2015年招標(biāo)師《專業(yè)實(shí)務(wù)》：淺談競爭性談判

　　隨著相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善，我國的招投標(biāo)事業(yè)正在法制、科學(xué)的環(huán)境中健康地成長，不同形式的招標(biāo)投標(biāo)活動，正在我國的經(jīng)濟(jì)建設(shè)中發(fā)揮著越來越重要的作用，而中標(biāo)工作中的各個技術(shù)環(huán)節(jié)也在實(shí)踐中得到了有益的探索和深刻的研究。

　　競爭性談判作為一種獨(dú)立的采購方式，已經(jīng)被各地廣泛應(yīng)用于政府采購項(xiàng)目中，這種方式是除招標(biāo)方式之外最能體現(xiàn)采購競爭性原則、經(jīng)濟(jì)效益原則和公平性原則的一種方式，同時也是政府采購的國際規(guī)則所確認(rèn)的、各國普遍采用的方式。但在實(shí)際操作中，經(jīng)常會聽到專業(yè)從事招標(biāo)工作的同事們對競爭性談判表示質(zhì)疑，主要是認(rèn)為采用競爭性談判方式采購時，總是覺得這種方式雖然簡單、易于操作，但經(jīng)常會出現(xiàn)這樣或那樣的問題，不是項(xiàng)目實(shí)施不順利，就是采購效果不明顯，或者是采購單位不滿意，其結(jié)果往往事與愿違。

　　事實(shí)上，上述問題本人也曾經(jīng)經(jīng)歷過，而且本人認(rèn)為：該問題對于專業(yè)從事招標(biāo)代理工作及集中采購機(jī)構(gòu)來說，也是一個值得深刻研究和規(guī)范操作的問題。因此，本人在對《政府采購法》等相關(guān)法律加深理解基礎(chǔ)上，結(jié)合從事招投標(biāo)代理的工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對競爭性談判的采購方式進(jìn)行了淺顯的研究，得出結(jié)論：只要準(zhǔn)確把握競爭性談判的概念、含義和應(yīng)用條件，正確認(rèn)識其性質(zhì)特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并嚴(yán)格遵循操作的原則和基本程序，必將使競爭性談判發(fā)揮出其應(yīng)有的作用，成為采購項(xiàng)目有效的應(yīng)用工具。

　　下面以“政府采購”為基礎(chǔ)，就以上觀點(diǎn)進(jìn)行說明：

　　一、競爭性談判概念與含義

　　在采購項(xiàng)目中的談判是指采購人或代理機(jī)構(gòu)和供應(yīng)商就采購的條件達(dá)成雙方滿意協(xié)議的過程。因此，競爭性談判就是指采購人或代理機(jī)構(gòu)通過與不少于三家的供應(yīng)商進(jìn)行談判，最后確定供應(yīng)商的一種采購招標(biāo)方式。從中可以看出，以下幾個環(huán)節(jié)構(gòu)成了競爭性談判的要素：

　　1.談判主體：必須是在采購活動中享有權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)的各方，即采購人、供應(yīng)商、采購代理機(jī)構(gòu)（含集中采購機(jī)構(gòu)）；

　　2.組織者：須由采購人或采購代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行組織；

　　3.參與者：必須有多家供應(yīng)商參與（通常不少于三家）；

　　4.過程：實(shí)施的過程是必須要通過談判進(jìn)行；

　　5.結(jié)果：在談判的基礎(chǔ)上，從參與談判的供應(yīng)商中確定出成交供應(yīng)商。

　　二、適用條件

　　競爭性談判的使用條件主要包含了兩個方面：一是適用的范圍、二是適用的情形。

　　《政府采購法》第三十條規(guī)定了競爭性談判采購方式適用的條件：

　　競爭性談判的適用范圍：采購的對象主要是指貨物或者服務(wù)；

　　競爭性談判的適用情形：只適用四種情形，當(dāng)出現(xiàn)其中任何一種情形時，法律允許不再使用公開招標(biāo)采購方式，可以依照本法采用競爭性談判方式來采購。

