養(yǎng)老機構盈利要靠政府、靠資本、靠住戶 更要服務好客戶

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DAO陸道股份策劃咨詢事業(yè)部總經理 徐和鋒

DAO陸道股份策劃咨詢事業(yè)部總經理徐和鋒表示：銀發(fā)時代已到。這個市場已經來臨。簡單地做一些數(shù)據分析：到去年年底，中國65歲以上老人已經達到1.32億，占到接近10%。而且中國老齡化的速度還在不斷加速，民政部預計到了2025年左右，周圍老齡化率達到14%，14是什么概念?國際上通行的深度老齡化階段。這個時間非常之短，這么短時間就有市場的爆發(fā)，市場空間、市場機會非常巨大。

同樣是民政部有一個預測：到2030年中國老年人消費規(guī)模達到13萬億。14年是4萬億，也就是說有非常大的提升空間。國際上發(fā)達國家的老人床位數(shù)比例基本上是每千個老人60個床位，但中國平均水平只達到1/3。比較好的，北、上、廣、深大城市也就是它的一半水平。所以應該說市場機會非常大。叫銀發(fā)時代的黃金產業(yè)。

第三句話：政策利好評估。前面也提到了，國家在過去一段時間內出臺了大量相關于老年服務業(yè)的政策。尤其是去年，9月13號關于加快養(yǎng)老服務業(yè)的若干意見，這個文件應該說是一個標志性的，大家都在談。為什么去年稱之為養(yǎng)老產業(yè)，或者是養(yǎng)老地產的元年，這個起了非常重要的作用。養(yǎng)老產業(yè)方面的依靠力量，就是要依靠社會資本、社會力量，這個為社會資本、社會力量參與養(yǎng)老產業(yè)提供一個重要的政策理論依據。

第四點：各路精英聚集。國內目前有三類主體在從事養(yǎng)老地產的發(fā)展。最多的是房地產開發(fā)商，我們做了一些統(tǒng)計，目前大概國內有將近1百家企業(yè)在參與從事養(yǎng)老地產的業(yè)務，再就是人壽保險方面可以跟養(yǎng)老地產經營進行比較好的對接。

養(yǎng)老地產要實現(xiàn)盈利，必須依靠三個方面：靠政府、靠資本、靠注入?？孔⑷脒€是最根本的，只有把政府的養(yǎng)老服務需求滿足了，你去靠政府、靠資本才有得靠。

梳理一下分為四塊：床位建設補貼，辦養(yǎng)老會根據床位數(shù)有一個補貼，每個床位多少錢，幾千到幾萬塊都有，各地標準不一樣。第二，運營補貼。每個月每個床位有幾十塊到幾百塊的補貼。第三，給老年人一個補貼，保險。這些保險政府可以出一部分進行補貼。還有一個是低保失能補貼。如果養(yǎng)老機構有不能自理的老人入住，會有低保失能補貼，這是社會對供養(yǎng)老人的引導。對于這樣一些補貼，不是說所有的養(yǎng)老機構都可以享受，基本上有一些非盈利性的養(yǎng)老機構才可以享受得了。一般的開發(fā)商，我們屬于民辦、民營為主的機構，他享受不到這個補貼。

這樣一些機構就需要去尋找其他的盈利模式。一個就是靠資本，靠資本我們主要是靠出售股權的方式。整體出售又分為兩大塊：一個是相對于公開市場，一個是非公開市場?；鹗召忂@個模式在國外已經運作比較成熟。它實際上本質是資本運作的模式。當然這個項目本身有穩(wěn)定的現(xiàn)金流，只不是不是說一下子能夠現(xiàn)金快速地回籠。如果這時候需要進行一下子的現(xiàn)金回籠就可以考慮這種方式。這種案例在國際上非常多。這里面資本的力量就非常有影響了，發(fā)現(xiàn)這兩個參與主體背后都有資本的影子在背后，通過這樣的方式，養(yǎng)老機構獲得了比較好的調結構進行項目運營。

靠住戶，把我們的養(yǎng)老產品以不同的形式銷售給養(yǎng)老客戶。有幾類，這里面細分一下有兩類：有產權，賣使用權。賣產權的案例就非常多了，真正賣產權的稱之為偽養(yǎng)老，因為賣了以后養(yǎng)老有一定的難度。商鋪散賣以后再做整體的管理就非常難。當然也不是說不可以。這里面典型的一個，也是比較早的，它基本上屬于地產項目，就是常規(guī)講的偽養(yǎng)老。房產收入占到所有收入的基本上95%、99%以上。所有的養(yǎng)老設施、養(yǎng)老服務核心目的是為了提高房屋的售價來設計的。這是模式的特點。

