企業(yè)經(jīng)營思想嬗變

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

　　1.“注意力資源”與“心靈市場”

　　諾貝爾獎的獲得者德米斯·賈伯爾曾提出過“成熟社會”的概念，這種社會更注重質(zhì)的發(fā)展，倚重人文精神。人的精神需求是生理需求之外的第二天性，這就要求產(chǎn)品與服務有“第二價值”。創(chuàng)造第二價值就是構(gòu)筑“心靈市場”，把與消費者所進行的物質(zhì)交換，變成情感溝通?，F(xiàn)代市場經(jīng)濟中最稀缺的資源是消費者的注意力，注意力是一種有限資源，人們不可能把所有的注意力都投放到消費市場上去，他們的大腦已經(jīng)充滿了各種各樣的信息，在傳播過度的當今社會，心靈中的空余空間已經(jīng)很少了，伴隨著情感注入的信息是穩(wěn)定的，不容易被動搖。

　　開發(fā)注意力資源，培育心靈市場，企業(yè)要提供一種新的附加“產(chǎn)品”，這就是聲譽，即企業(yè)的知名度（聲譽的量的概念）與美譽度（聲譽的質(zhì)的概念），為了使整合營銷更加完善，應該在麥卡錫4PS組合中再加上一個因素，即第五個P“企業(yè)聲譽”（Prestige）。從企業(yè)形象戰(zhàn)略的角度來看，營銷的目的不一定非要實現(xiàn)即時購買行為，消費者只要稱贊企業(yè)的產(chǎn)品與服務，目的就達到了，不買東西沒有關系，關心就是機會，欣賞就是成功。消費者喜歡你的產(chǎn)品但是沒買你的產(chǎn)品，原因可能非常具體與偶然，不是現(xiàn)實的消費者不等于不能成為潛在的消費者與消費信息的傳播者，認同就是另一種方式的購買。

　　2.從產(chǎn)品差別到企業(yè)差別

　　“龐大的商品堆積”中，有個性才能引起注意，個性不強，就會淹沒在商品的海洋里。營銷中心思想以產(chǎn)品為基礎，它與產(chǎn)品中心思想一樣，在差別化經(jīng)營方面所進行的都是戰(zhàn)術(shù)活動或者戰(zhàn)役活動。產(chǎn)品定位只有獨家生產(chǎn)時才有意義，而在現(xiàn)今社會，產(chǎn)業(yè)的進入門檻比較低，只要某種產(chǎn)品的收益超過平均利潤，就有競爭者出現(xiàn)，獨家生產(chǎn)幾乎是不可能的，即便有也是瞬間的事。為了在眾多產(chǎn)品中突出個性，企業(yè)界越來越重視工業(yè)設計（indus.trial design），追求“合理、適用、經(jīng)濟、美觀”，解決產(chǎn)品的功能與造型有機統(tǒng)一的問題，實現(xiàn)科技、經(jīng)濟與文化的完美融合，這是外在意義上的產(chǎn)品差別，已經(jīng)開始進入企業(yè)形象視覺系統(tǒng)范圍。

　　在現(xiàn)代社會，經(jīng)濟已經(jīng)開始進入“無業(yè)際區(qū)別”時代，企業(yè)“生產(chǎn)什么”并不十分重要，最重要的是“你是哪個企業(yè)”，掌握著哪個品牌，這就是所謂的“企業(yè)身份”（corporate identity的另一種譯法），亦即個性化的企業(yè)形象。產(chǎn)品個性已經(jīng)無法完成差別化的任務，所以，企業(yè)家們的思路應該跳出產(chǎn)品，從整個企業(yè)的角度來尋找發(fā)展與表達個性的機會，這就是一種戰(zhàn)略活動。產(chǎn)品形象發(fā)展必然啟動企業(yè)形象工程，后者更富于文化理念色彩，具有全局導向作用，而前者更傾向于功利目的，直接影響大眾的消費動機。最初的企業(yè)形象定位大都是基于產(chǎn)品進行的，而企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模之后，產(chǎn)品戰(zhàn)略可能出現(xiàn)位移，有時會向上下游產(chǎn)業(yè)擴張，甚至向不相干的其他朝陽產(chǎn)業(yè)投資，所以對產(chǎn)品的識別就沒有意義了，產(chǎn)品總在變，不變的是企業(yè)。只有整個企業(yè)才有表達組織“主體間性”恒定基礎，企業(yè)形象戰(zhàn)略的提出是一種歷史的必然。

