執(zhí)行力落地,讓執(zhí)行更有靈魂

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我們在談及執(zhí)行力的時候總會大談某某團(tuán)隊、人員執(zhí)行力不夠，執(zhí)行力差，其實該反應(yīng)下我們的銷售經(jīng)理在管理組織團(tuán)隊的時候是一味的發(fā)號施令還是缺乏過程管理，沒有過程管理的執(zhí)行力，是很難執(zhí)行的相對到位的，很可能是打折的，盲目的信封“結(jié)果導(dǎo)向”認(rèn)為銷售只重視結(jié)果，沒有苦勞只有功勞的老觀念，只會讓一些新生的銷售人員得不到成長而被暫時的失敗抹殺，也會讓沒有過程管理的粗放式管理歷練不了真正的尖兵。銷售出問題的時候就結(jié)果導(dǎo)向，不去反思自己是否進(jìn)行過程管理，監(jiān)管和修正讓業(yè)務(wù)員執(zhí)行力提高，提升他們的價值，是失敗的銷售管理。

如果讓執(zhí)行力更接地氣，更能落地那就需要銷售經(jīng)理做好過程管理。銷售過程管理，是分解銷售鏈的一連串的營銷活動，并針對這些活動的作業(yè)流程進(jìn)行管理。來確保企業(yè)中各種營銷活動的執(zhí)行成果能具有一定的水準(zhǔn)和精確度，同時也能持續(xù)改善活動的進(jìn)行方式，串連活動的作業(yè)流程，讓企業(yè)具有強(qiáng)有力的銷售鏈，保持在市場上的競爭力。其核心就是過程、流程的設(shè)定和監(jiān)管。

修心管理，讓執(zhí)行更有靈魂

修心管理，就是修煉團(tuán)隊的責(zé)任心，和工作敬業(yè)之心。將你的銷售團(tuán)隊由被動的管理機(jī)制的反感轉(zhuǎn)換為理解工作，主動工作的認(rèn)同。說的直白點俗稱“洗腦”，洗去他們不正確，消極的人生觀和價值觀，讓富有激情和向上的新思想影響他們，在闡述我們?yōu)槭裁匆獊淼竭@個團(tuán)隊?這個團(tuán)隊是個什么樣的團(tuán)隊?我們每個團(tuán)隊需要成就什么樣的宏偉藍(lán)圖?我們個人需要付出什么樣的努力?都要對團(tuán)隊進(jìn)行修心和宣導(dǎo)，讓他們認(rèn)識銷售團(tuán)隊的責(zé)任感和成就感，認(rèn)同同樣的價值觀和成長觀，這些是具有執(zhí)行理念的前提，成員的責(zé)任感培訓(xùn)和引導(dǎo)。然后將團(tuán)隊的驅(qū)動力告訴他們：在團(tuán)隊的成長機(jī)會—學(xué)習(xí)銷售實戰(zhàn)知識，晉升機(jī)會—成為團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)，薪資遞增計劃—優(yōu)秀的團(tuán)隊成員會提高薪資，考核的警示—執(zhí)行力和學(xué)習(xí)力差的同樣會降職、減薪，甚至請出團(tuán)隊。這樣提前的修心管理的宣導(dǎo)和溝通會讓下面的過程管理thldl.org.cn的應(yīng)用的更順暢，由我要你們?nèi)プ觯瑫ㄟ^利益驅(qū)動逐漸轉(zhuǎn)換為他們愿意去做，心理接受和價值觀的改變，再加上整個過程管理其他方面的監(jiān)管和修正就會起到提高執(zhí)行力的良好銷售。

目標(biāo)清晰量化，讓執(zhí)行有數(shù)據(jù)核定

對與過程管理開始首先是目標(biāo)的設(shè)定，具體去做一件什么樣的工作，做到什么樣的程度，我們的目標(biāo)一定需要量化，例如年度銷售任務(wù)是200萬的銷售額，那么這個目標(biāo)的量化就是月度的目標(biāo)是多少的劃分，同樣新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)是80萬，老品是120萬，那么單月的任務(wù)量占比又是多少?新客戶的開發(fā)任務(wù)也是如此，新客戶的開發(fā)數(shù)量多少?網(wǎng)點的開發(fā)任務(wù)細(xì)分單月是多少?有了量化的目標(biāo)，那么追蹤起來就更直觀，而不是很盲目了。這樣配合定期的追蹤與監(jiān)控，能夠更容易確保銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。例如新網(wǎng)點的開發(fā)，有的要求很含糊就會出現(xiàn)問題，造成執(zhí)行的打折。

看下面的小案例：A市場的一個做飲料的銷售經(jīng)理張經(jīng)理要求C產(chǎn)品的業(yè)務(wù)團(tuán)隊要提高鋪市率，具體要求是：“在他下次來檢查市場的時候，我產(chǎn)品的鋪市率不要低于主要競品D產(chǎn)品的鋪市。”果然3個月后張經(jīng)理再次來檢查市場鋪市率，發(fā)現(xiàn)市場的鋪市率整個現(xiàn)狀的改變很小，是有細(xì)微幾十家的網(wǎng)點數(shù)量增加，但是抽查的網(wǎng)點數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有主競品的鋪市率高。

