企業(yè)家們的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略管理辦法

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許多企業(yè)在產(chǎn)業(yè)環(huán)境劇變時(shí)都會(huì)陷入困境直至最終被淘汰。如果要走出困境，就需要順應(yīng)外部環(huán)境的變化，明確自身在新商業(yè)環(huán)境中的使命、定位和商業(yè)模式，并進(jìn)行大膽變革，這樣的的戰(zhàn)略管理辦法我們稱(chēng)之為價(jià)值重塑戰(zhàn)略管理辦法。

一個(gè)有效的戰(zhàn)略管理辦法，可以幫助企業(yè)在一個(gè)混亂和不確定的世界中適應(yīng)環(huán)境并搶占位置。企業(yè)搶占有利位置的一個(gè)重要的因素是，要以掠食姿態(tài)，專(zhuān)注于撲捉變化。也就是說(shuō)，當(dāng)某種機(jī)會(huì)之窗打開(kāi)，第一個(gè)成功跳過(guò)那個(gè)窗口的企業(yè)就成為了領(lǐng)導(dǎo)者。企業(yè)要做出這樣精彩的跳躍，要找到一整套戰(zhàn)略管理辦法構(gòu)思，同時(shí)需要對(duì)這些戰(zhàn)略管理辦法構(gòu)思采取快速而堅(jiān)定的行動(dòng)。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的變革已經(jīng)深刻地改變了商業(yè)環(huán)境，無(wú)論是消費(fèi)者賦權(quán)、中介升級(jí)還是商品顛覆，整個(gè)市場(chǎng)格局在沖擊下看起來(lái)混亂不堪，機(jī)遇也隱藏其中。在這個(gè)時(shí)候，傳統(tǒng)企業(yè)的價(jià)值重塑戰(zhàn)略管理辦法，需要想清楚五個(gè)基本問(wèn)題。這五個(gè)問(wèn)題幾乎個(gè)個(gè)擊中要害，雖然表面上看似很簡(jiǎn)單，只有通過(guò)深入思考和實(shí)踐探索才能回答清楚。

問(wèn)題一：我們的業(yè)務(wù)是什么?

傳統(tǒng)企業(yè)的價(jià)值重塑戰(zhàn)略管理辦法需要從第一個(gè)問(wèn)題開(kāi)始，最高管理層的首要責(zé)任就是問(wèn)問(wèn)“我們的業(yè)務(wù)是什么?”，并且踏踏實(shí)實(shí)地對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行仔細(xì)的調(diào)查研究，得到正確的答案。

對(duì)這個(gè)問(wèn)題，很多企業(yè)會(huì)下意識(shí)地等同于“我們最擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)是什么?”，甚至是“我們?cè)?jīng)最擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)是什么?”、“我們?cè)?jīng)最賺錢(qián)的是什么?”。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這樣的戰(zhàn)略管理辦法思路是錯(cuò)誤的。

價(jià)值重塑戰(zhàn)略管理辦法強(qiáng)調(diào)，你需要站到整個(gè)商業(yè)價(jià)值鏈的上空去俯瞰整個(gè)商業(yè)價(jià)值鏈，并在其中找到自己的定位，這個(gè)問(wèn)題很大程度上近似于“我們的業(yè)務(wù)應(yīng)該是什么?”，包括：

第一，在用戶環(huán)節(jié)，我們是否需要借鑒互聯(lián)網(wǎng)公司的做法，給消費(fèi)者賦權(quán)，或者說(shuō)要思考我們是在更接近消費(fèi)者還是在更遠(yuǎn)離消費(fèi)者?為了讓消費(fèi)者掌握消費(fèi)主導(dǎo)權(quán)，在這方面我們應(yīng)該做什么?我們可以做什么把控住消費(fèi)者進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)或進(jìn)入商業(yè)世界的入口?

第二，在中間環(huán)節(jié)，我們要思考的是，我們是否就是正在被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)顛覆的中介?如果致力于降低消費(fèi)者的交易成本，我們可以早中介環(huán)節(jié)做些什么?如果離開(kāi)我現(xiàn)在的業(yè)務(wù)范圍思考，我是否有可能成為用戶和別的商業(yè)資源銜接的新型中介?

第三，在商品環(huán)節(jié)，我們要思考的是，我們的商品是否有可能遭到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的“降維攻擊”?我們是否開(kāi)掘了商品的信息價(jià)值和體驗(yàn)價(jià)值?我們是否重新審視并定義了商品?

問(wèn)題二：誰(shuí)是我們的客戶?