　　這些適用條件主要包括：

　　1.招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的。有三種情況：一是招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)；二是招標(biāo)后有效投標(biāo)供應(yīng)商沒有達(dá)到法定的三家以上，或者是投標(biāo)供應(yīng)商達(dá)到了三家以上，但其中合格者不足三家的；三是再進(jìn)行重新招標(biāo)也不會有結(jié)果且重新招標(biāo)不能成立的。

　　2.技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的。主要是指由于采購對象的技術(shù)含量和特殊性質(zhì)所決定，采購人不能確定有關(guān)貨物的詳細(xì)規(guī)格，或者不能確定服務(wù)的具體要求的，如軟件系統(tǒng)的開發(fā)與設(shè)計(jì)。

　　3.采用招標(biāo)所需時間不能滿足用戶緊急需要的。由于公開招標(biāo)采購周期較長，當(dāng)采購人出現(xiàn)不可預(yù)見的因素（正當(dāng)情況）急需采購時，無法按公開招標(biāo)方式規(guī)定程序得到所需貨物和服務(wù)的。

　　4.不能事先計(jì)算出價格總額的。采購對象獨(dú)特而又復(fù)雜，以前不曾采購過且很少有成本信息，不能事先計(jì)算出價格總額的。

　　三、性質(zhì)特點(diǎn)

　　競爭性談判實(shí)質(zhì)是在“競價談判”為主，的同時敲定采購合同主要條款的過程。也就是說：是采購人或代理機(jī)構(gòu)通過與多家供應(yīng)商分別進(jìn)行多輪討價還價，同時就貨物的制造廠商、品牌、技術(shù)規(guī)格以及供應(yīng)、運(yùn)輸、安裝、調(diào)試和售后服務(wù)、交易條件、其它相關(guān)條款等合同要素達(dá)成共識的藝術(shù)。談判要求談判人要綜合運(yùn)用判斷、謀略和相關(guān)常識。因此，競爭性談判要求采購人或采購代理機(jī)構(gòu)和供應(yīng)商就采購方案的細(xì)節(jié)進(jìn)行面對面的商談，而不僅僅是交換采購文件。

　　與招標(biāo)采購的對象的特點(diǎn)相比，競爭性談判采購的對象特點(diǎn)具有較明顯的極端性：一方面，采購對象具有特別的設(shè)計(jì)者或者特殊的競爭狀況，此種情況下很少能形成市場競爭，價格也不能確定，因此在采購人或采購代理機(jī)構(gòu)與供應(yīng)商對采購對象的制造、供應(yīng)、服務(wù)的成本存在不同的估價，從而不可避免地要采用談判方法；另一方面，采購對象過于通用、通常，市場競爭過于成熟，甚至趨近于老化，并且采購對象成品化、模式化，這種情況下，采購人或采購代理機(jī)構(gòu)對采購對象沒有更多的對比、評選的內(nèi)容，而只是通過談判使價格、服務(wù)等要素更為理想。物流哪種情況，在多家供應(yīng)商參與的情況下，采用競爭的方式，通過多輪談判報價，對各種采購因素及內(nèi)容細(xì)節(jié)在談判過程中均可以充分分析討論，并能加以調(diào)整，最終使總體方案報價更優(yōu)惠的價格。

　　四、優(yōu)缺點(diǎn)分析

　　競爭性談判是一種特殊的采購方式，是在某些以招標(biāo)方式難以完成采購目標(biāo)的特定條件下采用的。該種方式有著比較明顯的優(yōu)缺點(diǎn)，只有能夠合理地發(fā)揮其優(yōu)點(diǎn)、規(guī)避其不足，便能使該方式更有效地實(shí)現(xiàn)采購目標(biāo)。

　　競爭性談判的優(yōu)點(diǎn)主要表現(xiàn)在：

　　1.凡屬于特殊規(guī)格貨物采購，經(jīng)營的廠家不多，有時只有一家或很少的幾家，競爭的對象少，采用談判確定成交，比較合理；

　　2.凡采購的貨物屬于成品化比較高，各市場因素十分透明的，采用競爭性談判方式可以簡化采購程序，提高效率；

　　3.有利于緊急采購，及時供應(yīng)某些方面迫切需要的物資和服務(wù)；

　　4.能對一切條款內(nèi)容細(xì)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)洽談，更容易達(dá)到適當(dāng)?shù)膬r格和一致的協(xié)議；

