關(guān)注：2010地板營(yíng)銷模式之“推陳出新”

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摘要：2010年是地板行業(yè)“風(fēng)雨交加”的一年，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在各方壓力之下顯得尤其慘烈，可以說(shuō)是略顯凌“亂”，而自古“亂”世出英雄。那些規(guī)模一般，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不健全，只重生產(chǎn)，不重品牌建設(shè)的企業(yè)被淘汰出局，在珠江三角     2010年是地板行業(yè)“風(fēng)雨交加”的一年，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在各方壓力之下顯得尤其慘烈，可以說(shuō)是略顯凌“亂”，而自古“亂”世出英雄。那些規(guī)模一般，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不健全，只重生產(chǎn)，不重品牌建設(shè)的企業(yè)被淘汰出局，在珠江三角洲、江浙一帶倒閉的地板品牌較多;那些絞盡腦汁用心良苦的經(jīng)營(yíng)者則帶領(lǐng)其地板品牌歷經(jīng)風(fēng)雨，積極迎接行業(yè)洗牌，成功發(fā)現(xiàn)并登上了營(yíng)銷領(lǐng)域的新大陸。

    所以2010年，同樣也是地板營(yíng)銷模式的“推陳出新”之年。

    無(wú)處不在的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：網(wǎng)上商城

    伴隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物成為消費(fèi)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，CNNIC報(bào)告顯示，截至2010年6月底，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.2億，互聯(lián)網(wǎng)普及率攀升至31.8%，其中，商務(wù)類應(yīng)用表現(xiàn)尤其突出，網(wǎng)上支付、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和網(wǎng)上銀行用戶增長(zhǎng)率均在30%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他類網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用。當(dāng)前地板最大的消費(fèi)群體是80后、90后的年輕人，他們崇尚品質(zhì)、追求個(gè)性，這就要求地板企業(yè)在保證地板質(zhì)量、品類多樣化的前提下，也要注重地板網(wǎng)站的建設(shè)，符合年青一代的口味。

    地板網(wǎng)上商城，廠家與消費(fèi)者直接見(jiàn)面沒(méi)有中間環(huán)，廠家降低了銷售成本，可以直接把最好的產(chǎn)品以最快的方式讓利給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者省錢、省力、準(zhǔn)時(shí)，低成本高效率輕松裝修，享受現(xiàn)代化高品質(zhì)生活。目前，久盛、宏耐、升達(dá)、貝爾、金海鷗等很多地板企業(yè)已經(jīng)開(kāi)通網(wǎng)上商城，也將會(huì)有越來(lái)越多的地板企業(yè)跟上來(lái)。

    跨業(yè)營(yíng)銷“冠軍聯(lián)盟”：1＋1>2

    受市場(chǎng)大環(huán)境影響，2010年的家居建材業(yè)銷售額相比2009年普遍下滑。在后金融危機(jī)時(shí)代，很多品牌選擇“抱團(tuán)取暖”的模式自救，冠軍聯(lián)盟就是其中的一個(gè)代表。為此，各大家居建材企業(yè)積極開(kāi)拓新的市場(chǎng)渠道，堅(jiān)定走品牌化道路的同時(shí)，靈活改變營(yíng)銷策劃搶占市場(chǎng)。其中，像“冠軍聯(lián)盟”、一樣的品牌抱團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)成為“新市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下”的一支生命力特別強(qiáng)勁的力量。各名牌地板、木門、瓷磚、櫥柜、涂料等建材，實(shí)現(xiàn)“冠軍聯(lián)盟”跨業(yè)營(yíng)銷，為用戶提供一站式服務(wù)。

    地板行業(yè)的這種跨界合作模式無(wú)疑給固守傳統(tǒng)營(yíng)銷模式和品牌模式的人們帶來(lái)了一股新鮮之風(fēng)，但是業(yè)內(nèi)要加深對(duì)品牌營(yíng)銷的理解，不要讓這種良好的模式止于蜻蜓點(diǎn)水。對(duì)于地板企業(yè)而言，在選擇結(jié)盟合作伙伴時(shí)，選擇相同定位和理念的企業(yè)尤為重要，不能為了形式而形式。

    今天的跨業(yè)營(yíng)銷理論還剛剛起步，很多地方還需完善。但我們的經(jīng)驗(yàn)將隨著實(shí)踐積累而豐富，我們的理論將隨著廣泛的應(yīng)用而完善。同時(shí)，伴著中國(guó)跨業(yè)聯(lián)盟組織的成立，以及一系列的跨業(yè)營(yíng)銷高峰論壇的展開(kāi)、和面向全球的一系列優(yōu)秀跨業(yè)營(yíng)銷案例和評(píng)選工作的全面開(kāi)展，還有透過(guò)林產(chǎn)協(xié)、中茶協(xié)和烘焙協(xié)三大協(xié)會(huì)首發(fā)引發(fā)的社會(huì)各大協(xié)會(huì)的大力支持推廣，只要我們堅(jiān)定思想，并用科學(xué)的跨業(yè)營(yíng)銷技術(shù)來(lái)指導(dǎo)實(shí)踐，我們就必將取得越來(lái)越多的成果，讓跨業(yè)營(yíng)銷成為企業(yè)發(fā)展的武器、信念和思想。

