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企業(yè)管理系統(tǒng)軟件行業(yè)的特點(diǎn)顯著,需要審時(shí)度勢(shì)
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泛普軟件認(rèn)為:不同行業(yè)有不同行業(yè)的特點(diǎn),企業(yè)管理軟件行業(yè)的特點(diǎn)有:
1.不同目標(biāo)客戶群的需求偏好差距大
(1)低端市場(chǎng)上,對(duì)于小企業(yè)來說,軟件的價(jià)值就是工具,可以替代手工操作。財(cái)務(wù)軟件需求量大,其次為進(jìn)銷存軟件。但小企業(yè)受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響大,當(dāng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好的時(shí)候,企業(yè)需求會(huì)減緩,先不買軟件,先用人工頂著。而且,小企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力差,容易倒閉。
(2)中端市場(chǎng)上,中型企業(yè)了解軟件的必要性,而且已購軟件如果使用不便的話,企業(yè)有重新選擇軟件的需求。這類客戶對(duì)價(jià)格的敏感程度較低。企業(yè)購買軟件除了控制成本需求,還有規(guī)范管理的需求,優(yōu)化和固化流程。中端市場(chǎng)與區(qū)域有很大的相關(guān)性,在做市場(chǎng)分析時(shí),應(yīng)特別注意不同區(qū)域的企業(yè)特點(diǎn)。?
(3)高端市場(chǎng)上,大型企業(yè)擁有較好的信息化基礎(chǔ),對(duì)軟件價(jià)格不敏感。大型企業(yè)購買軟件更多地是滿足精細(xì)化管理需要,以優(yōu)化資源配置、監(jiān)控業(yè)務(wù)發(fā)展、提高管理效率,加快市場(chǎng)反應(yīng)。大型企業(yè)選擇軟件產(chǎn)品時(shí),注重產(chǎn)品在同行業(yè)企業(yè)中的應(yīng)用數(shù)量和實(shí)際效果、廠商的整體應(yīng)用解決方案能力以及提供咨詢服務(wù)的能力。
2.產(chǎn)品具有“學(xué)習(xí)效應(yīng)”和“消費(fèi)粘性”的顯著特點(diǎn)
在長(zhǎng)期使用一種軟件的過程中會(huì)形成一種習(xí)慣,使得改變這種狀態(tài)的可能性較低。另外,熟悉一個(gè)軟件或一個(gè)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)成本是很高的,從一個(gè)信息系統(tǒng)轉(zhuǎn)換到另一個(gè)系統(tǒng)時(shí),要放棄原先的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),重新接受訓(xùn)練,熟悉新軟件的操作等,必須付出巨大的時(shí)間、精力等成本。因此除非新軟件功能相差大到足以吸引客戶轉(zhuǎn)換,否則客戶對(duì)同一類型的產(chǎn)品不會(huì)輕易更換。
產(chǎn)品的“學(xué)習(xí)效應(yīng)”和“消費(fèi)粘性”決定了行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有主動(dòng)權(quán),其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和規(guī)模會(huì)越來越大,最終形成“贏者通吃”的局面。
因此,后進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè),要通過各種方式擴(kuò)大市場(chǎng)份額,以高使用率為目標(biāo);等到客戶基礎(chǔ)穩(wěn)固,鎖住客戶的忠誠度、提高競(jìng)爭(zhēng)者的轉(zhuǎn)換成本以穩(wěn)定消費(fèi)層后,再計(jì)劃取得高利潤(rùn)。
3.產(chǎn)品呈現(xiàn)“定制化、行業(yè)化”形態(tài)
