培訓(xùn)管理者如何巧妙設(shè)計(jì)銷(xiāo)售培訓(xùn)

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“我想學(xué)一些溝通技巧！”“我們部門(mén)的合作能力需要加強(qiáng)。”“建議對(duì)新員工展開(kāi)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)。”我們的培訓(xùn)管理者是不是每到培訓(xùn)需求調(diào)查時(shí)，總有各種問(wèn)題被歸攏到培訓(xùn)部門(mén)。作為HR，如何針對(duì)企業(yè)關(guān)注的培訓(xùn)內(nèi)容，設(shè)計(jì)符合發(fā)展需求、激勵(lì)員工的培訓(xùn)方案？

尤其是銷(xiāo)售培訓(xùn)關(guān)鍵是如何巧妙設(shè)計(jì)好培訓(xùn)方案，時(shí)代光華認(rèn)為可以從以下三方面入手。

首先，課程學(xué)習(xí)。培訓(xùn)部門(mén)響應(yīng)業(yè)務(wù)部門(mén)要求，從外部供應(yīng)商中尋找優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售課程和講師，并與事業(yè)部主管領(lǐng)導(dǎo)溝通確認(rèn)合作者。講師課前進(jìn)行了調(diào)查，了解了公司業(yè)務(wù)特點(diǎn)、銷(xiāo)售人員現(xiàn)狀，并適當(dāng)調(diào)整了課程案例，隨后組織銷(xiāo)售代表進(jìn)行培訓(xùn)。課程傳授了顧問(wèn)式銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略等內(nèi)容，并組織了模擬練習(xí)。評(píng)價(jià)結(jié)果顯示，銷(xiāo)售代表對(duì)課程內(nèi)容、模擬練習(xí)的體驗(yàn)和講師都很滿(mǎn)意。

但是，銷(xiāo)售能力不是產(chǎn)品與專(zhuān)業(yè)知識(shí)、人際技巧、銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售場(chǎng)景知識(shí)的簡(jiǎn)單集合，其關(guān)鍵在于應(yīng)用知識(shí)技能。要基于銷(xiāo)售任務(wù)場(chǎng)景來(lái)整合模擬練習(xí)，銷(xiāo)售代表形成基于任務(wù)的流暢應(yīng)用，實(shí)際工作中才能將所學(xué)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為有效的銷(xiāo)售行為，從而改善業(yè)績(jī)。

第二，任務(wù)場(chǎng)景學(xué)習(xí)。銷(xiāo)售代表也有兩種：一種是從其他部門(mén)抽調(diào)過(guò)來(lái)，對(duì)公司現(xiàn)有客戶(hù)、銷(xiāo)售模式比較了解，但缺乏新產(chǎn)品方案、專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及與客戶(hù)對(duì)接的能力；第二種是新招聘的銷(xiāo)售代表，具有一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。

這時(shí)候培訓(xùn)就需要如同一個(gè)戰(zhàn)斗小組去攻取一個(gè)據(jù)點(diǎn)，基于目標(biāo)、行進(jìn)路線(xiàn)、配合策略達(dá)成共識(shí)，需要銷(xiāo)售代表、售前顧問(wèn)、項(xiàng)目經(jīng)理以及公司不同級(jí)別的主管領(lǐng)導(dǎo)配合，加深演練，客戶(hù)銷(xiāo)售不僅需要每個(gè)人都很優(yōu)秀，還需要協(xié)同和配合。

第三，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售學(xué)習(xí)。涉及銷(xiāo)售的四個(gè)關(guān)鍵角色對(duì)銷(xiāo)售流程、角色分工與配合方式、銷(xiāo)售關(guān)鍵環(huán)節(jié)挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略都有了充分的體驗(yàn)和認(rèn)知。大客戶(hù)銷(xiāo)售的方法論需要轉(zhuǎn)化為具體的管理流程和績(jī)效控制點(diǎn)，優(yōu)化商機(jī)管理系統(tǒng)，推進(jìn)和衡量銷(xiāo)售進(jìn)展，做出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，從而提高銷(xiāo)售的可預(yù)測(cè)性。

培訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)有重點(diǎn)。個(gè)人能力為基石，每個(gè)角色都需要具備崗位專(zhuān)業(yè)能力；共識(shí)為配合基礎(chǔ)，對(duì)銷(xiāo)售流程、關(guān)鍵活動(dòng)、階段目標(biāo)及配合方式達(dá)成共識(shí)才可能形成有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；任務(wù)流暢度為目標(biāo)，根據(jù)典型銷(xiāo)售場(chǎng)景進(jìn)行案例分析、沙盤(pán)模擬、復(fù)盤(pán)討論是團(tuán)隊(duì)能力提升的核心方式。

泛泛而談的培訓(xùn)，在落地及后期反饋中會(huì)顯示出它的弊端。要想真正做好企業(yè)下派的培訓(xùn)，我們就得一層一層，根據(jù)培訓(xùn)需求、培訓(xùn)中出現(xiàn)的問(wèn)題，持續(xù)改進(jìn)，達(dá)到最終期待，實(shí)現(xiàn)全員提高與業(yè)績(jī)飄紅。

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