免費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)管理軟件策劃，經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀與未來(lái)

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隨著渠道管理的重要性越來(lái)越突出，企業(yè)家越來(lái)越認(rèn)識(shí)到只有實(shí)現(xiàn)渠道雙贏才能最終實(shí)現(xiàn)雙方的最大利益，而如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)與渠道的良好合作，如何恰當(dāng)?shù)奶幚黼p方的關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展之路在哪………..天策行免費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)管理軟件策劃專(zhuān)家對(duì)此進(jìn)行一一分析。

合作與分手  

廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商合作與分手，在免費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)管理軟件人眼里似乎是司空見(jiàn)慣的事情。有的是因?yàn)楫a(chǎn)品不好賣(mài)，經(jīng)銷(xiāo)商選擇放棄；有的是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商賣(mài)不好，廠(chǎng)家另結(jié)新歡；有的是因?yàn)楫a(chǎn)品成長(zhǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商能力成長(zhǎng)不匹配，廠(chǎng)家喜新厭舊；有的是因?yàn)楹献鲿r(shí)間太久，雙方選擇和平分手；等等。

其實(shí)，在如今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，各種經(jīng)濟(jì)合約的締結(jié)與結(jié)束應(yīng)該都會(huì)被認(rèn)為很正常。市場(chǎng)環(huán)境在變化，廠(chǎng)家的免費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)管理軟件戰(zhàn)略和免費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)管理軟件模式也在悄然發(fā)生變化，經(jīng)銷(xiāo)商所處的市場(chǎng)區(qū)域環(huán)境和狀況也在發(fā)生著變化，這些變化都會(huì)導(dǎo)致新的合作產(chǎn)生，也會(huì)導(dǎo)致原有的合作面臨分手。

北京三強(qiáng)貿(mào)易有限公司的**總經(jīng)理認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商在廠(chǎng)商關(guān)系中的弱勢(shì)地位非常明顯，雖然他的公司在華北市場(chǎng)上具有一定的影響力，但自己內(nèi)心里仍然不能擺脫為廠(chǎng)家打工的心理。為此，他曾經(jīng)嘗試著擺脫廠(chǎng)家對(duì)自己的控制和管理，但發(fā)現(xiàn)，憑自己公司的人力資源能力來(lái)說(shuō)，根本沒(méi)辦法在區(qū)域市場(chǎng)展現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)地位，最后不得不與廠(chǎng)家協(xié)商，請(qǐng)廠(chǎng)家拿出更多的有利于區(qū)域市場(chǎng)免費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)管理軟件的策略和方案。在天策行免費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)管理軟件策劃專(zhuān)家聊天中，**表示，希望有一天自己能夠發(fā)現(xiàn)好的食品項(xiàng)目，讓自己從為廠(chǎng)家服務(wù)的角色轉(zhuǎn)化為讓別人為自己服務(wù)的角色中來(lái)。免費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)管理軟件策劃專(zhuān)家認(rèn)為，從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的角度來(lái)看，任何經(jīng)濟(jì)合作關(guān)系都存在相互制約，沒(méi)有制約的市場(chǎng)免費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)管理軟件鏈條只能是理想而已。

老王是山東濟(jì)南的經(jīng)銷(xiāo)商，他很有山東人拿得起放得下的氣勢(shì)。王總認(rèn)為，對(duì)于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，不要太過(guò)于一往情深，不在乎天長(zhǎng)地久，只在乎曾經(jīng)擁有。他解釋說(shuō)，做為經(jīng)銷(xiāo)商，廠(chǎng)家不是你的對(duì)象（山東人管老婆叫對(duì)象），只能是情人，她不能跟你一輩子，要隨時(shí)有心理準(zhǔn)備與其分手。但是在與廠(chǎng)家合作時(shí)，又不可不認(rèn)真，因?yàn)楹献饕荒甓耆晡迥甓加锌赡?。?duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，合作時(shí)間短，不一定不賺錢(qián)，合作時(shí)間久，也不一定會(huì)賺錢(qián)，關(guān)鍵是認(rèn)真對(duì)待，既然合作了，就把情人當(dāng)老婆養(yǎng)。

戰(zhàn)友與對(duì)手

有的企業(yè)來(lái)找經(jīng)銷(xiāo)商，可能沒(méi)有接下這個(gè)產(chǎn)品，但別人接下來(lái)，做得卻很好，有可能成為區(qū)域市場(chǎng)里最大的對(duì)手；如果接下來(lái)，有可能成為你在這片市場(chǎng)里摧城拔寨的無(wú)敵將軍。在戰(zhàn)友與對(duì)手之間，僅僅在于當(dāng)初那或許并不經(jīng)意的短暫決策。

