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普及的力量：渠道離普遍復制成功有多遠？
按原定預期，自去年提出"渠道元年"的發(fā)展策略后，DCMS將今年定為"贏利年"。但現(xiàn)在，贏利卻不再是DCMS今年最重點的任務--市場的快速變化需要企業(yè)具備更厚實的基礎沉淀和更準確的反應能力，就如DCMS四年的發(fā)展歷程一樣。
區(qū)域：華南"鴨子劃水"式發(fā)展
從地域特點來說，新興縣只是廣東省的一個山區(qū)城市；就產(chǎn)業(yè)地位來看，這里卻是目前中國最大的不銹鋼餐廚具生產(chǎn)基地，云集著一批行業(yè)的生產(chǎn)制造企業(yè)。萬事泰不銹鋼有限公司是其中具有代表性的一個，也是信息化建設的先行者之一。
在2003年前，萬事泰的運作模式還停留在手工操作階段，但是現(xiàn)在，企業(yè)已經(jīng)基本運用了信息化的管理手段。作為企業(yè)的副總經(jīng)理，同時也是主管信息化建設的領導，陳秋英介紹說，企業(yè)信息系統(tǒng)總共投入了100萬元左右，經(jīng)過幾年時間的建設、應用和升級后，已經(jīng)實現(xiàn)了數(shù)據(jù)信息的高度共享。據(jù)悉，萬事泰的業(yè)務為全出口，營業(yè)額相比手工時代有了大幅度增長，而今年的廠房面積也將擴大一倍（原來為10萬平方米）。
從萬事泰溯流而上，我們找到了它的信息化系統(tǒng)提供商--神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司（DCMS）。如果算"資歷"的話，萬事泰可以納入DCMS在華南區(qū)最早的客戶名單。事實上，從11人擴展到將近150人的團隊，DCMS自身在華南也經(jīng)歷了一個從小到大的過程。
當初神州數(shù)碼與臺灣鼎新公司合資成立DCMS后，原臺灣鼎新的7名員工和聯(lián)想集團的4名員工組成了11人的團隊，于2001年底開拓華南市場，李應助和劉傳信都在其中。如今，兩位拍檔共同親歷了這幾年市場的變化以及企業(yè)的成長。
對同時兼任DCMS副總經(jīng)理和華南大區(qū)總經(jīng)理兩職的李應助來說，習慣將公司的發(fā)展比喻成為"鴨子劃水"--劃得不快，但一步一個腳印。"2002年DCMS剛進入華南的時候，簽單真的非常容易，成功率在9成以上。因為那時SAP和Oracle等國外廠商走的是高端路線，而國內廠商則集中在低端市場競爭，所以價格在30-100萬元之間的中端產(chǎn)品處于空白，DCMS正好補上這個斷層。"李應助將2003年看作是"對手的學習年"，不少erp系統(tǒng)視頻教程廠商開始注重了市場的多元化拓展。而且，由于DCMS的產(chǎn)品和運作經(jīng)驗復制不夠快，出現(xiàn)了客戶外流的現(xiàn)象，"不過，這一年DCMS在華南的增長率仍達到了100%"。2004年的時候，由于企業(yè)的成本增高，盤子增大，DCMS在華南的增長率放緩，比例為46%，僅神州數(shù)碼自主品牌的erp系統(tǒng)視頻教程產(chǎn)品營業(yè)額就達到3000萬，突破了贏利平衡點。
不過，與去年同比，據(jù)李應助介紹，DCMS華南的市場增長率在30%以上，但上半年還沒達到預期的目標。因為進一步夯實基礎、練好內功，仍是公司發(fā)展規(guī)劃中的重要一環(huán)，贏利并不是今年唯一的任務。
技術擴張：服務增值初見成效
在公司的電梯邊，DCMS華南大區(qū)副總經(jīng)理劉傳信碰到了公司的一個新員工，他表示"認識，但叫不出名字，因為員工越來越多了"。從去年的90多人到今年近150人，雖然市場競爭日益激烈，環(huán)境更加復雜和多元化，但DCMS的華南團隊仍在不斷擴充中。
華南只是一個縮影。目前，DCMS公司的全體員工已超過670多人，并在全國設立了華東、北方、華中、華南、西南五個大區(qū)及相應的分公司和辦事處。
當DCMS以合資身份出現(xiàn)的時候開始，業(yè)界就一直對其內部管理持有懷疑態(tài)度：兩個具有不同文化和背景的企業(yè)能完全融合嗎？當DCMS團隊越來越大時，這種聲音也相應的越來越多。
DCMS并沒有回避這個問題，并對記者表示，在企業(yè)文化方面，臺灣和內陸企業(yè)可能會存在一些差異性，在人員組成和制度建立等層面也需要融合。但是，由于標準化管理和規(guī)范化經(jīng)營的通用性，并不存在太多的企業(yè)磨合，局部差異也并不會對企業(yè)的發(fā)展造成影響。
李應助對此有切實體驗，從臺灣到大陸多年，他認為自己的管理風格是注重細節(jié)和結果，力求完美，這與一些大陸企業(yè)的管理者有所區(qū)別，但這不妨礙他與劉傳信等同事之間的工作交流，因為"大家的目標一致"。
在人員結構上，DCMS目前主要以技術人力資源建設為主，比例占了公司整個團隊的2/3以上，其中主要可細化成咨詢顧問、實施以及服務中心等幾個部門。與一般erp系統(tǒng)視頻教程企業(yè)有所不同，其銷售人員所占的比例不到1/3。
需要指出的是，主要提供售后服務的服務中心，目前已經(jīng)成為DCMS新的業(yè)務營收部門，其增值服務的營業(yè)額已占有一定的比例。
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