　　5.可選擇適當(dāng)?shù)膶ο螅⒓骖櫣?yīng)商以往的業(yè)績，確保采購安全，防范采購風(fēng)險；

　　6.有利于政策性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)或互惠條件的運(yùn)用。

　　競爭性談判的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在：

　　1.無限制的獨(dú)家談判，容易造成廠家抬高價格；

　　2.違反自由競爭精神，助長企業(yè)托拉斯壟斷價格，阻礙工商業(yè)的發(fā)展；

　　3.秘密談判，容易給參與者或操作人員造成串通舞弊的機(jī)會。

　　五、實(shí)務(wù)操作

　　在明確掌握了性質(zhì)定義、適用范圍和性質(zhì)特點(diǎn)等理論后，便需要在競爭性談判的實(shí)務(wù)操作上精益求精，以下僅就操作的原則和程序兩個重要的基本環(huán)節(jié)作簡單的分析：

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　　采用競爭性談判方式采購時，首先應(yīng)遵循政府采購的一般原則，即公開透明原則、公平競爭原則、公正原則和誠實(shí)信用原則；同時，還應(yīng)著重注意遵循以下原則：

　　1.競爭原則。談判應(yīng)保證適當(dāng)?shù)母偁?，采購人或采購代理機(jī)構(gòu)應(yīng)與多家供應(yīng)商（其數(shù)目不少于三家）進(jìn)行談判，以確保有效的競爭。遵循這項(xiàng)原則，還應(yīng)注意參加談判的供應(yīng)商必須是資格有效的供應(yīng)商（有效主要是指符合采購人提出的貨物和服務(wù)采購需求，且滿足談判條件的供應(yīng)商）。

　　2.公平原則。指談判文件所規(guī)定的談判條件不得有歧視性條款，在談判過程中，應(yīng)公平地對待每一位參加談判的供應(yīng)商。采購人或采購代理機(jī)構(gòu)不得對任何供應(yīng)商進(jìn)行歧視，談判文件有實(shí)質(zhì)性變動的，談判小組應(yīng)以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商，淘汰供應(yīng)商應(yīng)按談判文件規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。

　　3.保密原則。采購人或采購代理機(jī)構(gòu)與某一供應(yīng)商之間的談判應(yīng)當(dāng)是保密的，談判的任何一方在未征得另一方同意的情況下，不得向另外的任何人與談判有關(guān)的技術(shù)資料、價格和其它信息。

　　4.事先公布評審標(biāo)準(zhǔn)和評審程序原則。指在談判開始前，必須事先制定出談判評審標(biāo)準(zhǔn)和評審程序，在對供應(yīng)商的談判方案進(jìn)行評審時，必須按照事先公布的評審標(biāo)準(zhǔn)和評審程序進(jìn)行，以避免評審過程的主觀性。

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　　《政府采購法》第三十八條規(guī)定了采用競爭性談判方式采購的應(yīng)當(dāng)遵循的基本程序，主要包括五個步驟：

　　1.成立談判小組。談判小組由采購人的代表和有關(guān)專家共三人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。

　　2.制定談判文件。談判文件應(yīng)當(dāng)明確談判程序、談判內(nèi)容、合同草案的條款以及評定成交的標(biāo)準(zhǔn)等事項(xiàng)。

　　3.確定邀請參加談判的供應(yīng)商名單。談判小組從符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商名單中確定不少于三家的供應(yīng)商參加談判，并向其提供談判文件。

　　4.談判小組所有成員集中與單一供應(yīng)商分別進(jìn)行談判。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價格和其他信息。談判文件有實(shí)質(zhì)性變動的，談判小組應(yīng)當(dāng)以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商。

