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品牌服裝招商季 三大定律八項注意

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  招商是品牌與代理商一場真實婚姻的前奏。又到一年招商季,品牌商與代理商在面對雙向選擇時,如何挑選心儀的“她”,是一門不小的學問。挑選好了,相互扶持、共同進退;挑選不好,一拍兩散,賠了夫人又折兵。

  最初的慎重非常必要,那么,雙方在選擇的時候,需要注意哪些問題?

  品牌商篇

  高效招商的三大定律

  品牌商招商要根據(jù)品牌的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點來確定適合自己的目標招商群。在分清代理商類別的基礎(chǔ)上,要了解目標代理商的實力和潛力。

  三大定律之1 確定目標招商群

  品牌商要注重自身的長期發(fā)展,招募的代理商要有運作市場的經(jīng)營能力,并不是只要有錢就能夠成為自己的代理商。另外,代理商和品牌商的關(guān)系是相互扶持的關(guān)系,絕對不是品牌商“傳銷”的對象。

  無論是成長型品牌還是成熟型品牌,在進入一個地區(qū)所設(shè)的代理商數(shù)量是有限的。因此,在消費者心中代理商店鋪的形象就代表品牌的形象。一旦代理經(jīng)營做得不好,就會使品牌商喪失在該地區(qū)市場的優(yōu)勢。這雖然是因為代理商的個人原因造成的,但是人們會對代理商代理的品牌產(chǎn)生懷疑,品牌要想重新進入該市場就不那么容易了。

  因此,對品牌商而言,招商做得不好,失去的不僅是代理商,而是一個區(qū)域市場。品牌商在招商時,對于代理商的選擇要有針對性,不能什么代理商都招,否則,最終必然會受到傷害。

  三大定律之2 認識你的加盟商

  品牌商招募自己的代理商,已經(jīng)進入了精確招商的時代。在企業(yè)經(jīng)歷了快速發(fā)展之后,會面臨品牌定位和品牌形象不統(tǒng)一的尷尬局面,令企業(yè)停滯不前。品牌商也面臨著同樣的問題,進入精確招商時代,不再僅僅是代理商選擇品牌,品牌商也要慎重選擇代理商。品牌商應(yīng)如何選擇自己的代理商呢?

  據(jù)相關(guān)研究和分析顯示,國內(nèi)服裝行業(yè)終端代理商分為三類,第一類是投資型,第二類是愛好型,第三種是生存型。

  投資型代理商

  投資型代理商是品牌商招商過程中經(jīng)常碰到的,這類代理商資金非常雄厚,拿出一部分錢來做服裝生意很輕松;還有一類投資型的代理商,是在政府機關(guān)、企事業(yè)單位上班,單位效益不錯,自己又有一定的資本。想下海做生意,但又不甘心辭掉安逸的工作,于是會投資一個服裝店讓別人管理。

  對于投資代理商應(yīng)當盡量少用,因為投資者的心態(tài)都是一樣的,他是想在最短的時間里用最少的投資,獲取最大的收益。

  愛好型代理商

  愛好型代理商往往以女性的代理商或者是女裝品牌的代理商居多。這一類代理商自己喜歡穿某個的牌子衣服,當擁有一定的資金實力后,就會選擇開設(shè)這個牌子的服裝店。愛好型代理商的優(yōu)勢是非常投入,對服裝非常有感覺,她能把這個生意做得很棒。但是這些愛好型代理商都存在一個明顯問題,就是她的擴張能力不夠,小富既安的心態(tài)比較多。

  所以,要限制愛好型代理商的數(shù)量。如果代理商隊伍中愛好型偏多的話,市場的穩(wěn)定性雖然很好,但是市場后續(xù)的爆發(fā)力不夠,因而很難支撐你業(yè)績的持續(xù)發(fā)展。

  生存型代理商

  這個類型的代理商完全是職業(yè)殺手,他就是靠開服裝店來維持生計,開店不僅是他生活的全部,也是他事業(yè)的全部。因此,他所有的經(jīng)驗、注意力、資金都放在服裝店上,他無時不在為自己的店鋪全力以赴。所以建議要著重考慮。

  三大定律之3 考核意向代理商

  在分清代理商類別的基礎(chǔ)上,要了解并考核意向代理商對服裝品牌的理解和認識,這是選擇代理商的一項重要指標。

  選擇的代理商最好是做過品牌零售專賣店的,這一點非常重要。比如,一位廣州的王女士要代理國際品牌,她表示:“我做的就是品牌,我做的衣服批發(fā)價一件都要八九百,有的甚至要要一千多,這還不叫品牌,什么叫品牌?”

  這位王女士覺得東西賣的貴就應(yīng)該是品牌,簡直是大錯特錯。連品牌的基本概念都沒有搞明白,對終端零售是一竅不通,卻口口聲聲稱要代理國際品牌。其實她對品牌的系列組合、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)等根本沒有基本的概念。不是說做品牌就是高檔的,做批發(fā)就不是高檔的,做品牌有做品牌的游戲規(guī)則,做批發(fā)有批發(fā)的游戲規(guī)則,兩者不完全一樣。

發(fā)布:2007-06-05 11:44    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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