　　3.從消費者到企業(yè)關系者

　　營銷中心思想關心的是消費大眾，消費者固然重要，但是企業(yè)把目光只盯在消費者身上，消費者不一定會以同樣的態(tài)度來對待企業(yè)，所以企業(yè)必須進行反身研究，認真對待自己與企業(yè)關系者（包括消費者，不局限于消費者）的關系。美國著名市場學家菲利普·柯特勒教授在他的《市場學原理》（1983年）一書中最早提出了“大市場”的概念，他在麥卡錫的4P中又加上了另外兩個P，即權(quán)力（power）和公共關系（public relation）。

　　柯特勒提醒企業(yè)，進入新市場時，必須精通向當?shù)赜嘘P集團提供利益的藝術(shù)，有時這比滿足目標顧客的需求更加重要。營銷人員要為一般中介人服務，也要關注“第三方面”，亦即政府、勞工組織和其他利益集團的要求，它們扮演的是“守門人”的角色，往往會單獨地或者聯(lián)合起來阻止企業(yè)進入某一有利的市場。

　　柯特勒的理論擴大了市場營銷的思路，拓展了研究視野，只注意市場營銷中的內(nèi)在因素是搞不好市場營銷的，“功夫在詩外”，光有內(nèi)在組合意識還不夠，更要有開放的網(wǎng)絡意識。企業(yè)實態(tài)優(yōu)良，并不自然、充分地轉(zhuǎn)化為企業(yè)形象，“內(nèi)秀”不外顯，是“待接受”狀態(tài)，需要深入地溝通，廣泛地交流，企業(yè)實態(tài)必須在企業(yè)關系者中被有效地認知，才算構(gòu)成了扎實的企業(yè)形象。企業(yè)關系者主要指消費者、員工、中間商、供應商、合作者、股東、債權(quán)人、政府、社區(qū)、金融機構(gòu)、新聞媒體，甚至也包括競爭對手。

　　4.消費文化的平面現(xiàn)象

　　人的思維深化是從感性到理性的，而消費文化正好相反，是從理性到感性的，理性消費注重商品的功能，感性消費重視商品的形式。

　　當代消費文化受到了影視文化的深刻影響，后者掀起了一場感覺革命，把色彩、造型等畫面因素推到了極致，它所提供的真實不是物理真實，而是體驗真實。特別是在高科技與特技手段的渲染下，人們對于視覺要素的感受能力潛移默化地提高了，

　　變得十分靈敏與細致，大家整天通過電視這一旋轉(zhuǎn)窗口來了解世界，在接收信息的同時接收了這種方式，使得人們在生活中對于視覺形象的要求也提高了，影視文化對現(xiàn)代文化，包括消費文化的影響是以往任何傳媒都不能比擬的。

　　我們不去研究現(xiàn)代文化的發(fā)展是積極的還是消極的，只談論消費的感覺特征?！柏涃u一張皮”是客觀存在的事實，而商品的實質(zhì)并不是決定一切的因素，就以包裝為例，它是產(chǎn)品的臉面，中國臺灣省與韓國的白菊都能打入國際超級市場，而正宗的白菊產(chǎn)于抗洲，卻因包裝落后，只能在國外地攤上銷售，這就是感性消費的事實，我們反對用過度包裝欺騙消費者，但是對他們的審美文化要求不能熟視無睹。