　　5.確定成交供應(yīng)商。談判結(jié)束后，談判小組應(yīng)當(dāng)要求所有參加談判的供應(yīng)商在規(guī)定時間內(nèi)進(jìn)行最后報價，采購人從談判小組提出的成交候選人中根據(jù)符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低的原則確定成交供應(yīng)商，并將結(jié)果通知所有參加談判的未成交的供應(yīng)商。

　　通常情況下，集中采購機(jī)構(gòu)在運(yùn)用競爭性談判方式代理采購單位實(shí)施政府采購時，可以把這五步程序歸納為兩個階段進(jìn)行，即談判前的準(zhǔn)備階段和談判階段。

　　1.前期準(zhǔn)備階段。在前期準(zhǔn)備階段，應(yīng)注意做好以下幾項(xiàng)工作：

　　（1）從資金、技術(shù)、生產(chǎn)、市場等幾個方面，做好對采購項(xiàng)目進(jìn)行全方位綜合分析，主要包括預(yù)算分析、需求分析、生產(chǎn)分析、市場分析、風(fēng)險分析。

　?。?）要根據(jù)綜合分析情況，制定項(xiàng)目采購的最終方案，并確定項(xiàng)目采購清單。

　?。?）根據(jù)項(xiàng)目分析情況和采購項(xiàng)目清單，編制競爭性談判邀請函。

　?。?）制作競爭性談判文件。

　?。?）邀請參加談判的供應(yīng)商。

　?。?）對參加談判的供應(yīng)商進(jìn)行資格預(yù)審。

　?。?）根據(jù)資格審查情況，確定參加談判的供應(yīng)商名單，并向其發(fā)售競爭性談判文件。

　?。?）成立由技術(shù)專家、采購單位和有關(guān)方面的代表組成的談判小組。

　　（9）根據(jù)談判工作需要，確定工作人員。

　?。?0）邀請有關(guān)部門，如監(jiān)督機(jī)關(guān)、公證機(jī)關(guān)對談判過程實(shí)施監(jiān)督。

　　在談判準(zhǔn)備階段，需要注意的問題有：

　?。?）與公開招標(biāo)方式采購相比，競爭性談判具有較強(qiáng)的主觀性，評審過程也難以控制，容易導(dǎo)致不公正交易，甚至腐敗，因此，必須對這種采購方式的適用條件加以嚴(yán)格限制并對談判過程進(jìn)行嚴(yán)格控制。

　　（2）在談判小組中，專家名單通過隨機(jī)抽取方式確定，在談判開始前，談判小組名單應(yīng)嚴(yán)格保密。

　　（3）談判小組的組成，應(yīng)根據(jù)采購項(xiàng)目特點(diǎn)，結(jié)合專家總體情況確定，并注意專業(yè)結(jié)構(gòu)要合理，知識水平、綜合素質(zhì)要相當(dāng)。

　?。?）談判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件會簽形式征求采購單位的意見，在采購單位審核確認(rèn)后才算正式制作完成。

　?。?）管理機(jī)構(gòu)對如談判文件還有備案規(guī)定，還要將談判文件送管理機(jī)構(gòu)備案。

　　（6）對供應(yīng)商的資格預(yù)審主要是從基本資格和專業(yè)資格兩個方面進(jìn)行預(yù)審，審查的標(biāo)準(zhǔn)主要是按照談判文件所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。

　　2.談判階段。在談判階段，應(yīng)做好的工作主要有：

　?。?）在報價文件遞交截止時間后，在規(guī)定的時間、地點(diǎn)舉行公開報價儀式，對各供應(yīng)商提交的報價文件中的報價表進(jìn)行公開報價。

　　（2）在公開報價后，談判小組要對各談判方遞交的報價文件進(jìn)行審閱，以判定談判方資格的有效性，審閱結(jié)束后，要確定進(jìn)入談判階段的供應(yīng)商名單。

　?。?）談判小組與各談判方就技術(shù)方案進(jìn)行談判，技術(shù)談判結(jié)束后，要確定進(jìn)入下一輪談判即商務(wù)談判的供應(yīng)商名單；

