對外承包工程項目大有“門道”

　　高技術(shù)企業(yè)中標(biāo)機率大

　　據(jù)了解，從去年廣東省對外承包勞務(wù)業(yè)績看，對外承包工程的技術(shù)含量快速增長，深圳華為、中興兩家公司已經(jīng)成功參與許多國家骨干電信網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，所承包的各項電信工程遍及世界主要地區(qū)。兩家公司2002年營業(yè)額近3億美元，占全省近四成，同比增長292%。深圳曙光信息技術(shù)有限公司在去年也憑借自身實力在與跨國公司的競爭中脫穎而出，成為埃及政府投資和自由區(qū)總局“綜合投資信息系統(tǒng)”的總承包商，項目總金額約220萬美元。今年，該公司還將在埃及等市場推廣阿文OCR產(chǎn)品、投標(biāo)系統(tǒng)集成等，爭取再收獲300萬美元左右的訂單。目前我市取得對外經(jīng)濟合作經(jīng)營資格證書的企業(yè)17家。國際市場開拓資金也將對對外承包工程項目進行大力扶持。

　　競標(biāo)是比賽意志力

　　就如何取得對外承包工程項目，深圳曙光信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理張玉志有自己的一套生意經(jīng)。他談到，從曙光公司一舉戰(zhàn)勝IBM、HP、Oracle、西門子等14家一流國際大公司或其代理成功中標(biāo)埃及綜合投資信息系統(tǒng)這一項目中，他們得出這樣的經(jīng)驗，堅持就是勝利。由于是國際招標(biāo)，工程又比較復(fù)雜，他們從投標(biāo)到開標(biāo)，歷時一年多時間。中間經(jīng)歷數(shù)次答辯、修改、講解、談判，如果沒有堅持到底的決心，是無法拿下來的。尤其是當(dāng)業(yè)主對于中國的產(chǎn)品、技術(shù)不太熟悉甚至比較懷疑的情況下，放棄就意味著失敗。

　　找準(zhǔn)項目與當(dāng)?shù)毓韭?lián)手

　　與當(dāng)?shù)毓竞献魇侵袠?biāo)成功的一個重要因素。在該項目準(zhǔn)備過程中，曙光公司就是與埃及當(dāng)?shù)毓菊归_密切合作，利用本地公司的優(yōu)勢，協(xié)調(diào)好各種利益關(guān)系。雖然這會增加管理的難度，也減少了利潤，張玉志還介紹，招投標(biāo)的項目比較多，一個企業(yè)不可能泛泛地去投標(biāo)，一定要找到自己有競爭力的項目，適合自己特點的、人際關(guān)系比較好的、有競爭優(yōu)勢的、能夠產(chǎn)生影響的、時間比較寬裕的等，都是企業(yè)需要考慮的因素。

　　吃透市場規(guī)則不可主觀臆斷

　　就如何在阿曼進行工程承包，外經(jīng)貿(mào)有關(guān)專家提醒深圳企業(yè)，要認(rèn)真調(diào)研、盡快吃透當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)、稅收政策和市場規(guī)則，不可主觀臆斷。他談到，比如，阿曼只征收公司所得稅，無個人所得稅。公司所得稅稅率根據(jù)外國公司在阿曼注冊形式不同而不同。因此中方公司對阿曼特有的商務(wù)法規(guī)要有深刻認(rèn)識，認(rèn)真向當(dāng)?shù)氐淖稍児旧钊肓私?，做到知己知彼，在市場進入投標(biāo)和今后的項目實施過程中始終掌握主動，避免因前期工作匆忙而造成的后遺癥。

　　慎重選擇合作伙伴和進入市場的適當(dāng)形式也是要解決的重要問題之一。外國公司在阿曼經(jīng)營的形式有三種：代表處、辦事處和有限責(zé)任公司。他認(rèn)為，首次進入阿曼市場要選擇適當(dāng)?shù)氖袌鲞M入程序。在開拓新市場時，建議首先指定一名英語較好的工程師負(fù)責(zé)了解、收集阿曼市場信息，并在恰當(dāng)時機赴阿曼進行當(dāng)?shù)刈怨ぷ鳌．?dāng)常駐人員到達(dá)阿曼后，可考慮建立代表處，使經(jīng)營活動正規(guī)化。項目中標(biāo)后再著手進行辦事處注冊，必要時考慮注冊責(zé)任有限公司。