　　5.從生產(chǎn)力、銷售力到形象力

　　企業(yè)形象是企業(yè)素質(zhì)在企業(yè)關系者中所知的廣度與所信的深度，是一種反映經(jīng)濟關系的意志關系。

　　企業(yè)形象不僅僅是企業(yè)表象，它的基本內(nèi)核是企業(yè)的整體素質(zhì)。企業(yè)素質(zhì)決定著企業(yè)實態(tài)，而企業(yè)實態(tài)構(gòu)筑了企業(yè)形象，結(jié)構(gòu)性因素決定著功能性因素，只有內(nèi)在素質(zhì)高，外在形象才好。

　　企業(yè)形象不僅僅是性質(zhì)概念，更是關系概念，換句話說，我們應該回答的不僅僅是“企業(yè)形象是什么”，而是“企業(yè)形象在某種關系中是什么”，企業(yè)與企業(yè)關系者要構(gòu)成良好的對象性關系。

　　“所知的廣度”是企業(yè)的知名度，指社會上有多少人了解企業(yè)，企業(yè)有多少現(xiàn)實的關系者，從多與少的角度來評價企業(yè)形象是量的概念，或者叫廣量。傳統(tǒng)管理重視產(chǎn)品銷售的覆蓋面，重視銷售網(wǎng)絡，現(xiàn)代管理除此之外，還重視企業(yè)認知的覆蓋面，重視信息網(wǎng)絡，購買行為取決于“認知”程度，商品交換的基礎是心理交流，產(chǎn)品的市場占有率與企業(yè)的知名度有著密切的關系。

　　“所信的深度”是企業(yè)的美譽度，指企業(yè)的關系者對企業(yè)好與差的評價，以及好與差的程度，這是企業(yè)形象的質(zhì)的概念，或者叫深量。如果企業(yè)關系者知道某個企業(yè)，但是對它的評價比較低，那么知名度的作用就是反向的；如果企業(yè)關系者知道某個企業(yè)，對它的產(chǎn)品也比較欣賞，而對企業(yè)的深層情況不甚了了，處于感性認識狀態(tài)，這種對象性關系是積極的，但并不穩(wěn)定，容易被其他競爭者所取代；如果企業(yè)關系者從感覺、知覺、情感、理性等方面深入地了解企業(yè)，并且具有很高的評價，這便是企業(yè)追求的最佳美譽度。

　　現(xiàn)代企業(yè)之間的競爭已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品的競爭，而是價格、資源、資金、人才、技術(shù)、信息等多方面的整體競爭。企業(yè)要想求得生存與發(fā)展，必須從觀念、作風、管理等方面進行全面的協(xié)調(diào)與整合，科學定位，制定長遠的發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略，在感情上與消費者做恒久的溝通，這正是企業(yè)形象戰(zhàn)略的基本內(nèi)容。從一定意義上說，形象是更加可靠的競爭方式，從“生產(chǎn)力”的競爭，“銷售力”的競爭，發(fā)展到了“形象力”的競爭，是一種進步，后者總是包容著前者，但是又超越了前者。

　　6.企業(yè)形象與品牌成長

　　社會的人是經(jīng)濟的人，同時也是文化的人，大眾購買商品物質(zhì)價值的同時，也購買它的精神、文化、社會、審美的意義。麥當勞享受的是超額利潤，它曾經(jīng)為此受到輿論界的批評，但是該公司依然故我，并沒有受到絲毫損害，這得益于它的食品文化策略。麥當勞在創(chuàng)業(yè)初期就定位為富裕的中產(chǎn)階級的食物，為這一社會群體構(gòu)筑歸屬感，特別是美國中產(chǎn)階級的子女，以吃漢堡包為時尚，形成了強勢的美國文化。麥當勞能夠在中國、日本等東方國家迅速占領市場，并不是因為它的口味符合東方人的習慣，而是文化理念在發(fā)生主要作用，吃漢堡包就是現(xiàn)代人，這是不成文的標志。

