并購整合：大方略與小戰(zhàn)術

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    在全球消費市場上，中國資本的力量日益突顯

    近一段時間以來，中國企業(yè)的國際并購引起了全球資本市場的高度重視。據相關機構統計，僅2010年，中資企業(yè)就收購了近300家的海外企業(yè)，并購資金總額高達500億美元以上。過往，中國企業(yè)的目標更多的是資源型的國際企業(yè)。而如今，中國企業(yè)的并購目標已經不再局限于此，更多的消費類的企業(yè)也愈發(fā)受到青睞。從法國皮膚護理企業(yè)歐舒丹，到日本本間高爾夫有限公司，從早期的皮爾卡丹，到時下的希臘時尚產品集團FolliFollie，甚至連美國的電影制作商米高梅的身邊，也閃現著中資企業(yè)的身影。可以說，新一輪的中資收購，是中國資本力量在全球消費市場上掀起的新浪潮。

    借助中國市場的力量，中資企業(yè)的海外并購擁有了極好的前提條件，但是中國企業(yè)的并購之路卻充滿崎嶇，收購歐美時尚品牌的案例眾多，但真正實現期望價值的卻屈指可數。下文中，筆者將以一個相對成功的并購案例為例，希望能夠為大量力圖走出國門、逐鹿海外的中資企業(yè)提供幫助和指引。

    訴求契合意向明確

    A集團是中國知名的多元化投資集團，業(yè)務范圍涉及消費品終端到礦產開發(fā)等諸多領域，隨著自身規(guī)模的不斷壯大，將目光逐漸投向了更為廣闊的海外市場。A集團依托自身在海外的辦事處，委托商會組織以及相關中介機構物色合適的投資對象，助其尋找合適的投資項目。

    B集團是歐美老牌的休閑品牌，曾長時間在市場占據主導地位，但面對眾多的后起之秀，在席卷全球的金融危機中，發(fā)展呈現疲態(tài)，股價長時間徘徊于低點，近幾年經營業(yè)績并不算優(yōu)秀，不僅希望有外部投資資金的補充，而且也正高度的關注著全球最大、最誘人的亞洲市場，并把中國作為亞洲業(yè)務開拓的中心。雖然B集團業(yè)務遍及全球，在上海、北京等地都設有辦公室，但是在中國大陸地區(qū)還未有業(yè)務經營機構，也一直希望尋找一家中國的合作伙伴，擴展在華的業(yè)務。其董事長委托了專注于跨國投資的一家私募股權基金公司C公司和咨詢公司幫助其在中國尋找有資源、有影響力合作伙伴。

    在C公司的牽線搭橋下，A集團和B集團建立了初步的聯系?？梢哉f，雙方接洽的起因，均是看重了對方身上所擁有的、但自身卻嚴重缺乏的資源。B集團是全球知名品牌，對中國市場窺探已久，卻苦于無法實現真正的理解和全面進入；A集團是深耕中國市場的本土巨頭，是國內市場較為成功的多元化集團，在放眼海外的過程中，不希望僅依靠資本的力量，而是希望也能夠充分發(fā)揮自身中國市場的積累和深諳中國元素的優(yōu)勢。因此，雙方獲取信息的第一時間，均有如“眾里尋他千百度，驀然回首”時的那種驚喜。B集團希望中國企業(yè)能充分發(fā)揮A集團在中國政府、產業(yè)，尤其是在中高端消費市場的資源和經驗，為其進入中國市場提供幫助，而A集團也希望投資海外知名品牌，能夠為其全球發(fā)展帶來相應的品牌影響，為全球產業(yè)布局提供業(yè)務支持。為此，雙方迅速跟進，開始更深層面的接觸與溝通。

    斗智斗勇收購達成

    初步聯系了之后，A集團的投資團隊，連夜召開會議。會上，一部分管理人員考慮到B集團的低迷現狀、未來全球業(yè)務整合的擔憂，提出了異議。

志在跨出國門的A集團管理層，還是迅速地統一了內部思想，明確收購意向，并決定趁熱打鐵，立即邀請B集團董事長赴中國實地考察，B集團董事長應邀而至。在中國期間，中資企業(yè)向其全面地展示了自身實力——從市場、合作模式、發(fā)展前景、后續(xù)工作等各個方面提供了詳實的材料，還將一些國內外重要媒體的報道匯編成冊，供B集團方面參閱，以打消B集團方面對于A集團資質、背景的擔憂。讓B集團頗為意外的是，A集團還為B集團安排了一些政府與行業(yè)協會的溝通活動，從較為權威的第三方了解到了A集團的行業(yè)地位和影響，A集團知道這種做法的效果遠遠勝過“王婆賣瓜，自賣自夸”的自我形像介紹和宣傳。果然，B集團對這次中國之行和A集團的表現表示很滿意，雙方順利進入到正式的商務談判環(huán)節(jié)。