    雨后春筍“體驗(yàn)館”：感性至上

    在現(xiàn)代社會(huì)，越來(lái)越多的商品，泛濫成災(zāi)的廣告，用盡心計(jì)的說(shuō)辭，面對(duì)企業(yè)花樣百出的營(yíng)銷技巧，消費(fèi)者要做出一個(gè)明確、理性的判斷，有時(shí)候甚至是一件比較困難的事。通常消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為，企業(yè)為了獲取利益，是善于制造虛假和欺詐的。在這種情境下，消費(fèi)者寧可不相信自己的耳朵，而更信賴自己最直觀的感覺(jué)。相信感覺(jué)，跟著感覺(jué)走，這也是現(xiàn)代年輕人生活和消費(fèi)的準(zhǔn)繩。各式各樣免費(fèi)的“適用”、“試住”、“試嘗”、“試玩”、“嘗穿”大行其道，體現(xiàn)出“體驗(yàn)式營(yíng)銷”在當(dāng)下商業(yè)社會(huì)的獨(dú)特魅力。

    專賣店終端歷來(lái)是消費(fèi)者體驗(yàn)的最重要場(chǎng)所。如今的建材市場(chǎng)（建材超市），不僅各品牌的專賣店越開(kāi)越多，面積越開(kāi)越大，檔次也越做越豪華。一些上了規(guī)模的專賣店紛紛以“XX體驗(yàn)館”命名之。浙江臺(tái)州路橋的“生活家·巴洛克”專賣店體驗(yàn)館面積超過(guò)了1300平方米;位于長(zhǎng)沙市馬王堆的安信藝術(shù)體驗(yàn)館更是達(dá)到了1800平方;而像瑞嘉地板這樣的企業(yè)，由于整合了地板、家具、配飾等全系列產(chǎn)品，開(kāi)設(shè)的大型體驗(yàn)館也同樣超過(guò)千平方以上。地板品牌的體驗(yàn)館，事實(shí)上不是簡(jiǎn)單的地板買賣終端范疇，而是將居家體驗(yàn)、品牌文化、形象展示等新功能融入其中，讓消費(fèi)者置身于品牌全力營(yíng)造的“體驗(yàn)式”商業(yè)環(huán)境中。

    地板下鄉(xiāng)：是榮耀也是責(zé)任

    2010年8月21號(hào)，住建部、財(cái)政部、商務(wù)部等6部委近日聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于開(kāi)展推動(dòng)建材下鄉(xiāng)試點(diǎn)的通知》，將在山東和寧夏啟動(dòng)建材下鄉(xiāng)試點(diǎn)工作。歷時(shí)8個(gè)多月的“建材下鄉(xiāng)”正式拉開(kāi)實(shí)施序幕。

    富德利地板、久盛地板、愛(ài)心木門、華鶴地板、夢(mèng)天木門、圣象集團(tuán)、星星套裝門、大自然地板、升達(dá)林業(yè)、潤(rùn)成創(chuàng)展木門、大莊、森諾?韋爾地板、美麗島地板、福人地板在國(guó)家林業(yè)局正式達(dá)成聯(lián)盟，啟動(dòng)“木制建材下鄉(xiāng)”試點(diǎn)活動(dòng)。與政府實(shí)行補(bǔ)貼不同，此次參與木制建材下鄉(xiāng)試點(diǎn)的企業(yè)將采取直接讓利的方式，試點(diǎn)地區(qū)的農(nóng)民可以享受企業(yè)不低于15%的讓利。以自主讓利15%形式主動(dòng)“下鄉(xiāng)”的木制建材企業(yè)在兩個(gè)月的時(shí)間里，在廣闊的三四級(jí)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)里，獲得了5%-30%的銷售增長(zhǎng)。最為寶貴的是獲取了行之有效的“下鄉(xiāng)妙法”。

    小地板大家居

    隨著消費(fèi)需求的變化，新興消費(fèi)群體的誕生，地板不再是單一純粹的材料供應(yīng)商。家電企業(yè)向家居企業(yè)靠攏、2020年中國(guó)人均GDP將翻兩番，“大家居”將成為發(fā)展趨勢(shì)。根據(jù)目前消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，集成化的家居產(chǎn)品也更能滿足他們的需求。這樣一來(lái)，不僅可以為他們節(jié)省購(gòu)買不同的產(chǎn)品就要去不同的門店選購(gòu)的麻煩，也讓他們?cè)谶M(jìn)行室內(nèi)裝修、軟裝搭配時(shí)操作更為簡(jiǎn)單，效果也會(huì)更好。當(dāng)消費(fèi)者喜歡一個(gè)品牌的某樣產(chǎn)品時(shí)鹿鼎記，他們往往也會(huì)希望有其他相關(guān)領(lǐng)域的產(chǎn)品進(jìn)行配套。

    而從營(yíng)銷角度來(lái)看，實(shí)際上營(yíng)銷有一個(gè)叫定位理論，你的定位理論是做多元化，還是做多角化，還是說(shuō)三元化。當(dāng)某一個(gè)品類它太狹義的時(shí)候，它的多角化是非常合乎行業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)。就像全球男士奢侈品品牌阿瑪尼，一開(kāi)始是做衣服的，但現(xiàn)在在做太陽(yáng)眼鏡、皮帶、皮鞋，它是往多角化延伸的。

    具體到行業(yè)，地板企業(yè)有可能發(fā)展到去做衣柜、木門，木門企業(yè)也有可能發(fā)展去做地板。