07造價工程師考試——索賠成功的關鍵

　　工程索賠是一門涉及面廣，融技術、經濟、法律為一體的邊緣學科，它不僅是一門科學，又是一門藝術，要想獲得好的索賠成果，必須要有強有力的、穩(wěn)定的索賠班子，正確的索賠戰(zhàn)略和機動靈活的索賠技巧，這也是取得索賠成功的關鍵。

　　一、組建強有力的、穩(wěn)定的索賠班子

　　索賠是一項復雜細致而艱巨的工作，組建一個知識全面，有豐富索賠經驗，穩(wěn)定的索賠小組從事索賠工作是索賠成功的首要條件，索賠小組應由項目經理、合同法律專家、估算師、會計師、施工工程師組成，有專職人員搜集和整理由各職能部門和科室提供的有關信息資料，索賠人員要有良好的素質，要懂得索賠的戰(zhàn)略和策略，工作要勤奮、務實、不好大喜功，頭腦清晰，思路敏捷，有邏輯，善推理，懂得搞好各方的公共關系。

　　索賠小組的人員一定要穩(wěn)定，不僅各負其責，而且每個成員要積極配合，齊心協(xié)力，對內部討論的戰(zhàn)略和對策要保守秘密。

　　二、確定正確的索賠戰(zhàn)略和策略

　　索賠戰(zhàn)略和策略是承包商經營戰(zhàn)略和策略的一部分，應當體現承包商目前利益和長遠利益，、全局利益和局部利益的統(tǒng)一，應由公司經理親自把握和制定，索賠小組應提供決策的依據和建議。

　　索賠的戰(zhàn)略和策略研究，對不同的情況，包含著不同的內容，有不同的重心，一般應包含如下幾個方面：

　　1．確定索賠目標

　　承包商的索賠目標是指承包商對索賠的基本要求，可對要達到的目標進行分解，按難易程度進行排隊，并大致分析它們實現的可能性，從而確定最低、最高目標。

　　分析實現目標的風險，如能否抓住索賠機會，保證在索賠有效期內提出索賠；能否按期完成合同規(guī)定的工程量，執(zhí)行業(yè)主加速施工指令；能否保證工程質量，按期交付工程；工程中出現失誤后的處理辦法等等?？傊⒁鈱︼L險的防范，否則，就會影響索賠目標的實現。

　　2．對被索賠方的分析

　　分析對方的興趣和利益所在，要讓索賠在友好和諧的氣氛中進行，處理好單項索賠和一攬子索賠的關系，對于理由充分而重要的單項索賠應力爭盡早解決，對于業(yè)主堅持拖后解決的索賠，要按業(yè)主意見認真積累有關資料，為一攬子解決準備充分的材料。要根據對方的利益所在，對對方感興趣的地方，承包商就在不過多損害自己的利益的情況下作適當的讓步，打破問題的僵局。在責任分析和法律分析方面要適當，在對方愿意接受索賠的情況下，就不要得理不讓人，否則反而達不到索賠目的。

　　3．承包商的經營戰(zhàn)略分析

　　承包商的經營戰(zhàn)略直接制約著索賠的策略和計劃。在分析業(yè)主情況和工程所在地的情況以后，承包商應考慮有無可能與業(yè)主繼續(xù)進行新的合作，是否在當地繼續(xù)擴展業(yè)務，承包商與業(yè)主之間的關系對當地開展業(yè)務有何影響等等。這些問題決定著承包商的整個索賠要求和解決的方法。

　　4．相關關系分析

　　利用監(jiān)理工程師、設計單位、業(yè)主的上級主管部門對業(yè)主施加影響，往往比同業(yè)主直接談判有效，承包商要同這些單位搞好關系，展開“公關”，取得他們的同情和支持，并與業(yè)主溝通，這就要求承包商對這些單位的關鍵人物進行分析，同他們搞好關系，利用他們同業(yè)主的微妙關系從中斡旋、調停，能使索賠達到十分理想的效果。

　　5．談判過程分析

　　索賠一般都在談判桌上最終解決，索賠談判是雙方面對面的較量，是索賠能否取得成功的關鍵。一切索賠的計劃和策略都是在談判桌上體現和接受檢驗。因此，在談判之前要做好充分準備，對談判的可能過程要做好分析。如怎樣保持談判的友好和諧氣氛，估價對方在談判過程中會提什么問題，采取什么行動，我方應采取什么措施爭取有利的時機等等。因為索賠談判是承包商要求業(yè)主承認自己的索賠，承包商處于很不利的地位，如果談判一開始就氣氛緊張，情緒對立，有可能導致業(yè)主拒絕談判，使談判曠日持久，這是最不利索賠問題解決的。談判應從業(yè)主關心的議題入手，從業(yè)主感興趣的問題開談，使談判氣氛保持友好和諧是很重要的。

　　談判過程中要講事實，重證據，既要據理力爭，堅持原則，又要適當讓步，機動靈活，所謂索賠的“藝術”，往往在談判桌上能得到充分的體現，所以，選擇和組織好精明強干、有豐富的索賠知識和經驗的談判班子就顯得極為重要。

