工程咨詢概論考試點(diǎn)：工程咨詢單位市場的開發(fā)

（一）工程咨詢市場的特點(diǎn)

1.國內(nèi)工程咨詢市場的特點(diǎn)

在宏觀決策咨詢方面，隨著科學(xué)發(fā)展觀的落實(shí)，攻關(guān)的規(guī)劃咨詢、政策咨詢?nèi)蝿?wù)越來越重，特別是地方規(guī)劃咨詢和專項(xiàng)規(guī)劃咨詢將占有更重要的地位。

工程咨詢市場競爭越來越激烈，對工程咨詢單位的技術(shù)水平和咨詢服務(wù)的質(zhì)量要求越來越高。

2.國際工程咨詢市場的特點(diǎn)

（1）國際工程項(xiàng)目各方屬于不同的國家，受不同法律約束，不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，不同的文化環(huán)境和地理氣候等；

（2）國際工程咨詢項(xiàng)目受工程所在國政治、經(jīng)濟(jì)等各種風(fēng)險(xiǎn)的影響，風(fēng)險(xiǎn)相對較大；

（3）合同管理法方面，對合同條款的理解易產(chǎn)生歧義，處理比較復(fù)雜和困難。

（4）技術(shù)指標(biāo)的龐雜會(huì)給工程帶來困難。

（二）咨詢服務(wù)營銷

咨詢服務(wù)營銷是指確定咨詢服務(wù)的目標(biāo)市場、識(shí)別客戶、認(rèn)識(shí)并深入了解客戶的真正需求、建立信任關(guān)系并促使客戶購買咨詢服務(wù)、提交服務(wù)并達(dá)到客戶滿意程度、有效管理客戶關(guān)系并留住客戶的一系列活動(dòng)。咨詢服務(wù)的營銷是咨詢服務(wù)的重要組成部分，是咨詢服務(wù)本身需要建立并始終保持的一種有效的咨詢顧問——客戶關(guān)系。

（三）市場調(diào)查與營銷環(huán)境分析

市場調(diào)查是指運(yùn)用一定的理論和科學(xué)方法，搜集市場信息的過程，市場營銷的基礎(chǔ)工作。咨詢單位面向國際、國內(nèi)市場，市場調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括以下方面：

1.政治法律環(huán)境調(diào)查；

2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查；

3.社會(huì)人文環(huán)境調(diào)查；

4.技術(shù)應(yīng)用環(huán)境調(diào)查；

5.市場容量調(diào)查。

市場營銷環(huán)境分析是依據(jù)市場調(diào)查的資料，認(rèn)清咨詢單位自身所面臨的市場環(huán)境，認(rèn)清哪些是給咨詢單位帶來市場機(jī)會(huì)和威脅的主要因素。

（四）目標(biāo)市場選擇與市場定位

目標(biāo)市場營銷的過程包括：市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位。

1.市場細(xì)分

市場細(xì)分是在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。市場細(xì)分是根據(jù)客戶對產(chǎn)品（含服務(wù)）的需求欲望，采購行為的差異，把整個(gè)咨詢市場化分為若干群體，而每一個(gè)需求特點(diǎn)大體相同的客戶群稱為一個(gè)細(xì)分市場。工程咨詢市場細(xì)分可按以下標(biāo)準(zhǔn)：

（1）按地理區(qū)域細(xì)分國際上通常將全球工程市場劃分為：亞太地區(qū)、中東、歐洲、非洲、北美和拉美六大市場；

（2）按專業(yè)領(lǐng)域細(xì)分按照工程咨詢的專業(yè)領(lǐng)域可以劃分為建筑工程、水利工程、礦山工程、鐵路工程、公路工程等等；

（3）按工程階段細(xì)分按照工程建設(shè)程序，可以劃分若干咨詢服務(wù)階段；

（4）按技術(shù)類型細(xì)分每一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域都可以進(jìn)一步細(xì)分，如水利工程項(xiàng)目，咨詢服務(wù)可以分為勘察設(shè)計(jì)、工程采購、設(shè)備合同管理等等。

市場細(xì)分的步驟一般由粗到細(xì)，通?？梢詣澐譃樗牟?，即①明確市場范圍；②選擇細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)；③粗分；④細(xì)分。

2.目標(biāo)市場選擇

在市場細(xì)分后，咨詢單位應(yīng)研究和選擇準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場，即目標(biāo)市場。首先，咨詢單位需要對影響市場開拓的包括外部環(huán)境和自身?xiàng)l件在內(nèi)的相關(guān)因素進(jìn)行評(píng)估。

外部環(huán)境因素主要包括：工程所在國家政局穩(wěn)定性、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r與貨幣穩(wěn)定性、投資需求與資金來源、自然條件、工程市場秩序與競爭狀況等。

自身?xiàng)l件因素主要包括：經(jīng)營范圍、專業(yè)特長、技術(shù)力量、資金能力、管理水平、地域和文化背景優(yōu)勢等。

在分析評(píng)估的基礎(chǔ)上，咨詢單位應(yīng)根據(jù)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)、資源與專業(yè)特長、外部環(huán)境與條件，權(quán)衡利弊，揚(yáng)長避短，選擇自己準(zhǔn)備進(jìn)入或占領(lǐng)的哪個(gè)或哪幾個(gè)目標(biāo)市場。

3.市場定位

咨詢單位一旦選定了目標(biāo)市場，就應(yīng)把自己的產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場的一定位置上，即市場定位。通過市場定位可以使咨詢單位明確競爭地位，適當(dāng)?shù)剡x擇競爭策略。市場定位是否準(zhǔn)確關(guān)系到營銷的成敗，關(guān)系到咨詢服務(wù)能否符合更多客戶的需求，市場定位是在激烈的市場競爭中取勝的關(guān)鍵。

市場定位需要有計(jì)劃和有步驟地進(jìn)行：

（1）首先應(yīng)確認(rèn)咨詢單位自身的競爭優(yōu)勢；包括資源條件、管理水平和知名度方面。

（2）通過對比分析明確在目標(biāo)市場的相對競爭優(yōu)勢；

（3）應(yīng)通過一系列的營銷活動(dòng)，宣傳自己特有的競爭優(yōu)勢。

4.主要營銷手段

（1）建立網(wǎng)頁；

（2）爭取客戶舉薦；

（3）廣告宣傳；

（4）樹立品牌形象；

（5）專業(yè)出版物；

（6）保持良好的公共關(guān)系。

（五）項(xiàng)目的分析與選擇

[2005年真題]?在咨詢業(yè)務(wù)市場開發(fā)分析的篩選步驟中，深入分析客戶要求、公司技術(shù)能力、競爭能力、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、商務(wù)競爭策略等工作是由（）來完成的。

A.公司市場部

B.公司專業(yè)部門

C.項(xiàng)目部

D.項(xiàng)目經(jīng)理

[答案]B

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