品牌服裝招商季 三大定律八項注意

　　招商是品牌與代理商一場真實婚姻的前奏。又到一年招商季，品牌商與代理商在面對雙向選擇時，如何挑選心儀的“她”，是一門不小的學問。挑選好了，相互扶持、共同進退;挑選不好，一拍兩散，賠了夫人又折兵。

　　最初的慎重非常必要,那么，雙方在選擇的時候，需要注意哪些問題?

　　品牌商篇

　　高效招商的三大定律

　　品牌商招商要根據(jù)品牌的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點來確定適合自己的目標招商群。在分清代理商類別的基礎上，要了解目標代理商的實力和潛力。

　　三大定律之1 確定目標招商群

　　品牌商要注重自身的長期發(fā)展，招募的代理商要有運作市場的經(jīng)營能力，并不是只要有錢就能夠成為自己的代理商。另外，代理商和品牌商的關系是相互扶持的關系，絕對不是品牌商“傳銷”的對象。

　　無論是成長型品牌還是成熟型品牌，在進入一個地區(qū)所設的代理商數(shù)量是有限的。因此,在消費者心中代理商店鋪的形象就代表品牌的形象。一旦代理經(jīng)營做得不好，就會使品牌商喪失在該地區(qū)市場的優(yōu)勢。這雖然是因為代理商的個人原因造成的，但是人們會對代理商代理的品牌產(chǎn)生懷疑，品牌要想重新進入該市場就不那么容易了。

　　因此，對品牌商而言，招商做得不好，失去的不僅是代理商，而是一個區(qū)域市場。品牌商在招商時，對于代理商的選擇要有針對性，不能什么代理商都招，否則，最終必然會受到傷害。

　　三大定律之2 認識你的加盟商

　　品牌商招募自己的代理商，已經(jīng)進入了精確招商的時代。在企業(yè)經(jīng)歷了快速發(fā)展之后，會面臨品牌定位和品牌形象不統(tǒng)一的尷尬局面，令企業(yè)停滯不前。品牌商也面臨著同樣的問題，進入精確招商時代，不再僅僅是代理商選擇品牌，品牌商也要慎重選擇代理商。品牌商應如何選擇自己的代理商呢?

　　據(jù)相關研究和分析顯示，國內(nèi)服裝行業(yè)終端代理商分為三類，第一類是投資型，第二類是愛好型，第三種是生存型。

　　投資型代理商

　　投資型代理商是品牌商招商過程中經(jīng)常碰到的，這類代理商資金非常雄厚，拿出一部分錢來做服裝生意很輕松;還有一類投資型的代理商，是在政府機關、企事業(yè)單位上班，單位效益不錯，自己又有一定的資本。想下海做生意，但又不甘心辭掉安逸的工作，于是會投資一個服裝店讓別人管理。

　　對于投資代理商應當盡量少用，因為投資者的心態(tài)都是一樣的，他是想在最短的時間里用最少的投資，獲取最大的收益。

　　愛好型代理商

　　愛好型代理商往往以女性的代理商或者是女裝品牌的代理商居多。這一類代理商自己喜歡穿某個的牌子衣服，當擁有一定的資金實力后，就會選擇開設這個牌子的服裝店。愛好型代理商的優(yōu)勢是非常投入，對服裝非常有感覺，她能把這個生意做得很棒。但是這些愛好型代理商都存在一個明顯問題，就是她的擴張能力不夠，小富既安的心態(tài)比較多。

　　所以，要限制愛好型代理商的數(shù)量。如果代理商隊伍中愛好型偏多的話，市場的穩(wěn)定性雖然很好，但是市場后續(xù)的爆發(fā)力不夠，因而很難支撐你業(yè)績的持續(xù)發(fā)展。

　　生存型代理商

　　這個類型的代理商完全是職業(yè)殺手，他就是靠開服裝店來維持生計，開店不僅是他生活的全部，也是他事業(yè)的全部。因此，他所有的經(jīng)驗、注意力、資金都放在服裝店上，他無時不在為自己的店鋪全力以赴。所以建議要著重考慮。

　　三大定律之3 考核意向代理商

　　在分清代理商類別的基礎上，要了解并考核意向代理商對服裝品牌的理解和認識，這是選擇代理商的一項重要指標。

　　選擇的代理商最好是做過品牌零售專賣店的，這一點非常重要。比如，一位廣州的王女士要代理國際品牌，她表示：“我做的就是品牌，我做的衣服批發(fā)價一件都要八九百，有的甚至要要一千多，這還不叫品牌，什么叫品牌?”

　　這位王女士覺得東西賣的貴就應該是品牌，簡直是大錯特錯。連品牌的基本概念都沒有搞明白，對終端零售是一竅不通，卻口口聲聲稱要代理國際品牌。其實她對品牌的系列組合、產(chǎn)品的結構等根本沒有基本的概念。不是說做品牌就是高檔的，做批發(fā)就不是高檔的，做品牌有做品牌的游戲規(guī)則，做批發(fā)有批發(fā)的游戲規(guī)則，兩者不完全一樣。