讓汽車配件軟件下載員發(fā)生質(zhì)變的五大技巧（一）

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技巧一：執(zhí)行力
    執(zhí)行力也就是把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，這是汽車配件軟件下載人員的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
    執(zhí)行力可分為狹義與廣義，狹義的執(zhí)行力是指一個(gè)人對(duì)于組織交待得實(shí)情的完成過程和完成程度;廣義的執(zhí)行力是指企業(yè)、組織或者個(gè)人在達(dá)成目標(biāo)過程中，所有影響最終目標(biāo)達(dá)成效果的因素，以及對(duì)這些影響效果的因素進(jìn)行規(guī)范、控制、整合的過程。
    優(yōu)秀的汽車配件軟件下載人員所具備的執(zhí)行力，主要表現(xiàn)之一為跟蹤力。關(guān)于跟蹤力，借用富士康老板郭臺(tái)銘的話就是“汽車配件軟件下載不跟蹤，終將一場(chǎng)空”。有的汽車配件軟件下載人員，工作表面上很積極主動(dòng)，但是工作了很長(zhǎng)時(shí)間仍然沒有客戶落單，一個(gè)重要的原因就是缺乏持久的跟蹤。泛普軟件汽車配件軟件下載經(jīng)理把業(yè)務(wù)過程做一個(gè)簡(jiǎn)單的歸納：收集目標(biāo)客戶——電話溝通——初次拜訪——產(chǎn)品送達(dá)——商務(wù)談判——訂單落實(shí)。通常來講，汽車配件軟件下載人員在完成該過程的前四個(gè)階段，產(chǎn)品送達(dá)客戶手中之后，剩下的工作從原理上來講，理應(yīng)是等待對(duì)方給予明確的回復(fù)，然后再具體商談合作的條款事宜。然而，產(chǎn)品送達(dá)之后到商務(wù)談判之前這個(gè)階段，卻成了大多數(shù)汽車配件軟件下載人員業(yè)務(wù)擱淺的滑鐵盧。缺乏跟蹤是業(yè)務(wù)徘徊不前的根本原因所在。聰明的汽車配件軟件下載人員，在產(chǎn)品送達(dá)客戶之后，首先要做的是到客戶品質(zhì)部門及時(shí)了解產(chǎn)品的測(cè)試結(jié)果，然后發(fā)動(dòng)公司品質(zhì)部門及時(shí)解決客戶在試用產(chǎn)品時(shí)出現(xiàn)的技術(shù)問題。其次是充分了解該客戶的產(chǎn)品或者是服務(wù)，通過電子郵件或者是電話向客戶提出一些建設(shè)性的意見，或者是站在行業(yè)高度，向客戶灌輸一些行業(yè)動(dòng)態(tài)，這樣就不至于在雙方溝通得時(shí)候陷于無話可說的尷尬局面。在所有條件都具備的情況下，適時(shí)促成公司高層互訪，從上往下掃清雙方合作的障礙，那么接下來的合作，應(yīng)該是順理成章的事情了。至于具體的訂單數(shù)量及商務(wù)條款，就看業(yè)務(wù)人員和對(duì)方采購(gòu)的溝通結(jié)果了。
    執(zhí)行力的第二個(gè)方面，主要表現(xiàn)為承諾的兌現(xiàn)能力。承諾的兌現(xiàn)是一個(gè)很模糊的概念，具體的操作過程中，主要表現(xiàn)為以時(shí)間管理為核心的細(xì)節(jié)關(guān)注度。一般來講，客戶和我們接口的部門應(yīng)該是采購(gòu)部，通?？蛻舨少?gòu)人員在考察一個(gè)新近供應(yīng)商的時(shí)候，他們對(duì)于公司的直觀理解理應(yīng)是從汽車配件軟件下載人員的談吐和舉止開始的。在產(chǎn)品送達(dá)到商務(wù)談判這個(gè)階段中，由于雙方對(duì)彼此的產(chǎn)品、服務(wù)均缺乏系統(tǒng)的了解，因此，汽車配件軟件下載人員的言談、舉止、行動(dòng)，在一定程度上就是產(chǎn)品品質(zhì)的集中反映。
    對(duì)于一個(gè)比較成熟的客戶采購(gòu)人員，每天都會(huì)接觸形形色色的上門推銷人員，他們?cè)诠ぷ鞯倪^程中已經(jīng)具備了對(duì)于油嘴滑舌類業(yè)務(wù)員的免疫力，因此，要想獲得他們的好感，切忌漫無邊際地亂承諾，更不應(yīng)隨意攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，正確的做法應(yīng)該是：1、初次見面嚴(yán)格遵守雙方約定的時(shí)間。2、承諾交給對(duì)方的資料或者是產(chǎn)品，一定要提前或者是準(zhǔn)時(shí)交付。3、杜絕漫無目的的亂承諾，最好超值交付。4、談吐穩(wěn)健、大方，擲地有聲，杜絕似是而非的含糊性詞匯。