在企業(yè)管理軟件大家族中,除會(huì)計(jì)核算軟件外,其他軟件都屬于業(yè)務(wù)管理軟件。每種行業(yè)都有各自的行業(yè)特征,不同行業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)、管理模式與經(jīng)營(yíng)過程差異較大,各個(gè)行業(yè)中的系統(tǒng)對(duì)信息化要求也存在很大差異,即使同一行業(yè)的不同企業(yè)也有其特別需求,不可能有一套可以滿足所有行業(yè)企業(yè)的個(gè)性化業(yè)務(wù)需求的通用產(chǎn)品,業(yè)務(wù)管理軟件往往帶有濃厚的行業(yè)烙印。
因此,管理軟件廠商必需開展切實(shí)有效的應(yīng)用研究,深入理解各個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)模式特點(diǎn)和系統(tǒng)需求,不斷積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn),豐富知識(shí)庫,在通用產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,研制行業(yè)版本,抽取出行業(yè)特征并融入軟件的流程、表單、算法、模型中,形成以行業(yè)管理思想為核心的行業(yè)解決方案與軟件產(chǎn)品。而個(gè)別企業(yè)的特殊需求,通過二次開發(fā)實(shí)現(xiàn)。這種個(gè)性的打造不僅需要資金更需要行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累。
只有實(shí)現(xiàn)了行業(yè)性量體裁衣,才能快速響應(yīng)用戶需求,從而在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
4.服務(wù)與產(chǎn)品同等重要
泛普軟件認(rèn)為:企業(yè)管理信息化的實(shí)現(xiàn),絕不僅僅是購買一套軟件或者一個(gè)解決方案就完事大吉,要把這套系統(tǒng)切合企業(yè)的管理真正運(yùn)轉(zhuǎn)起來,需要對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程、管理模式進(jìn)行重新改造和優(yōu)化,用IT的手段梳理重組,而這需要專業(yè)的和持續(xù)性的IT服務(wù)。因此,軟件服務(wù)與軟件產(chǎn)品同樣重要,不僅軟件服務(wù)本身就是產(chǎn)品,而且與產(chǎn)品同步而且具有附加價(jià)值,即服務(wù)貫穿于產(chǎn)品的研發(fā)、銷售和售后整個(gè)過程。從系統(tǒng)可維護(hù)性、可移植性與售前咨詢、方案制訂、售中培訓(xùn)到實(shí)施以及售后維護(hù)等,都是軟件服務(wù)的組成部分。軟件服務(wù)的宗旨首先是要保證軟件的實(shí)施,其次要“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”,從而體現(xiàn)服務(wù)的價(jià)值;最后是讓軟件服務(wù)體系本身具有反饋功能、學(xué)習(xí)能力,能使整個(gè)軟件服務(wù)體系更具生命力。因此,單純出售軟件許可證的商業(yè)模式不適用于企業(yè)管理軟件市場(chǎng),軟件與服務(wù)結(jié)合的模式是主要商業(yè)模式。
面向中高端市場(chǎng)的管理軟件規(guī)模大、功能和實(shí)施復(fù)雜、以及存在定制化要求,中高端用戶一般能夠接受“有償服務(wù)”。中小企業(yè)對(duì)信息化服務(wù)的需求也如出一轍,同樣是咨詢、實(shí)施、售后服務(wù)支持樣樣少不了,與大型企業(yè)相比,中小企業(yè)因?yàn)樵拘畔⒒A(chǔ)薄弱,信息化管理是他們的盲區(qū),更需要各個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)支持,甚至手把手地教。雖然中小企業(yè)需要服務(wù),但由于觀念認(rèn)識(shí)上的問題,目前很難收取到服務(wù)費(fèi)。用戶對(duì)服務(wù)的強(qiáng)烈需求與軟件廠商服務(wù)成本的巨大壓力,是眼下困擾國(guó)內(nèi)中小企業(yè)管理軟件市場(chǎng)發(fā)展的尖銳矛盾。誰能解決這個(gè)矛盾,誰就能真正地占有客戶資源,在國(guó)內(nèi)企業(yè)管理軟件市場(chǎng)脫穎而出。其他行業(yè)同樣把握好了各個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)才能在行業(yè)中脫穎而出。
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