激烈的市場競爭下如何掌控市場

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    從格力叫板國美，到格力自我否定，增持區(qū)域銷售分公司股份，強化終端控制權(quán)，格力成功了，成功的控制了終端，成功的控制了價格，成功的控制了收益，成功的讓消費者受益，成功的穩(wěn)定了市場。

    中山市小霸王廚衛(wèi)電器有限公司在中國小家電市場獨樹一幟，陳士國先生的培訓式營銷，參股區(qū)域銷售公司、控制市場終端，也非常成功！網(wǎng)絡是金，終端為王，這個網(wǎng)絡和終端必須控制在企業(yè)手里，真正做到綱舉目張，否則，終端各自為政占山為王，叫板企業(yè)，魚肉市場，企業(yè)運營就會步履艱難。

    他山之石，可以攻玉，其實小家電和白色家電的競爭遠比太陽能行業(yè)激烈得多，太陽能行業(yè)里，充斥著浮躁，急于求成，平板太陽能再次興起，是市場的需求，但是，我們能看到的技術(shù)進步，科研投入，新品推出實在是寥寥無幾，上來就是模仿，照抄照搬，一味的低價死拼爛打，把一個剛剛步入春天的平板市場搞得秋風蕭瑟，一片蕭殺氣息。

    真空管太陽能經(jīng)過了20多年的發(fā)展，進入洗牌階段，日出東方脫穎而出，成為行業(yè)的佼佼者；平板太陽能的洗牌，可能被投機者把時間壓縮的更短，衷心希望企業(yè)家們靜下心來，分析自己的優(yōu)劣，扎扎實實的做好基礎(chǔ)，在洗牌中勝出，做一個平板太陽能的品牌企業(yè)；或者是區(qū)域品牌，或者因某方面的特色，被實力的企業(yè)并購，或者被參股，如日出東方參股鵬桑普，這是繼2012年日出東方重金押注空氣能熱水器后，又一次較大的動作，以股份受讓和增資的形式投入1.74億元持有鵬桑普30%股權(quán)，參股鵬桑普進入平板太陽能領(lǐng)域，這體現(xiàn)了鵬桑普企業(yè)在十幾年中打造了自己的特色——EMC合同能源管理，在這個方面可以說鵬桑普走在了行業(yè)的前面，所以，日出東方對鵬桑普情有獨鐘，這也是情理之中的。

    真空管太陽能行業(yè)最初是渠道營銷，終端批發(fā)零售模式，然后發(fā)展到工程營銷；平板太陽能則是由工程營銷開始，工程營銷面對的是強大的客戶，話語權(quán)在客戶方面，房地產(chǎn)商、公共企事業(yè)單位，招投標低價中標，導致行業(yè)惡性低價競爭。

    其實，就太陽能熱水工程招投標，我也曾多次同房地產(chǎn)的一些高層管理者交流，在招投標過程中沒有贏家，今年在安徽的一個項目，標的是2400萬，中標的是1200多萬，最后中標者做不了自動放棄，在上海170多萬的標的，90萬中標，其惡性低價競爭，可見一斑。受害者是業(yè)主？但是業(yè)主不是最終受害者，最終的受害者是太陽能企業(yè)，是房地產(chǎn)企業(yè)，這些企業(yè)失去了終端客戶，最終會把自己推入“萬劫不復”的境地。

    在電影2012中有一句臺詞，造諾亞方舟只有中國人能辦到，但是，最終不一定都能用上，電影里的情節(jié)是最后只有四艘可以用，自我感覺是中華民族的恥辱，也值得我們深思。

    各位看看自己的產(chǎn)品，有幾個人敢說我的平板集熱器瞬態(tài)截距一定大于75%，如果能做到這樣，你的產(chǎn)品過關(guān)了，你的企業(yè)管得很好。

    有了好的質(zhì)量過關(guān)的產(chǎn)品，然后才是營銷，好的營銷模式是保證企業(yè)獲利、合作者獲利、消費者受益。在今天無序的惡性低價競爭，市場規(guī)則、商業(yè)道德迷失的前提下，控制終端才能保證各方利益，才能使企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

    如何控制終端？簡單的直營模式，比較容易控制，但是，資源投入大，發(fā)展慢；參股或控股終端，集社會資源為我所用，資源（人力、資金、）、市場、人脈等，整合資源，控制資源為我所用。這一點格力的董明珠總裁做得很好，當然我知道的還有中山市小霸王廚衛(wèi)電器的陳士國總裁做的也很好。太陽能行業(yè)里萬和在做這樣的嘗試，其他企業(yè)還我還不了解。當然，這樣的營銷模式是要建立在誠信、公平、共贏的基礎(chǔ)上，需要有一定的市場基礎(chǔ)和品牌影響力、吸引力，否則，一廂情愿很難達成預期的目標。

    營銷模式比較復雜，企業(yè)管理是系統(tǒng)性的，持續(xù)性的，不是一蹴而就，而是循序漸進不斷完善和創(chuàng)新的過程，這不同于做生意，一手錢一手貨，所以，生意人的思想是做不了好企業(yè)的。因為不管是資源、還是文化都是不斷地慢慢積淀下來的，十年樹木百年樹人。