　?。?）談判小組與各談判方分別就商務(wù)方案進(jìn)行談判，商務(wù)談判結(jié)束后，要確定進(jìn)入最終承諾報價的供應(yīng)商名單；

　　（5）組織技術(shù)、商務(wù)方案均符合要求的各談判方進(jìn)行最終承諾報價，最終承諾報價結(jié)束后，談判小組要對最終承諾報價進(jìn)行綜合評審；

　　（6）經(jīng)過對最終承諾報價進(jìn)行綜合評審、評斷，并匯總出綜合評審結(jié)果，最后由談判小組出具最終談判結(jié)果，推薦預(yù)成交方；

　?。?）集中采購機(jī)構(gòu)根據(jù)談判小組出具的談判結(jié)果報告和確定成交的意見，綜合審查相關(guān)資料，確定最終成交單位，并向成交方簽發(fā)成交結(jié)果通知書；

　　（8）十是組織供需雙方簽訂采購合同。

　　在談判階段，需要注意的問題有：

　　（1）在整個談判過程中，除公開報價外，都應(yīng)在完全封閉的談判室中進(jìn)行，在談判完全結(jié)束前，應(yīng)切斷所有談判小組成員與外界的一切聯(lián)系；談判過程中，談判小組成員不得單獨(dú)與采購單位或供應(yīng)商接觸，未經(jīng)同意不得對采購單位和供應(yīng)商進(jìn)行參觀或考察；談判小組應(yīng)獨(dú)立工作，不受外界抗干擾；談判小組應(yīng)實(shí)行集體負(fù)責(zé)制，當(dāng)談判小組成員對某些事項(xiàng)或決定出現(xiàn)意見分歧時，可按少數(shù)服從多數(shù)的辦法處理，或?qū)嵭忻裰骷兄频霓k法，由談判小組組長集中大多數(shù)成員的意見決定有關(guān)事項(xiàng)；

　?。?）在談判過程中，要掌握談判技巧和分寸；談判小組中，成員要有明確的分工，在談判過程中，要注意座次的排列，更應(yīng)注意角色的配合，同時，還應(yīng)注意掌握談判技巧、談判進(jìn)程和談判的整體節(jié)奏；

　?。?）對具體問題要具體分析，在整個談判過程中，可進(jìn)行多輪技術(shù)談判和商務(wù)談判，具體數(shù)量由談判小組根據(jù)具體情況確定，也可以將技術(shù)談判和商務(wù)談判合為一個階段同步進(jìn)行。但不論是哪種方式，都應(yīng)保證每個參與談判的供應(yīng)商都能得到同樣多的談判機(jī)會；

　?。?）要注意談判方談判代表的資格的有效性，即談判方參加談判的代表須為其法定代表人或法人授權(quán)委托人，如法人授權(quán)委托人參加談判，須向談判小組出具法人授權(quán)書。

　?。?）要注意運(yùn)用法律法規(guī)的準(zhǔn)確性，整個談判過程都要嚴(yán)格依據(jù)法律法規(guī)的規(guī)定進(jìn)行。不僅要遵照《政府采購法》對競爭性談判方式的具體規(guī)定，還應(yīng)注意遵照本法的其它規(guī)定，同時還應(yīng)注意遵照其它相關(guān)法律法規(guī)。法無明文規(guī)定的事不做，法有明文規(guī)定的，既要做到主體合法、實(shí)體合法，又要做到程序合法。

　　（6）要注意確定成交供應(yīng)商須具備三個條件，即符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低，這三個條件必須同時具備，缺一不可。同時，在整個談判活動實(shí)施過程中，要注意采購文件的完整性，所有采購過程的每一個階段（包括準(zhǔn)備階段、談判階段）都要有詳細(xì)的書面記錄，各類附件及個人簽字手續(xù)、單位蓋章必須齊全。

　　另外，因集中采購機(jī)構(gòu)要經(jīng)常實(shí)施競爭性談判，可將談判文件、邀請函和各個階段使用的文件、表格、報告以及相關(guān)程序、工作紀(jì)律、注意事項(xiàng)等，制作成通用的標(biāo)準(zhǔn)格式或文件范本，以減少工作量，提高工作效率。