第二，租售使用權。往往是一些特殊類型的項目，拿過這個地可能是工業(yè)用地、旅游用地：看萬科，它就是一個40年的旅游用地，沒辦法進行橋產權分割，所以只能賣使用權。因為有萬科強大的品牌在背后做支撐，所以銷售也不錯。郁亮曾經說過這個養(yǎng)老項目既是成功的，也是不成功的。成功的，銷售非常好，非?；鸨假u掉了。不成功站在養(yǎng)老地產的角度，賣的都是40、50歲的壯年人，所以有這樣的說法。這實際上跟房產銷售基本上一致。

這里有幾個方面的好處，特點：售賣使用權。因為中國人對產權比較敏感，所以使用權比產權售價要低。第二，產權不發(fā)生轉移，所以運作企業(yè)拿的資產還是可以進行一些資本上的運作。這是對開發(fā)企業(yè)來說比較有利的一點。再就是物業(yè)出租，它的本質同樣是一個房地產物業(yè)的出租模式，特點是說有一定的入門費用，但是這個金額相對比較低，和會員卡，其他的項目相比入門低，主要是通過租金收入來收益。這樣的項目因為要長期經營，它的養(yǎng)老設施、養(yǎng)老服務說會做比較大的投入，確保這個項目入住的老年人享受到養(yǎng)老的相關服務。

這里有一個案例，實際上這個案例并不是這么成功，但這是典型的出租性模式。分幾個區(qū)。租戶可以有幾種選擇：第一，醫(yī)療、押金、高租金、高醫(yī)療押金、低租金。如果押金交到一定的程度可以免租進行入住。主要是通過交押金之后的資金來進行金融運作，獲取的收益實際本質上還是租金的模式。這種門檻比較低，可以選擇低押金，進行出租沒有太多的限制。這也是造成了項目最終不是很成功的因素之一。前期投入的資金沒辦法通過一次性的資金來回籠過來，而且回收期比較長，會面臨市場的風險，這是項目的特點。這個項目不好有很多因素，這個分析下來就是一個因素。

再就是會員卡模式，被市場認可度比較高的模式。項目本身不介紹了，流傳很多信息。A、B、C卡，C卡賣完了，不同的卡有不同的價格、服務。還有一個是物業(yè)出租，有些沿街配套的商鋪、物業(yè)來進行物業(yè)出租，產生一定的收入。收入主要來源于會員卡，這也是權益的出售。模式應該說比較成功，得到了資本市場的認可。而且不僅在項目上進行運作，還有品牌輸出、管理輸出、資金輸出也做得非常好。有些是品牌合作，還有些是管理合作。尤其得到了很多業(yè)主方的認可。

另外一個，實際上是租售結合，就是前面幾種模式的混搭。這個模式最典型的是太陽城，太陽城項目有租賃、銷售，銷售物業(yè)和租賃物業(yè)形成一個互相支撐的作用。租金進行定期的調整，它的模式有幾個方面，一個是通過出售物業(yè)可以快速地回籠資金，確保資金流的平衡。這個平衡很重要，但出租的物業(yè)進行養(yǎng)老相關的陰影，把養(yǎng)老做起來，形成很好的口碑。這兩者之間形成了一個比較好的結合。通過這種方式避免了其他偽養(yǎng)老項目，一賣了之最后走人的項目。兩種不同的項目起到不同的作用，一個是確?，F(xiàn)金流，一個是確保口碑和品牌。

最后對于模式進行了比較分析，站在房地產的角度下物業(yè)出租是最好的，資金回籠速度快，但整體品牌建設上是比較弱的。會員卡和租售結合的模式來看是一個相對均衡的模式。會員卡的模式下，必須要做好真正的養(yǎng)老服務，它能夠為企業(yè)建立起專業(yè)的品牌效應，像親和源的品牌還能夠擴展、輸出，為整個企業(yè)取得比較好的效益。同時它的資金回籠速度，因為會員卡前期的售賣也能夠得到保證。

整個品牌有住戶、養(yǎng)老運作，所以品牌同樣可以建立。我們說兩種不同的思維形成了不同的模式，一種還是地產式的賣房子。還有一種是做真正養(yǎng)老運營的模式。如果做養(yǎng)老運營的話，我們建議你會員卡的模式和出售結合的模式非常值得考慮和結合的模式。

總結起來盈利模式個靠：靠政府、靠資本、靠住戶。但根本的還是要服務好客戶，真正有了養(yǎng)老、有了現(xiàn)金流，資本對你的認可才會有。真正要做養(yǎng)老，做資本運作的話，要打好養(yǎng)老的基礎。

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