    技巧二：溝通力
    溝通力是敲開客戶財(cái)富之門的金磚。嚴(yán)格意義上來講，溝通應(yīng)該算是汽車配件軟件下載人員必備的基礎(chǔ)素質(zhì)。很多公司在招聘業(yè)務(wù)員的過程中，一直強(qiáng)調(diào)的“性格外向”，理應(yīng)屬于汽車配件軟件下載基本的入門法則。這里所說的“溝通力”，更多的是側(cè)重于溝通的方法和技巧。溝通不當(dāng)在業(yè)務(wù)開發(fā)階段最直觀的反應(yīng)無非是業(yè)務(wù)的停滯不前，但是若是發(fā)生在維護(hù)公司老客戶過程中，后果就比較嚴(yán)重了。
    有一個(gè)“秀才買材”的故事，形象的說明了溝通不當(dāng)?shù)奈：?mdash;—秀才買材：
    有一個(gè)秀才去買材，他對(duì)賣材的人說：「荷薪者過來!」賣材的人聽不懂「荷薪者」(擔(dān)材的人)三個(gè)字，但是聽得懂「過來」兩個(gè)字，于是把材擔(dān)到秀才前面。
    秀才問他：「其價(jià)如何?」賣材的人聽不太懂這句話，但是聽得懂「價(jià)」這個(gè)字，于是就告訴秀才價(jià)錢。
    秀才接著說：「外實(shí)而內(nèi)虛，煙多而焰少，請(qǐng)損之。(你的木材外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來，會(huì)濃煙多而火焰小，請(qǐng)減些價(jià)錢吧。)」
    賣材的人因?yàn)槁牪欢悴诺脑?，于是?dān)著材就走了。
    這個(gè)故事給我們的啟示在于：管理者或者是汽車配件軟件下載人員平時(shí)最好用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言、易懂的言詞來傳達(dá)訊息，而且對(duì)于說話的對(duì)象、時(shí)機(jī)要有所掌握，有時(shí)過分的修飾反而達(dá)不到想要完成的目的，甚至適得其反。同樣，作為汽車配件軟件下載人員，第一次約客戶見面的時(shí)候，開場(chǎng)白一般是向客戶比較系統(tǒng)客觀的介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù)，介紹的方式和方法不對(duì)，收到的可能是兩種截然相反的結(jié)果。汽車配件軟件下載人員和客戶的溝通從一開始就具有比較功利的色彩，帶有很強(qiáng)的目的性，雖然如此，雙方合作的不對(duì)等角色從一開始就決定了汽車配件軟件下載人員的溝通處于明顯的從屬地位，汽車配件軟件下載人員咄咄逼人的氣勢(shì)勢(shì)必會(huì)造成客戶的壓迫感，雙方第一次的溝通注定是蜻蜓點(diǎn)水，業(yè)務(wù)得不到實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。而正確的做法應(yīng)該是：
    第一：業(yè)務(wù)溝通，傾聽先行。80%傾聽，其余20%說話，而在20%的說話中，問問題又占了80%。留給對(duì)方足夠多的時(shí)間，激發(fā)客戶傾訴的欲望。把我們的產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)充分揉到問題中去。比如，我們可以問對(duì)方“請(qǐng)問貴公司對(duì)于供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么呢”，在客戶的回答過程中，我們就可以適時(shí)尋找機(jī)會(huì)插入事先準(zhǔn)備好的“臺(tái)詞”，可謂是冠冕堂皇地見縫插針。記?。簝A聽的目的在于打開客戶的話匣子，為自己爭(zhēng)取更多的時(shí)間接近客戶，和客戶接觸的時(shí)間越久，留給我們發(fā)揮得空間也就越大。

 標(biāo)簽：執(zhí)行力 溝通

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