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的侵入，傳統(tǒng)企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己的客戶，正在變成BAT的客戶，此外，生意的范圍正在發(fā)生變化(如果前一個(gè)問(wèn)題思考清楚的話)。因此，整個(gè)問(wèn)題很大程度上等同于“我們?nèi)绾味x我們的客戶同時(shí)找到緊密連接的方式”?與之相關(guān)的問(wèn)題包括：

第一，我們現(xiàn)有的客戶是不是“合理”的客戶?我們是否有可能把產(chǎn)品品質(zhì)提升10%，贏取愿意為此支付更多的客戶?我們是否可以降價(jià)，以極大拓展客戶的規(guī)模?

第二，我們現(xiàn)在是“買(mǎi)賣(mài)”的生意還是“平臺(tái)”的生意?如果是后者，平臺(tái)兩邊的客戶各自是誰(shuí)?如何通過(guò)平臺(tái)兩側(cè)的客戶互動(dòng)讓平臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)?我如何獲得平臺(tái)的第一批客戶?

第三，我們的客戶在哪兒?他們接受什么樣的溝通方式?什么讓他們信任?我如何和我的客戶保持深度聯(lián)結(jié)?

問(wèn)題三：對(duì)客戶有價(jià)值的是什么?

許多傳統(tǒng)企業(yè)犯的錯(cuò)誤是，他們非常清楚他們應(yīng)該傳達(dá)什么樣的價(jià)值，只不過(guò)他們通常不理解如何從客戶的角度看待這些價(jià)值，他們只是根據(jù)自己的理解做些設(shè)想。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)如果想在市場(chǎng)上生存下去，就首先要在消費(fèi)者的心智空間中生存下去，就要在消費(fèi)者的消費(fèi)場(chǎng)景中生存下去，在消費(fèi)者的生活份額中生存下去。這意味著，你要想清楚這樣幾個(gè)問(wèn)題：

第一，客戶使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)，理由是什么?

第二，客戶使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是否可以成為他的習(xí)慣?如何才能成為他的習(xí)慣?

第三，客戶會(huì)在什么場(chǎng)景下使用我們的產(chǎn)品?

第四，客戶使用我們的產(chǎn)品有沒(méi)有障礙?

第五，客戶棄用我們的產(chǎn)品，門(mén)檻高不高?

第六，我們存在的理由究竟是什么?

問(wèn)題四：我們未來(lái)的業(yè)務(wù)在哪里?

戰(zhàn)略管理辦法總是應(yīng)該隨時(shí)間的變化不斷做出調(diào)整，未雨綢繆，著眼未來(lái)。這也使得第四個(gè)問(wèn)題顯得格外重要：我們的未來(lái)的業(yè)務(wù)在哪里?結(jié)果是什么?

這主要涉及到以下幾個(gè)方面：

第一，考慮5-10年的市場(chǎng)變化情況，有哪些決定因素?中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)分層是否意味著新的機(jī)會(huì)?

第二，由于變化，客戶愿意得到什么樣的服務(wù)?是否有客戶愿意支付更多的費(fèi)用?是否有以前由于某種障礙，享受不到優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客戶現(xiàn)在可以享受到?當(dāng)前的服務(wù)還沒(méi)使客戶充分得到滿足的需求是什么?我們是否能提供客戶更好的生活圖景?

第三，什么樣的創(chuàng)新可以改變客戶的需求?包括我們的客戶自己也不知道的需求?

第四，俯瞰整個(gè)商業(yè)價(jià)值鏈的用戶、中介和商品三個(gè)環(huán)節(jié)，如果未來(lái)不想被淘汰出局的話，我們應(yīng)該站在哪個(gè)位置上?與整個(gè)生態(tài)體系是怎樣一種關(guān)系?

第五，我們的使命到底是什么?是什么賦予了我們意義感?

問(wèn)題五：業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)怎么去做?

如何去做還要做好并不是一件簡(jiǎn)單的事情，而是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程里，應(yīng)該不斷鞏固好的部分，淘汰失敗的部分;在條件變化時(shí)不斷的做出調(diào)整，有時(shí)也需要做出具有風(fēng)險(xiǎn)的決定;設(shè)立目標(biāo)，從系統(tǒng)回饋中評(píng)估表現(xiàn)和結(jié)果。通常這意味著這樣幾個(gè)問(wèn)題：

走出迷失不能靠逃避，這無(wú)濟(jì)于事，只能讓你更迷失。走出迷失唯一正確的方法是面對(duì)，包括想清楚自己的使命、價(jià)值、定位、目標(biāo)和路徑，然后堅(jiān)定地去做。不要讓你的過(guò)去綁架了你，不要讓你的被動(dòng)捆綁住你，這就是價(jià)值重塑戰(zhàn)略管理辦法的全部精髓。

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