有時(shí)，我們?cè)跒閺S(chǎng)家進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商選擇時(shí)，普遍存在這樣的現(xiàn)象。記得當(dāng)初我們?yōu)槟呈称菲髽I(yè)在江蘇常州市尋找經(jīng)銷(xiāo)商，我們看中了一家名叫三友的經(jīng)銷(xiāo)商，但其老板弟弟就是不看好該產(chǎn)品在常州的市場(chǎng)前景，我們甚至曾經(jīng)放棄一些條件許諾一些條件，在老板弟弟的堅(jiān)持下，老板還是放棄了。于是，我們轉(zhuǎn)而求其次，選擇常州蘇興公司，結(jié)果該產(chǎn)品很快在常州市場(chǎng)展露頭腳，市場(chǎng)業(yè)績(jī)逐月遞增。三年過(guò)去后，因?yàn)樘K興公司在經(jīng)銷(xiāo)同類(lèi)競(jìng)品上與廠(chǎng)家發(fā)生矛盾，廠(chǎng)家決定終止與蘇興公司的經(jīng)銷(xiāo)合同，這時(shí)三友主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，時(shí)隔三年之后，該廠(chǎng)家終于與三友續(xù)了前緣。而這時(shí)，由于蘇興公司接了同樣很有實(shí)力的同類(lèi)產(chǎn)品，曾經(jīng)的戰(zhàn)友，如今卻在常州市場(chǎng)展開(kāi)了激烈的商戰(zhàn)，三友也因此與蘇興之間產(chǎn)生了矛盾，兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商之間常常會(huì)發(fā)生針?shù)h相對(duì)的商戰(zhàn)。

湖北的經(jīng)銷(xiāo)商老徐有自己的一套理論，他說(shuō)別的經(jīng)銷(xiāo)商有時(shí)不重視廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員，但他卻對(duì)每一個(gè)所認(rèn)識(shí)的廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員彬彬有禮，他甚至有一種想法，凡是適合自己經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，他都想拿下，尤其是那些比較有實(shí)力的廠(chǎng)家的產(chǎn)品。如果一家有實(shí)力的廠(chǎng)家的產(chǎn)品落戶(hù)別的經(jīng)銷(xiāo)商，他就會(huì)感到非常不安，因?yàn)?，一是市?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)馬上就要開(kāi)始，二是說(shuō)明自己哪里存在不足，沒(méi)有拿下該產(chǎn)品。這樣的心態(tài)，讓老徐成為湖北比較知名的食品經(jīng)銷(xiāo)商，最近他開(kāi)始不為其擾，開(kāi)始投資做實(shí)業(yè)，也取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

投入與產(chǎn)出

許多廠(chǎng)家在初次進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)時(shí)，基本上持謹(jǐn)慎態(tài)度，不會(huì)輕易投入巨額市場(chǎng)費(fèi)用。經(jīng)銷(xiāo)商則恰好相反，廠(chǎng)家的產(chǎn)品在新市場(chǎng)上屬于新產(chǎn)品，常常要求廠(chǎng)家投入各種市場(chǎng)費(fèi)用和廣告。這兩種矛盾的思考問(wèn)題方法，常常使得經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員之間產(chǎn)生不愉快，這種雙方都期待對(duì)方承擔(dān)市場(chǎng)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)的做法，對(duì)于雙方來(lái)說(shuō)都相當(dāng)不利。

吉林的溫大明做大明食品商行已經(jīng)有二年多了，由于自身實(shí)力有限，在拿到產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)權(quán)時(shí)，常常覺(jué)得力不從心，因此，就經(jīng)常向廠(chǎng)家提出政策支持和費(fèi)用要求，但由于廠(chǎng)家也對(duì)于大明食品商行的能力不放心，再一個(gè)覺(jué)得市場(chǎng)剛剛起步，并不愿意投入更多的企業(yè)資源，結(jié)果是近二年來(lái)，大明食品商行經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品成功的并不多，常常被廠(chǎng)家拋棄。

在這一點(diǎn)上，同樣的吉林長(zhǎng)春經(jīng)商的浙江溫州人陳先生卻做得非常明智。他認(rèn)為，廠(chǎng)家剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，很難明確估計(jì)投資回報(bào)率，自然不會(huì)盲目進(jìn)行大量投入。經(jīng)銷(xiāo)商既然接下了產(chǎn)品，就把它當(dāng)成自己的孩子養(yǎng)吧，盡管他的生身父母短期內(nèi)可能不管，可一旦他們發(fā)現(xiàn)孩子變得白胖可愛(ài)，投資也就會(huì)自然而然進(jìn)來(lái)了。另外，他還說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商一定要聽(tīng)廠(chǎng)家的話(huà)，廠(chǎng)家的政策和市場(chǎng)方案一定要執(zhí)行，只要把市場(chǎng)做出一定的眉目，你不用求廠(chǎng)家，他們自然來(lái)投入，什么廣告、促銷(xiāo)，這些都不是爭(zhēng)來(lái)的，都是經(jīng)銷(xiāo)商掙來(lái)的。

