中東部陶瓷企業(yè)渠道為王 準(zhǔn)備進(jìn)軍西部

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摘要：當(dāng)中東部地區(qū)陶瓷產(chǎn)區(qū)遍地開花時(shí)，西部的陶瓷產(chǎn)業(yè)園還是屈指可數(shù)的幾個(gè)；當(dāng)各大品牌在一線城市、發(fā)達(dá)的二三線城市為爭奪市場而頭破血流時(shí)，西部人都翹首以盼更多更好的陶瓷磚產(chǎn)品可供選擇。而提前布局西部的企業(yè)也在     當(dāng)中東部地區(qū)陶瓷產(chǎn)區(qū)遍地開花時(shí)，西部的陶瓷產(chǎn)業(yè)園還是屈指可數(shù)的幾個(gè)；當(dāng)各大品牌在一線城市、發(fā)達(dá)的二三線城市為爭奪市場而頭破血流時(shí)，西部人都翹首以盼更多更好的陶瓷磚產(chǎn)品可供選擇。而提前布局西部的企業(yè)也在這場發(fā)展中嘗到了甜頭。

    四川夾江，西部發(fā)展最為成熟的陶瓷產(chǎn)區(qū)，有近123家企業(yè)，310條生產(chǎn)線，配套企業(yè)200多家，今年陶瓷產(chǎn)業(yè)銷售收入將邁過100億大關(guān)。同時(shí)，夾江還有配套企業(yè)、省內(nèi)外相關(guān)企業(yè)駐夾的經(jīng)營、服務(wù)、辦事機(jī)構(gòu)160多個(gè)，各類經(jīng)營戶1600余戶的陶瓷產(chǎn)業(yè)鏈，形成集科研、生產(chǎn)、銷售于一體，信息、技術(shù)、工藝、人才配套服務(wù)完善的陶瓷產(chǎn)業(yè)集群。

    夾江陶瓷品牌以其地緣優(yōu)勢等，成為西部很多地區(qū)市場的“寵兒”，有著很強(qiáng)的區(qū)域品牌特性。新萬里瓷業(yè)營銷副總龔明威曾介紹，“我們主要的銷售市場就是西部，除本省外，云南、貴州等西部省份都是我們主要的銷售市場，但陜西省的市場我們的產(chǎn)品無法進(jìn)入，湖北省只有西北部等縣市有我們產(chǎn)品賣，從武漢以下就沒有了。在西部等縣市，我們的品牌知名度很高，在當(dāng)?shù)厥墙^對(duì)的名牌產(chǎn)品。”

    佛山某品牌在重慶專賣店的店長告訴筆者，盡管夾江陶瓷在產(chǎn)品價(jià)格、交通運(yùn)輸、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上都具有很大的優(yōu)勢，但不少消費(fèi)者還是愿意選購更有品牌號(hào)召力的佛山陶瓷。而在重慶市場上，佛山品牌如蒙娜麗莎、特地、東鵬等都是較為暢銷的品牌。

    與四川緊鄰的西北，在西部大開發(fā)之初就緊抓機(jī)遇，積極推進(jìn)東陶西進(jìn)戰(zhàn)略，大力發(fā)展陶瓷產(chǎn)業(yè)，然而由于信息閉塞、陶瓷產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)較為薄弱等原因，西北陶瓷一直處于命懸一線的境地，更別提出現(xiàn)較為有影響力的大品牌。

    到西部去搶占市場

    今年6月，新中源陶瓷四川營銷中心正式落戶夾江，總面積超過四千平方米的體驗(yàn)式展廳也同時(shí)開張迎客。廣東新中源陶瓷有限公司銷售總經(jīng)理歐書軍高調(diào)宣布，有著西部瓷都的夾江一直缺乏有影響力的高端陶瓷品牌，“我們的到來將徹底顛覆夾江只有低端陶瓷產(chǎn)品的舊形象！”

    搶占先機(jī)小市場也能做大品牌

    一位在西部市場做了5年的品牌銷售經(jīng)理說，西部有著巨大的消費(fèi)潛力，長期以來較為封閉的狀況使得這里的消費(fèi)群體對(duì)好品質(zhì)、好品牌產(chǎn)品有著較高的熱忱。無論是成都重慶西安這樣的省級(jí)城市，一般的縣級(jí)市場都有著較強(qiáng)的消費(fèi)力。而在這些城鎮(zhèn)，扁平化的銷售渠道更有利于其營銷的快速反應(yīng)。筆者的家鄉(xiāng)是緊靠重慶成都的一個(gè)縣級(jí)旅游城市，在這個(gè)人口30萬的城鎮(zhèn)里，分布著馬可波羅、東鵬、宏宇、箭牌、法恩莎等知名品牌，這里的經(jīng)銷商說，品牌產(chǎn)品始終更有質(zhì)量保障，在一個(gè)口碑營銷非常重要的小城鎮(zhèn)中，品牌號(hào)召力更甚于大城市。

    抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)進(jìn)入這些中小市場，是品牌贏得西部市場的重要一環(huán)。小城市并非容納不下大品牌，各地都有不同的消費(fèi)層次結(jié)構(gòu)，用在大城市做品牌的心態(tài)在小城市經(jīng)營，會(huì)取得意想不到的效果。

    渠道為王開辟新路進(jìn)軍西部

    除此之外，因?yàn)檫\(yùn)輸?shù)纫蛩?，外地陶瓷產(chǎn)品進(jìn)入西部的渠道建設(shè)也顯得尤為重要。今年4月，在第十四屆中國東西部合作與投資貿(mào)易洽談會(huì)上，廣東與陜西合作的“優(yōu)粵誠·廣東名優(yōu)產(chǎn)品（西安）直營中心－廣東陶瓷城”項(xiàng)目舉行了簽約儀式，標(biāo)志著總投資20億、占地達(dá)300畝的全國首個(gè)低碳陶瓷城——廣東陶瓷城，已正式落戶西安。這種以“廠價(jià)直營、批零結(jié)合、展貿(mào)合一、專業(yè)推廣”創(chuàng)新型商業(yè)模式和“統(tǒng)一管理、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一收費(fèi)”的獨(dú)特做法，為外地陶瓷進(jìn)入西部地區(qū)提供了一條新的渠道。

    在2008年進(jìn)駐新疆伊寧地區(qū)的中亞國際陶瓷城，不單為陶瓷品牌開辟了進(jìn)入新疆地區(qū)的渠道，也為品牌開辟了一條與俄羅斯等中亞地區(qū)進(jìn)行外貿(mào)交易的便捷通道。