　　三、索賠的技巧

　　索賠的技巧是為索賠的戰(zhàn)略和策略目標服務的，因此，在確定了索賠的戰(zhàn)略和策略目標之后，索賠技巧就顯得格外重要，它是索賠策略的具體體現。索賠技巧應因人、因客觀環(huán)境條件而異，現提出以下各項供參考。

　　1．要及時發(fā)現索賠機會

　　一個有經驗的承包商，在投標報價時就應考慮將來可能要發(fā)生索賠的問題，要仔細研究招標文件中合同條款和規(guī)范，仔細查勘施工現場，探索可能索賠的機會，在報價時要考慮索賠的需要。在進行單價分析時，應列入生產效率，把工程成本與投入資源的效率結合起來。這樣在施工過程中論證索賠原因時，可引用效率降低來論證索賠的根據。

　　在索賠談判中，如果沒有生產效率降低的資料，則很難說服監(jiān)理工程師和業(yè)主，索賠無取勝可能。反而可能被認為生產效率的降低是承包商施工組織不好，沒達到投標時的效率，應采取措施提高效率，趕上工期。

　　要論證效率降低，承包商應做好施工記錄，記錄好每天使用的設備工時、材料和人工數量、完成的工程及施工中遇到的問題。

　　2．商簽好合同協(xié)議

　　在商簽合同過程中，承包商應對明顯把重大風險轉嫁給承包商的合同條件提出修改的要求，對其達成修改的協(xié)議應以“談判紀要”的形式寫出，作為該合同文件的有效組成部分。要對業(yè)主開脫責任的條款特別注意，如：合同中不列索賠條款；拖期付款無時限，無利息；沒有調價公式；業(yè)主認為對某部分工程不夠滿意，即有權決定扣減工程款；業(yè)主對不可預見的工程施工條件不承擔責任等等。如果這些問題在簽訂合同協(xié)議時不談判清楚，承包商就很難有索賠機會。

　　3．對口頭變更指令要得到確認

　　監(jiān)理工程師常常樂于用口頭指令變更，如果承包商不對監(jiān)理工程師的口頭指令予以書面確認，就進行變更工程的施工，此后，有的監(jiān)理工程師矢口否認，拒絕承包商的索賠要求，使承包商有苦難言。

　　4．及時發(fā)出“索賠通知書”

　　一般合同規(guī)定，索賠事件發(fā)生后的一定時間內，承包商必須送出“索賠通知書”，過期無效。

　　5．索賠事件論證要充足

　　承包合同通常規(guī)定，承包商在發(fā)出“索賠通知書”后，每隔一定時間（28天），應報送一次證據資料，在索賠事件結束后的28天內報送總結性的索賠計算及索賠論證，提交索賠報告。索賠報告一定要令人信服，經得起推敲。

　　6．索賠計價方法和款額要適當

　　索賠計算時采用“附加成本法”容易被對方接受，因為這種方法只計算索賠事件引起的計劃外的附加開支，計價項目具體，使經濟索賠能較快得到解決。另外索賠計價不能過高，要價過高容易讓對方發(fā)生反感，使索賠報告束之高閣，長期得不到解決。另外還有可能讓業(yè)主準備周密的反索賠計劃，以高額的反索賠對付高額的索賠，使索賠工作更加復雜化。

　　7．力爭單項索賠，避免一攬子索賠

　　單項索賠事件簡單，容易解決，而且能及時得到支付。一攬子索賠，問題復雜，金額大，不易解決，往往到工程結束后還得不到付款。

　　8．堅持采用“清理帳目法”

　　承包商往往只注意接受業(yè)主按對某項索賠的當月結算索賠款，而忽略了該項索賠款的余額部分。沒有以文字的形式保留自己今后獲得余額部分的權利，等于同意并承認了業(yè)主對該項索賠的付款，以后對余額再無權追索。

　　因為在索賠支付過程中，承包商和監(jiān)理工程師對確定新單價和工程量廣大經常存在不同意見。按合同規(guī)定，工程師有決定單價的權力，如果承包商認為工程師的決定不盡合理，而堅持自己的要求時，可同意接受工程師決定的“臨時單價”或“臨時價格”付款，先拿到一部分索賠款，對其余不足部分，則書面通知工程師和業(yè)主，作為索賠款的余額，保留自己的索賠權利，否則，將失去了將來要求付款的權利。

　　9．力爭友好解決，防止對立情緒

　　索賠爭端是難免的，如果遇到爭端不能理智協(xié)商討論問題，使一些本來可以解決的問題懸而未決。承包商尤其要頭腦冷靜，防止對立情緒，力爭友好解決索賠爭端。

　　10．注意同監(jiān)理工程師搞好關系

　　監(jiān)理工程師是處理解決索賠問題的公正的第三方，注意同工程師搞好關系，爭取工程師的公正裁決，竭力避免仲裁或訴訟。

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