行業(yè)不正之風(fēng)盛行，藥價(jià)虛高。

　　3、隊(duì)伍素質(zhì)參差不齊，服務(wù)水平不高

　　缺乏藥劑師，營(yíng)銷資源沒(méi)有掌握在企業(yè)手里，一旦業(yè)務(wù)員流失或跳槽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處，會(huì)給企業(yè)造成直接甚至長(zhǎng)期的傷害，對(duì)企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌以及市場(chǎng)的長(zhǎng)期、穩(wěn)定占有極其不利。醫(yī)藥銷售管理人才缺乏，對(duì)零售藥店、醫(yī)院藥房不能夠進(jìn)行有效的管理，服務(wù)水平不高，難以形成競(jìng)爭(zhēng)力。

　　4、營(yíng)銷模式相對(duì)落后，現(xiàn)代化進(jìn)程緩慢

　　市場(chǎng)定位不夠準(zhǔn)確，營(yíng)銷成本大量浪費(fèi)。醫(yī)藥企業(yè)為了搶占市場(chǎng)，競(jìng)相開(kāi)發(fā)出各種營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷方式，例如，買(mǎi)一送一、發(fā)放優(yōu)惠券和體驗(yàn)卡、會(huì)員卡等。然而，在花哨的營(yíng)銷策劃中大量增加了成本，其價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也會(huì)相應(yīng)喪失。二是營(yíng)銷軌道存在偏差。有的醫(yī)藥企業(yè)在電視、電臺(tái)、雜志和報(bào)紙等大眾媒介上大打虛假?gòu)V告，欺詐廣大患者和消費(fèi)者，雖然銷量有所增長(zhǎng)，但對(duì)銷售企業(yè)有百害而無(wú)一利。三是推廣手段單一。

　　大部分醫(yī)藥企業(yè)采用人際溝通的推廣手段，缺乏一種整體性的推廣途徑，很難起到規(guī)?；男?yīng)。四是缺乏國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，醫(yī)藥營(yíng)銷現(xiàn)代化進(jìn)程緩慢。一個(gè)不能與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)同步的營(yíng)銷企業(yè)注定會(huì)逐漸喪失競(jìng)爭(zhēng)能力和市場(chǎng)份額。

　　三、新形勢(shì)下醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)

　　1、行業(yè)保持平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢(shì)

　　近年來(lái)，各地醫(yī)藥企業(yè)緊緊圍繞改革與發(fā)展兩大目標(biāo)，不斷加快制度創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，加快產(chǎn)權(quán)制度改革和重組步伐，市場(chǎng)機(jī)制調(diào)節(jié)作用進(jìn)一步增強(qiáng)，促進(jìn)了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)能力不斷提高，推動(dòng)了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的改善，醫(yī)藥行業(yè)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率進(jìn)一步提升。

　　2、零售終端爭(zhēng)奪愈演愈烈

　　企業(yè)發(fā)展面臨區(qū)域分割和產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，加之治理商業(yè)賄賂終端費(fèi)用減少，藥品降價(jià)等因素加劇了企業(yè)經(jīng)營(yíng)難度。而唯有注重品牌、管理、深度服務(wù)的理性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和差異化經(jīng)營(yíng)，才是醫(yī)藥零售業(yè)贏得市場(chǎng)空間并健康發(fā)展的關(guān)鍵所在。

　　3、農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)穩(wěn)健起步

　　農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓已成為企業(yè)進(jìn)一步啟動(dòng)內(nèi)需、尋求醫(yī)藥市場(chǎng)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，促進(jìn)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)全面均衡發(fā)展的重要舉措。近年來(lái)，全區(qū)14個(gè)市農(nóng)民人均現(xiàn)金收入均實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)。

　　4、需求呈現(xiàn)多層次格局

　　隨著城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)試點(diǎn)工作正式啟動(dòng)實(shí)施，覆蓋國(guó)城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療保障制度體系日漸完善。一些療效確切、價(jià)格低廉的國(guó)產(chǎn)普藥及新藥仍占有一定的市場(chǎng)份額，OTC藥品進(jìn)入快速發(fā)展階段，用于治療、預(yù)防新的傳染病、常見(jiàn)流行病藥物、消、保健藥品的需求持續(xù)增長(zhǎng)。

　　同時(shí)，現(xiàn)代生物技術(shù)藥物、天然藥物、海洋藥物成為挑戰(zhàn)常規(guī)化學(xué)藥物的新品種，市場(chǎng)消費(fèi)呈現(xiàn)多層次的格局。

　　四、泛普軟件—進(jìn)銷存軟件面對(duì)新形勢(shì)下的醫(yī)藥行業(yè)怎么做

　　泛普軟件為醫(yī)藥企業(yè)提供全渠道營(yíng)銷能力共享的云服務(wù)，利用先進(jìn)的數(shù)字化技術(shù)重新對(duì)信息流、資金流和物流進(jìn)行整合，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)全域營(yíng)銷資源的共享，滿足營(yíng)銷及銷售業(yè)務(wù)的快速創(chuàng)新，提升企業(yè)全渠道業(yè)務(wù)效率，實(shí)現(xiàn)品牌企業(yè)營(yíng)銷的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)。

　　1、實(shí)時(shí)協(xié)同

　　廠商協(xié)同，多級(jí)渠道協(xié)同，多端多角色協(xié)同，提升效率，減少溝通成本。

　　2、全局掌控

　　渠道庫(kù)存、流向;營(yíng)銷政策的透明化、直達(dá)終端;計(jì)劃上報(bào)與控制。

　　3、服務(wù)賦能

　　政策直達(dá)，賦能終端;降本增效，賦能渠道;引入社會(huì)化資源，全渠道引流;特殊商品重點(diǎn)控制，指導(dǎo)生產(chǎn)，控制庫(kù)存。

　　4、資源共享

　　全域資源的共享以及全渠道銷售能力復(fù)用，滿足以用戶為中心的持續(xù)規(guī)?；焖賱?chuàng)新。

　　泛普軟件幫助醫(yī)藥企業(yè)實(shí)現(xiàn)線上線下業(yè)務(wù)訂單處理、發(fā)貨、售后、開(kāi)票管理、收款及運(yùn)費(fèi)對(duì)賬，滿足企業(yè)的大批量訂單業(yè)務(wù)處理需求，全面提升訂單發(fā)貨效率，精準(zhǔn)清晰的管理資金流。企業(yè)建立全渠道在線訂貨平臺(tái)，進(jìn)行商品、客戶、營(yíng)銷政策、訂單、發(fā)貨、款項(xiàng)、庫(kù)存等管理實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)高效處理、運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)輕松管控。