渠道堅(jiān)守與拓展

幫助企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商，常常發(fā)現(xiàn)一些非常聰明的經(jīng)銷(xiāo)商，他們把更多的精力放在渠道拓展上，通過(guò)渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，不但能夠更大幅度地實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋，而且也相應(yīng)地減少了運(yùn)輸和人員成本。也有一些經(jīng)銷(xiāo)商，一天忙到晚，送貨、數(shù)錢(qián)，再送貨、再數(shù)錢(qián)，每天周而復(fù)始，搞得跟機(jī)器人似的，感覺(jué)他們很累，但效果卻不好，這就是所謂的經(jīng)銷(xiāo)商渠道堅(jiān)守。

很多經(jīng)銷(xiāo)商往往把引進(jìn)具有實(shí)力的新產(chǎn)品當(dāng)做開(kāi)拓市場(chǎng)，卻忽略了區(qū)域市場(chǎng)的渠道網(wǎng)絡(luò)拓展工作。熊經(jīng)理是云南昆明的一位食品經(jīng)銷(xiāo)商，做經(jīng)銷(xiāo)商十幾年了，他從來(lái)沒(méi)有放松過(guò)渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，盡管他的公司做得相當(dāng)好，市場(chǎng)覆蓋率也非常高，但他仍然強(qiáng)調(diào)下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)布點(diǎn)工作，另外還通過(guò)進(jìn)行區(qū)域之外的市場(chǎng)布點(diǎn)，將產(chǎn)品打入到周邊省份。他說(shuō)，雖然廠(chǎng)家會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商制定嚴(yán)格的區(qū)域規(guī)劃，但從經(jīng)銷(xiāo)商角度來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商也應(yīng)該有發(fā)展權(quán)，起初有時(shí)被廠(chǎng)家要求退出不在經(jīng)銷(xiāo)范圍的市場(chǎng)，甚至受到過(guò)處罰，但是后來(lái)，廠(chǎng)家發(fā)現(xiàn)他在非授權(quán)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)能力比當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商還強(qiáng)時(shí)，就逐漸默許他的跨區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)，繼而放棄了那個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商。

發(fā)展與蛻變

全國(guó)認(rèn)識(shí)許多經(jīng)銷(xiāo)商，早期還有個(gè)體戶(hù)式的經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)如今基本上都是有限責(zé)任公司，但我們還習(xí)慣于管公司的老板叫經(jīng)銷(xiāo)商，而不習(xí)慣于管公司叫經(jīng)銷(xiāo)商。許多業(yè)務(wù)員在談業(yè)務(wù)時(shí)，也更愿意直接找經(jīng)銷(xiāo)商的老板?？梢?jiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商雖然注冊(cè)了公司，但和個(gè)體戶(hù)時(shí)的運(yùn)作也沒(méi)有發(fā)生不同，還是老板和老板娘說(shuō)了算。

經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展來(lái)說(shuō)相當(dāng)重要，經(jīng)銷(xiāo)商是中國(guó)市場(chǎng)免費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)管理軟件渠道中最為重要的環(huán)節(jié)。幸好，如今有很多經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始走上了專(zhuān)業(yè)化、規(guī)?；⒓瘓F(tuán)化的運(yùn)作軌道，像北京朝批就已經(jīng)成為頗具影響力的企業(yè)集團(tuán)。

談到經(jīng)銷(xiāo)商如何由成長(zhǎng)到發(fā)展、如何由發(fā)展到蛻變，天策行免費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)管理軟件策劃專(zhuān)家認(rèn)為，首先，要把經(jīng)銷(xiāo)商這樣的企業(yè)當(dāng)成自己的追求和終身事業(yè)來(lái)做；其次，要按照企業(yè)化的方式來(lái)運(yùn)作公司，而不是把公司還當(dāng)做批發(fā)部和攤位；再次，聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)入到經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍中來(lái)，打造經(jīng)銷(xiāo)商公司的職業(yè)化團(tuán)隊(duì)；最后，加強(qiáng)各層級(jí)員工的培訓(xùn)，用最科學(xué)的辦法來(lái)運(yùn)作公司。

杭州時(shí)代光華免費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)管理軟件策劃專(zhuān)家認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商是連接企業(yè)和消費(fèi)者的重要一環(huán)，是企業(yè)產(chǎn)品能否有效與消費(fèi)者接觸、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的關(guān)鍵之一。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)不斷的調(diào)整企業(yè)的結(jié)構(gòu)來(lái)順應(yīng)企業(yè)發(fā)展的同時(shí)，也應(yīng)有計(jì)劃的拓展完善渠道網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)廣而密集的渠道布局，才能在與企業(yè)博弈之中獲得主導(dǎo)地位。

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