這是什么原因呢?其中很關(guān)鍵的一點就是沒有量化指標(biāo)，如果D產(chǎn)品的鋪市網(wǎng)點是900家，那么你要求業(yè)務(wù)員在3個月后達(dá)到鋪市網(wǎng)點不低于900家的網(wǎng)點數(shù)量，并有完整的資料記錄，你在進(jìn)行周計劃跟蹤，每周的增加數(shù)量，緊跟著進(jìn)行電話抽查核實，這樣“折騰”3個月的目標(biāo)量化管理的效果會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過沒有量化的要求。這個小案例中不難發(fā)現(xiàn)這個銷售經(jīng)理犯了3個小錯誤，第一個是目標(biāo)沒有量化，第二個是沒有進(jìn)行過程的追蹤和監(jiān)管屬于“放羊式”管理，第三個是沒有時間管理限制，而是自己說下次檢查，沒有時間期限，業(yè)務(wù)員很難進(jìn)行自己的目標(biāo)切割。也不會有太大的壓力去奔向目標(biāo)，所以執(zhí)行的效果就會差強(qiáng)人意。

嚴(yán)格時間管理，讓執(zhí)行有進(jìn)度、期限

剛剛上述的小案例中張經(jīng)理的一個失誤就是沒有體現(xiàn)他所要求的達(dá)到的目標(biāo)超越競品的鋪市網(wǎng)點達(dá)標(biāo)的時間進(jìn)度，所以會造成團(tuán)隊成員的獲取信息的認(rèn)同度不一，自覺性很高的團(tuán)隊成員可能會自己設(shè)定時間去努力做到，但是稍微一般和懈怠的成員就會按照力所能及的時間段去做，當(dāng)然不太有自覺性的直接就渾水摸魚，得過且過了。其實我的要求應(yīng)該是有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和時間限制的，這樣才能分出團(tuán)隊的高低和人員對執(zhí)行的效果，也利于團(tuán)隊的公平管理。嚴(yán)格的時間管理主要體現(xiàn)在銷售任務(wù)的年度、季度、月度，甚至到有的產(chǎn)品到日度，這樣根據(jù)產(chǎn)品特性越是細(xì)化就會讓成員越有壓力，什么時間該完成什么樣的銷售指標(biāo)一目了然，需要進(jìn)行一定的時間反饋，通過每天的報表進(jìn)行體現(xiàn)時間的進(jìn)度和目標(biāo)的進(jìn)度對比。同時還有團(tuán)隊的作息時間，拜訪客戶時間，開會時間等時間管理都需要細(xì)化用上，讓整個工作的流程讓時間細(xì)分的有聲有色，清晰可見，也便于考核和激勵業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)度效果，達(dá)到執(zhí)行管理的目的。

過程跟蹤，讓執(zhí)行有反饋有修正

銷售經(jīng)理在成員執(zhí)行的過程中，如果想了解的執(zhí)行效果，可以通過電話回訪跟蹤，市場走訪跟蹤來了解諸如業(yè)務(wù)員拜訪客戶、門店的數(shù)量，時間，效果等等，通過了解得到真實的拜訪效果，了解一線的市場情況。業(yè)務(wù)團(tuán)隊通過填寫每天的行程表，也就業(yè)務(wù)拜訪表，我們就可以了解他當(dāng)日的工作情況了，贈品使用表的過程反饋就可以了解贈品在什么時間在什么門店投放的贈品數(shù)量，簽收人是誰，聯(lián)系電話是什么。這樣的過程管理都有利于進(jìn)行核實業(yè)務(wù)員的工作過程。并起到監(jiān)管的目的，有利于提高執(zhí)行力。各種市場的銷售過程中的報表反饋和市場走訪可以檢查執(zhí)行的效果，并作出修成的意見，提高執(zhí)行力的精準(zhǔn)和水平。再次是銷售會議的召開，銷售會議的早中晚會，可以進(jìn)行早會的目標(biāo)設(shè)定，中會的初步進(jìn)度，晚會的執(zhí)行反饋，對一天的工作效果進(jìn)行評估和修正，可以將執(zhí)行的效果進(jìn)行提升。而不是有要求無過程管理的放任，執(zhí)行的好壞沒有檢查和跟蹤，結(jié)果市場做的很差，自己卻被蒙在鼓里。執(zhí)行的過程跟蹤管理，讓執(zhí)行有反饋有修正。

強(qiáng)化銷售過程管理，步步落實，緊密跟蹤，有要求、有追蹤、有反饋、有修正、有考核、有激勵的管理鏈條會轉(zhuǎn)動執(zhí)行力落地效果，更接地氣，更有力!

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