　　某種確定的象征性只有在品牌中才能積累下來，而品牌是企業(yè)形象的外在表現(xiàn)，品牌就是企業(yè)對消費者的形象承諾，是企業(yè)形象無形資產(chǎn)的載體。企業(yè)形象好，品牌價值就高，企業(yè)形象差，品牌價值就低。品牌代表著企業(yè)關系者對企業(yè)素質(zhì)的評價，代表著企業(yè)產(chǎn)品的知名度與美譽度。所以從一定意義上說，企業(yè)形象戰(zhàn)略就是品牌戰(zhàn)略。創(chuàng)造第一品牌是強勢企業(yè)的定位原則。一般來說，第一品牌的市場占有率與占有時間是第二品牌的2倍，是第三品牌的4倍，確立領導地位就搶占了發(fā)展的制高點，具有世界性影響的品牌是國寶。

　　7.開發(fā)程序與需求培養(yǎng)

　　從現(xiàn)代意義上說，企業(yè)開發(fā)應該分為四個階段，第一個階段是科學開發(fā)，這是發(fā)現(xiàn)規(guī)律的過程，目的是把假設在實驗室里實現(xiàn)出來，產(chǎn)生概念設計的想法，具有較強的認識論特征；第二個階段是技術(shù)開發(fā)，實驗品通過中試引入工廠化生產(chǎn)，經(jīng)過合理與科學的工藝處理，生產(chǎn)出產(chǎn)品；第三個階段是市場開發(fā)，利用有效的銷售渠道與促銷手段，把產(chǎn)品變成商品，在交換中實現(xiàn)價值；第四個階段是文化開發(fā)，企業(yè)大力提高自己的形象勉力，將普通的商品變成名品，穩(wěn)定與擴大市場占有率。開發(fā)能力是企業(yè)活力的標志，是企業(yè)創(chuàng)造力的全面釋放，只有具備了全程開發(fā)意識，才算具有了戰(zhàn)略特征，才有可能保證企業(yè)健康、穩(wěn)定、持續(xù)地發(fā)展。

　　在科學開發(fā)階段里，我們要生產(chǎn)兩種知識，一種是具有技術(shù)開發(fā)前景的、對客觀規(guī)律的認識，屬于自然科學范圍，另一種是具有市場開發(fā)前景的、對客觀規(guī)律的使用方案，屬于社會科學范圍，有時這兩個主題是統(tǒng)一的，形成有前途的概念設計思路。505神功元氣袋最為成功之處在于“內(nèi)病外治”這一概念，它既符合傳統(tǒng)的醫(yī)學科學理論，也排除了有些患者不愿打針吃藥的煩惱，在科學與需求的結(jié)合點上，打開了市場缺口，在積極的市場定位中完成形象定位，消費者認定它是致力于祖國傳統(tǒng)醫(yī)藥產(chǎn)品開發(fā)的強勢企業(yè)。

　　大眾中存在著潛在消費，在很多情況下，自己究竟需要什么，消費者并不十分清楚。生活既是一門科學，也是一門藝術(shù)，要想透徹地了解它，達到充分自覺的程度，需要很高的素養(yǎng)。企業(yè)要搜集消費者所知道的需求，更要發(fā)現(xiàn)消費者自己并不知道、但是實際上卻存在的需求。有時看似明確的需求，消費者其實只有一個大體的方向，只知道一些朦朧的概念，只掌握一些粗糙的標準，即使消費條件具備了，需求也不到位。人餓了就要吃，渴了就要喝，但吃什么最合理，喝什么最有益，并不是只張嘴不動腦的事，弄明白這些對于消費者來說并不容易，人的許多慢性疾病與飲食習慣有關，許多人是到了得上病的時候，才想到應該活得精致些。需求的層次越高，生理意義就越淡，文化意義就越強，自然欲望自動出現(xiàn)，而精神消費需要催化，在這種情況下，消費者的盲目性就非常大。應該認識到，需求常常不是已有的東西，而是將有的東西，不是擺在那里等待我們使用的現(xiàn)成品，而是需要我們研究開發(fā)的資源。企業(yè)如果能夠深入到大眾生活中去，提供開發(fā)需求的智能服務，承擔起提高社會生活質(zhì)量的責任，就與消費者建立起了更深層次的血肉聯(lián)系，企業(yè)形象會更輝煌。