免費(fèi)超市進(jìn)銷存管理系統(tǒng)策略來源于消費(fèi)需求

當(dāng)消費(fèi)者在生活中有了消費(fèi)需求而對(duì)所需產(chǎn)品一點(diǎn)也不了解時(shí)，任何信息都可能成為其決定購買的因素；而如果商家掌握了消費(fèi)者的相關(guān)需求信息，商家就可以有針對(duì)性地將產(chǎn)品能給予的利益點(diǎn)傳達(dá)給消費(fèi)者。一般情況下，對(duì)于消費(fèi)者來說，鑒別商家的信息是否真實(shí)，產(chǎn)品對(duì)自已是否—有益，遠(yuǎn)沒有商家對(duì)消費(fèi)者需求的了解充分。這也就是說，在商家與消費(fèi)者之間的相互了解方面，消費(fèi)者處于弱勢(shì)地位。這里涉及的是一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)問題——信息不對(duì)稱。如果消費(fèi)者所掌握的信息比商家還要多時(shí)，那么他對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)劣判斷將比商家更清楚，此時(shí)商家欲說服消費(fèi)者購買產(chǎn)品顯然是比較難的。但事實(shí)上，消費(fèi)者所掌握的有限信息在購買產(chǎn)品時(shí)是很微弱的，商家傳達(dá)給消費(fèi)者的信息往往占主導(dǎo)地位。

信息有效傳播的前提是熟悉消費(fèi)者

既然存在著如此明顯的信息不對(duì)稱現(xiàn)象，那么在保健品的超市進(jìn)銷存軟件免費(fèi)版策劃中，商家首先要考慮的就是信息有效傳播的問題。而信息的有效傳播取決于對(duì)消費(fèi)者的熟悉程度。根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息的了解程度，消費(fèi)群體可以分為以下3類：

一、已有明確的目標(biāo)，但還是要到處收集“證據(jù)”以佐證自己的觀點(diǎn)是正確的。這類消費(fèi)者對(duì)自己需要的產(chǎn)品已有一定的了解，但沒有完全的把握。商家只要對(duì)其掌握的信息力口以肯定，就有可能形成購買。

二、茫然無知被人(促銷、廣告等)牽著鼻子走的消費(fèi)者。這類消費(fèi)者有真正的消費(fèi)需求，但對(duì)產(chǎn)品的信息所知甚少。這時(shí)，商家在交流中傳達(dá)給消費(fèi)者的信息顯得尤為重要。以肝保健品肝復(fù)春的促銷為例：一些人在單位、學(xué)校體檢的時(shí)候突然被查出有脂肪肝，一時(shí)驚慌失措，不知如何是好。因?yàn)閷?duì)疾病知識(shí)茫然無知，只想快點(diǎn)治好。于是看到報(bào)紙上宣傳相關(guān)產(chǎn)品，就要打個(gè)電話問問。這樣的人群在咨詢促銷中極易產(chǎn)生購買欲。

三、感覺自己所掌握的信息甚多，什么都懂，最后卻成了商家的宣傳員。這樣的消費(fèi)者相對(duì)前兩種消費(fèi)者來說簡(jiǎn)直成了產(chǎn)品信息專家。此類人群從心底里還是非常想購買產(chǎn)品的，但一般會(huì)裝得十分在行，盡量給產(chǎn)品“挑刺兒”。如果終端營業(yè)員、促銷員或者咨詢醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)和醫(yī)學(xué)知識(shí)都多于對(duì)方，通過耐心的講解，對(duì)其提出的疑問能全部解答清楚，此時(shí)的消費(fèi)者無論是對(duì)產(chǎn)品還是對(duì)免費(fèi)超市進(jìn)銷存管理系統(tǒng)人員都極其信服，不僅會(huì)購買產(chǎn)品，還會(huì)主動(dòng)宣傳產(chǎn)品，向親朋好友推薦。筆者曾遇到過一個(gè)患有前列腺肥大多年的老患者，可謂久病成醫(yī)。他服用過很多藥物，進(jìn)口的、國產(chǎn)的，中藥、西藥，效果都不太好；他電在上海的幾所大醫(yī)院診治過，但還是處于疾病的痛苦折磨之中。后來打電話咨詢我們當(dāng)時(shí)正在運(yùn)作的產(chǎn)品，前后談了1個(gè)小時(shí)左右，他問了很多問題，都比較專業(yè)，連主要成分淫羊藿的產(chǎn)地都可了。經(jīng)過耐心解答，詳細(xì)闡述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和對(duì)其的治療作用，終于令其信服，最后他不僅認(rèn)可了這個(gè)產(chǎn)品，要求送貨上門，而且還推薦來了一個(gè)客戶。

產(chǎn)品的定位取決于目標(biāo)消費(fèi)群體

產(chǎn)品在上市之初首先必須明確目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象，是要賣給窮人還是富人，中年人還是老年人，男人還是女人，城市人還是農(nóng)村人亦或是所有人群通吃等等。只有選擇好目標(biāo)消費(fèi)群體才能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。而產(chǎn)品的定位最終決定產(chǎn)品的賣點(diǎn)，因?yàn)樵诒＝∑返某羞M(jìn)銷存軟件免費(fèi)版策略中，最終決定消費(fèi)者購買的只是那一個(gè)或?yàn)閿?shù)不多的幾個(gè)賣點(diǎn)而已。

保健品的賣點(diǎn)首先要清晰。如果宣傳產(chǎn)品的價(jià)位低是賣點(diǎn)，那么你必須清楚地告訴消費(fèi)者你的產(chǎn)品價(jià)格是多少，日均價(jià)是多少，比同類產(chǎn)品低多少，優(yōu)惠幅度有多大。比如浙江民生藥業(yè)的21金維他就是定位于大眾消費(fèi)的低價(jià)維生素產(chǎn)品，其在廣告中就明確打出“每天只需2角錢”的廣告語，這對(duì)于普通老百姓來說吸引力是比較大的。如果產(chǎn)品的賣點(diǎn)是顯效快，那么一定要告訴消費(fèi)者產(chǎn)品在多長時(shí)間內(nèi)才顯效，服用1天、3天會(huì)怎么樣，5天、1周、2周之后會(huì)有什么樣的感受。

其次是賣點(diǎn)一定要準(zhǔn)確無誤，不能讓消費(fèi)者產(chǎn)生誤解。例如通便產(chǎn)品潤通養(yǎng)生寶的賣點(diǎn)有3個(gè)：不含大黃等瀉藥，無副作用；以潤致通，以通為補(bǔ)，通補(bǔ)結(jié)合；顯效快，便秘越重，效果越好。

第三是賣點(diǎn)要集中。如果只有一個(gè)賣點(diǎn)，那么就要在此賣點(diǎn)上下足功夫，集中宣傳賣點(diǎn)才能讓消費(fèi)者輕松接受產(chǎn)品的信息。否則會(huì)讓人“迷糊”。

如果說賣點(diǎn)是產(chǎn)品的魂，那么產(chǎn)品的理論支點(diǎn)就是魂?？v觀成功的醫(yī)藥保健品，不僅有好的賣點(diǎn)，同樣也有好的理論支點(diǎn)。治病機(jī)理、保健機(jī)理必須能自圓其說，要能經(jīng)得起消費(fèi)者的推敲與質(zhì)疑。

同時(shí)，理論支點(diǎn)要與賣點(diǎn)緊密結(jié)合，不能出現(xiàn)偏差。理論是為賣點(diǎn)服務(wù)的，做好客戶服務(wù)，所以理論時(shí)刻都不能脫離賣點(diǎn)。

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發(fā)布：2007-05-05 11:53 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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