2015房地產估價師《經營與管理》知識點：房地產營銷的誤區(qū)

　　【學員問題】房地產營銷的誤區(qū)有哪些？

　　【解答】伴隨著由“賣方市場”向“買方市場”的轉變，進入“春秋戰(zhàn)國時代”的房地產市場正在經歷殘酷的生死戰(zhàn)。眾開發(fā)商為爭奪更多的市場份額，確立自己的市場主導地位，成為呼風喚雨的行業(yè)龍頭，除了傳統(tǒng)的競爭手段外，房地產營銷日益成為開發(fā)商的“新寵”。于是，房地產廣告鋪天蓋地而來，新聞炒作席地而走。但是房地產商們過度的熱情卻燒得房地產營銷有點變形了，于是，在這支變形火炬的照耀下，房地產營銷步入了一個又一個誤區(qū)。大致有以下六大誤區(qū)：

　　一、營銷非營銷，到處皆推銷

　　在市場營銷學中，供銷、推銷、營銷是有嚴格區(qū)別的。在計劃經濟時代，由于政府是資源配置的主體，到處皆是供銷。造什么房子、造在哪里、怎么造、由誰造，一切由計劃來“供銷”。

　　推銷則是以產品為中心，以我為中心，不管顧客是否需要，是否愿意接受，一味發(fā)揚“四千精神”（千方百計、千難萬險、千辛萬苦、千言萬語）硬推出去?，F(xiàn)在的許多房地產商仍然停留在這種營銷階段。而真正現(xiàn)代意義上的營銷，則是指一切以消費者為中心，從滿足消費者的各種需要出發(fā)，并為之提供方便的全方位、多層次、多段位的整合服務。

　　二、追求單贏而不是多贏

　　許多房地產開發(fā)商依靠政策機遇或在營銷策劃上下大功夫把樓盤賣得很好，但在后續(xù)手續(xù)、配套設施、物業(yè)管理等方面卻沒有協(xié)調好，使得消費者怨聲載道。房地產估價師

　　其實，一個好的房地產產品不應該是房地產開發(fā)商單贏，而應該是消費者、代理商、廣告商、設計師、按揭銀行、物業(yè)管理方、生態(tài)保持等角度多贏。在多元化、一體化的社會，單贏不是贏，雙贏、多贏才是真正的贏！

　　三、主觀臆斷代替調研

　　“沒有調查就沒有發(fā)言權”。市場調研同樣是房地產中非常重要的一環(huán)，但要真正執(zhí)行起來，卻常常力不從心，于是，大家往往“閉門造車”，關起門來討論幾天，最后得出一些結論，就算是調研結果了。結果，按此思路建出的房屋，設計師、房產商怎么看怎么舒服，但真正到市場上去銷售，卻發(fā)現(xiàn)并不像想象中的那么順利，大量樓盤滯銷也就是理所當然的了。

　　實際上，不同的社會階層有不同的需求。特別是隨著人們生活水平及素質的不斷提高，對個性化的追求越來越強烈。若對此熟視無睹，或不進行深入的調查與分析，只憑自己主觀臆斷，那么最終的結果恐怕就得永遠徘徊在幸與不幸的邊緣了。

　　四、賣點雷同，創(chuàng)意疲軟

　　在房地產產品同質化越來越強的今天，“有創(chuàng)新才有市場”已顯得越來越重要。大凡從事過營銷工作的人都知道，賣點，也就是獨特銷售主題（USP），是營銷工作中必不可少的一個方面。于是，許多房地產商抓住此點不放，絞盡腦汁四處搜索，結果，找來找去，還是“帝王豪宅”、“ ×× 花園”之類的賣點。自以為在激流中抓住了一塊木板，可以就此脫離苦海，卻不料所抓到的僅是一棵稻草，反倒死得更快！

　　其實，房地產是有著極強的地塊個性的，在這兒建的房不是別處輕易就能克隆出來的。建材可以類似，外觀可以雷同，但這獨特的地塊環(huán)境，又有誰能復制出來呢？其實賣點并不缺乏，大家又何必去擠那本已擁擠不堪的“獨木橋”呢？你無我有，你有我精，你有我特，才能“柳暗花明又一村”，才能“陽光燦爛”，才能“笑傲江湖”！

　　五、工地——被遺忘的廣告載體

　　在房地產商紛紛斥巨資去搞樣板間，到售樓處做廣告的同時，工地這一“聚寶盆”卻成了廣告的荒漠！偌大一塊工地，一圈低矮的圍墻圍起來后，就留給建筑商擺弄了；大好的做墻面廣告的機會也白白給了那些街頭小廣告了。這其實是資源的最大浪費。殊不知工地就是樓盤的第一展銷員，它能給潛在消費者以直接的刺激與信息，往往能起到事半功倍的作用！

　　工地的包裝其實很簡單。舍得投資，可在圍墻外種一片草坪；舍不得投資，則可將圍墻做得高大一點，印上房地產開發(fā)商的概念、電話，一則可吸引“眼球”，二來可讓慕名而來的購房者心中舒服一點。房地產估價師

　　六、“點子、策劃”盛行，營銷技術稀缺

　　綜觀整個房地產界不難發(fā)現(xiàn)，房地產營銷理論要么簡單地套用市場營銷結論，要么以樓盤分析、運作例子堆砌而成，而對于市場信息的挖掘與分析、加工，運用國際一流的營銷策劃技術、方法等方面卻極度貧乏。整個房地產市場的營銷顯得層次較低、太初級階段！當然，這也是多方面因素積累而成的：房地產估價師

　?。?）房地產營銷理論研究基礎薄弱，沒有結合自身特點來進行基礎營銷的研究；

　?。?）專業(yè)研究人員少，多數(shù)搞房地產營銷的，要么是有過一兩個成功案例的代理商，只有經驗；要么就是學院派教授，缺乏實戰(zhàn)。能將二者結合起來的專業(yè)人員實在是鳳毛麟角。

　　（3）整個社會缺乏一種研究營銷的風氣，少數(shù)“策劃大師”整天抱著自己的成功案例四處宣講，給人以“策劃=營銷”的誤解。

　　以上內容均根據學員實際工作中遇到的問題整理而成，供參考，如有問題請及時溝通、指正。

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